Sales Enablement

Самые важные навыки, которым необходимо овладеть продавцам

У моей жены наконец-то появилась возможность заменить свой 8-летний ноутбук, который начал работать больше как текстовый процессор Brother с конца 80-х, только не так быстро. Это был Dell с 512 МБ ОЗУ и жестким диском на 80 МБ. Он был медленным, нестабильным, и рукоятка была отломана спереди. В конце концов, она купила нетбук Samsung в магазине Best Buy.

Хорошо, это не очень достойно блога, но на самом деле в этом есть урок.

Потому что мы изначально не смотрели на Best Buy.

Как энтузиаст, я люблю Fry's. У них нет выбора фильмов и музыки, которые есть в Best Buy, но у них больше электроники, чем вы даже могли представить. Даже амиши неизменно что-нибудь купят. Не знали, что они делают подогреватели клавиатуры с питанием от USB? У меня тоже не было, но если есть, куплю. И они, наверное, это получили.

Поэтому я повел жену в отдел ноутбуков у Фрая, после того как она провела небольшое исследование Сайт Патрика Велчаи показал ей, что нетбуки могут для нее сделать. Поскольку большая часть ее материалов была в сети, и поскольку она довольно мобильна, нетбук был ее лучшим выбором.портативный компьютер

Когда мы рассмотрели более 12 вариантов, она немного расстроилась, потому что, похоже, между ними не было никакой разницы, кроме цены.

Мы остановили одного из молодых продавцов в этом районе и Тони сказала ему, что она хотела. «Я просто не могу понять большой разницы между этими?»

«Вам не нужен нетбук», - перебил продавец. «Вам нужен ноутбук».

"Зачем?"

«Потому что ноутбук больше, вмещает больше вещей и позволяет хранить музыку и фотографии». (Правильно, женщине, которая хочет компьютер, нужно хранить только фотографии детей и ее плейлисты с тренировками Джоша Гробина по пилатесу.)

Бюджет был ограничен, поэтому мы искали что-то около 300 долларов. Ноутбуки были от 500 долларов и выше.

Мы сказали, что подумаем об этом, и прогулялись по магазину, а моя жена рассказала, что парень даже не удосужился выслушать то, что она хотела. Я уговорил ее вернуться и попробовать еще раз. Мы отметили парня постарше, который, по крайней мере, позволил ей закончить свой первоначальный вопрос.

«Я понимаю, что нетбук - это привлекательно, но вам действительно стоит подумать о ноутбуке», - сказал он наконец.

«Послушайте, - сказал я этому парню, - я провожу весь день, каждый день в сети и использую ноутбук. Я знаю, каковы ее компьютерные привычки, и знаю, что ей действительно нужен только нетбук ».

Но парень настоял. Он попытался направить нас к ноутбуку за 600 долларов. «Бла-бла-бла музыка, бла-бла-бла фотографии», - сказал он. Мы поблагодарили его за уделенное время и ушли.

Обескураженная и после хорошей здоровой тирады, напомнившей Чеви Чейза в «Рождественских каникулах», моя жена решила попробовать Best Buy. Мы только что узнали от другого покупателя Фрая, что в Best Buy продаются такие же нетбуки по цене намного меньше, чем у Фрая? не менее 25% в паре случаев.

Я пошел домой и посмотрел игру Colts, а через час Тони пришла домой со своим новеньким нетбуком Samsung, который шел в рамках ее первоначального бюджета. Эта была на 50 долларов меньше, чем та же самая модель, которая была у Фрая, и в нем было несколько дополнений.

«Я вошел, сказал парню, что я хочу, и спросил его, какую модель выбрать. Он порекомендовал этот, объяснил, почему это лучший выбор, и я его купил ».

Просто, безболезненно и быстро.

Я был очень разочарован в продавцах Фрая. Они могли бы продать нетбук с минимальными усилиями. Вместо этого они не слушали своего клиента, они продвигали свои собственные предпочтения? дважды! ? и проиграл продажу.

Однако парень из Best Buy просто послушал, ответил на вопросы и продал компьютер. Я признаю, что ничего страшного, но он продал 250 долларов менее чем за 10 минут. Это рентабельность инвестиций в размере 1,500 долларов в час.

Это основной урок для любого, кто продает товары или услуги другим людям: прислушивайтесь к своим чертовым клиентам. Не думайте, что все, чего они хотят, неправильно, и что вы знаете лучше. По крайней мере, найдите время, чтобы выслушать их причины и посмотреть, действительно ли они этого хотят. Спросите их, рассматривают ли они ваш вариант как альтернативу, и если они не хотят этого, не заставляйте их покупать то, что вам больше нравится.

Если бы продавцы Fry сделали это, они бы увидели, что все, что моя жена действительно хотела или в чем нуждалась, - это нетбук, и они могли бы заслужить ее преданность, просто послушав. И если она когда-нибудь решит, что ей нужен ноутбук, она купит его у людей, которые поступили правильно с ней в первый раз.

Мы вернемся к Фраю? Наверное. У них есть классные вещи. Пойдем ли мы туда, когда нам нужно будет сделать крупную покупку? Может быть, а может и нет. Но мы пойдем туда, вооружившись исследованиями, решением, уже принятым, и мы получим желаемый товар, а не будем задавать продавцам какие-либо вопросы.

Или просто перейдем в Best Buy. По крайней мере, они слушают.

Эрик Декерс

Эрик - вице-президент по операциям и креативным услугам в Профессиональная служба блогов. Он ведет блог более девяти лет (даже до того, как это называлось блоггингом), и более 20 лет публикует статьи. Он - газетный юмористический обозреватель, написал несколько статей о бизнесе, театральных постановках, спектаклях для радиотеатров, а в настоящее время работает над романом. Он помог написать «Маркетинг в Твиттере для чайников» и часто говорит о блогах и социальных сетях.

Статьи по теме

Вернуться к началу кнопки
Закрыть

Adblock обнаружен

Martech Zone может предоставить вам этот контент бесплатно, потому что мы монетизируем наш сайт за счет доходов от рекламы, партнерских ссылок и спонсорства. Мы были бы признательны, если бы вы удалили блокировщик рекламы при просмотре нашего сайта.