3 способа, которыми коммерческие разговоры изменились за последние годы

Консультативный Продажа

Традиционные торговые разговоры меняются навсегда. Продавцы больше не могут полагаться на привычные темы для обсуждения и модели открытий для навигации по циклу продаж. Это оставляет многим продавцам мало альтернативы, кроме как перегруппироваться и понять новую реальность того, что делает успешный торговый диалог.

Но прежде чем мы уйдем там, как мы получили здесь?

Давайте рассмотрим 3 причины, по которым разговоры о продажах изменились за последние годы. Изучая, как продавцы подходили к диалогу с потенциальным покупателем, мы можем понять, к чему ведут разговоры о продажах и какие новые стратегии развиваются для эффективного заключения сделок в современную эпоху.

Меняющаяся культура

По мере развития общества меняются люди, а это значит, что люди продаются, чтобы измениться. Со временем изменения в их мышлении, потребностях и поведении становятся очевидными. В наши дни люди, которым продаются, гораздо более образованы к тому моменту, когда они вступают в контакт с продавцом. Описания продуктов, сравнения цен, отзывы клиентов и т. Д. Легко доступны в Интернете еще до того, как продавец появится на картинке. Это в корне меняет роль продавца в процессе покупки. Они отошли от информации коммуникатор консультанту и создатель ценности.

Переход к консультативным продажам

Традиционные коммерческие предложения больше не работают. Продавцам нужно найти способ двустороннего разговора со своими потенциальными покупателями. У потенциальных покупателей нет времени на продавцов, которые не изучили свой бизнес, и большинство из них предпочитают избегать длительных разговоров о «прощупывании». Они хотят взаимодействовать с продавцами, которые уже понимают свои уникальные проблемы и конкретные возможности, в то же время привнося свежие идеи, решая проблемы и создавая ценность. Более того, «симпатия», хотя и является хорошим качеством для продавца, больше не гарантирует успеха. Лояльность к конкретному продавцу приходит только после того, как покупатель осознает ценность.

Многоканальные разговоры о продажах

Личные продажи больше не являются доминирующим способом общения с потенциальными покупателями. Текстовые сообщения, использование социальных сетей, электронная почта и проведение специальных мероприятий - все это способы, которые стали необходимыми для доставки вашего сообщения. Другими словами, сегодняшние продавцы в какой-то степени должны выполнять несколько задач одновременно. Каждый из этих каналов может влиять на покупателей, и, как следствие, продавцы должны расширяться и учиться эффективно работать с ними.

Это не секрет. Традиционные разговоры о продажах больше не приносят тех результатов, которые были раньше. На смену старой дорожке разговоров о продажах приходит более динамичный и инновационный набор принципов взаимодействия.

Благодаря беспрецедентному доступу к информации и ресурсам покупателям больше не нужен продавец. Им нужны продажи консультант.

Этому новому поколению профессионалов в области продаж необходимо формировать рамки каждого разговора с покупателем, демонстрируя искреннюю проницательность и умение решать проблемы, предлагая потенциальные решения специфических для компании болевых точек (даже если эти решения не имеют ничего общего с компанией или продуктами, которые они продают) . Современные продавцы помогают потенциальным покупателям принимать более информированные решения, помещая их в центр разговора. Будучи подготовленными к современному разговору о продажах, они настраиваются на то, чтобы преуспеть в динамичной, новой реальности продаж.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.