Покупки B2B изменились - сегодняшние покупатели анонимны, фрагментированы и сопротивляются. Усилия по продажам и маркетингу B2B продолжают становиться все менее и менее эффективными, поскольку команды, приносящие доход, борются за все меньше внимания со стороны клиентов и потенциальных клиентов в уже переполненной и все более шумной среде. Чтобы конкурировать и побеждать сегодня, отделы продаж B2B должны изменить свой подход, чтобы учесть потребности современных B2B покупателей.
В сегодняшней среде покупок B2B покупателями являются:
- Анонимный - На самом деле только 10 процентов посетителей сайта идентифицируют себя.
- Раздробленность - в среднем, 9.6 человек участвуют в типичном решении о покупке B2B;
- Стойкий – 70 процентов цикла продаж завершается до взаимодействия с продавцом
Это означает, что покупатели контролируют поездку. Это часто может расстраивать отделы продаж, которым не удается подключиться к своим идеальным клиентам в нужное время и с правильным сообщением. Правда в том; Это не проблема людей, трудовой этики или даже процесса - это проблема данных.
Ключом к решению этой проблемы является использование искусственного интеллекта и больших данных, чтобы предоставить отделам доходов более полную картину пути покупателя, предлагая понимание как известных, так и анонимных действий. Для этого необходимо отказаться от создания нишевых приложений и инвестировать в комплексную платформу, способную собирать и анализировать необходимые данные для определения того, как покупают современные покупатели (анонимные, фрагментированные, устойчивые).
У нас было приложение Fit Modeling, приложение Intent Detection и, конечно же, медийная реклама. С помощью 6sense мы смогли объединить все это в одну платформу, которая взаимодействует с различными частями, чтобы у нас было более полное представление о том, что происходит.
Ник Эццо, вице-президент по формированию спроса, Sage Intacct
Конкуренция и победа с 6sense
6sense был разработан для современных групп продаж и маркетинга на основе учетных записей, предоставляя им возможность обнаруживать анонимное покупательское поведение, расставлять приоритеты по времени и бюджету на основе учетных записей на рынке и преодолевать сопротивление покупателей, выполняя персонализированное многоканальное взаимодействие в любом масштабе.
Возможность собирать, подключать и использовать данные о клиентах - ключ к успеху ABM. Многие, ищущие технологию ABM, начинают с вопроса, что может делать продукт или платформа; каков полный набор функций. Они должны спрашивать, как используются данные Customer Insight для включения и поддержки этих возможностей. И хотя мы считаем, что 6sense в конечном итоге предоставит наиболее полный набор функций для продаж и маркетинга, в основе этого должна лежать аналитика клиентов, основанная на искусственном интеллекте, иначе ни один из наворотов ничего не значит. Вот почему наш слоган начинается с Знать все - наша миссия состоит в том, чтобы использовать возможности ИИ и больших данных для каждого специалиста по продажам и маркетингу, потому что если мы это сделаем, мы считаем, что они могут «делать что угодно (ну почти).
Латане Конант, директор по маркетингу в 6sense
Предпосылка ABM заключается в значительном улучшении таргетинга, времени и персонализации. Для этого требуется полная картина покупательского пути вашего клиента, включая анонимную активность, которая сейчас составляет большую часть покупательского пути B2B. 6sense называет это вашим Темная воронка.
Клиенты 6sense используют платформу для эффективного масштабирования своих усилий по ABM, выполняя множество сценариев использования как в маркетинге, так и в продажах.
Доказательство в результатах для клиентов
Клиенты 6sense пожинают плоды оркестрации на основе учетных записей на базе искусственного интеллекта, что дает реальные результаты, такие как увеличение возможностей на 40% +, более крупный средний размер сделки, более быстрые циклы продаж и более высокий процент выигрышей. Одним из таких клиентов является ПГи, мировой лидер в области сотрудничества. PGi необходимо знать
- Как выделиться на загроможденном конкурентном рынке
- Как сосредоточить свои усилия по ABM на важных аккаунтах
- Как обеспечить тесную взаимосвязь между маркетингом и продажами
Используя 6sense, они смогли сосредоточить усилия на учетных записях «на рынке» и в режиме реального времени предоставлять информацию для отдела продаж, чтобы гарантировать, что правильная тактика и сообщение будут доставлены потенциальным клиентам в начале цикла продаж. Это привело к Увеличение 68 время контакта увеличилось на 77 процентов, а средний размер сделки - в 9 раз.
Клиенты 6sense также могут таргетировать свои сообщения на основе того, что действительно волнует покупателей, и активно исследуют их. Медиафлай, лидер платформы для продаж в Evolved Selling ™, хотел повысить качество и количество учетных записей, приходящих на их веб-сайт. Они хотели знать:
- Какие учетные записи заходили на их веб-сайт анонимно, а какие искали решение, но не посещали их веб-сайт, то есть раскрыть свою темную воронку
- Какие темы важны для ключевых клиентов на рынке на основе сигналов о намерениях
- Как настроить таргетинг своих рекламных программ ABM для максимального охвата аккаунтов в их темной воронке
- На каких персонажей следует таргетировать медийную рекламу ABM
Обнаружив свою темную воронку и изучив сигналы о намерениях, основанные на покупательском поведении, Mediafly смогла настроить гипер-таргетинг своей медийной рекламы ABM на нужные учетные записи и персоны, что привело к увеличению CTR в 10 раз в настраиваемых кампаниях и 10X и увеличение входящих возможностей.
Заключение
Маркетинговым и торговым организациям, которые хотят использовать подход для успешного внедрения и масштабирования ABM, следует рассмотреть платформу оркестрации на основе учетных записей 6sense, основанную на AI, а не собирать вместе данные о намерениях, сторонние данные, технологию отображения ABM и аналитику. Инсайты на основе искусственного интеллекта гарантируют, что платформа 3sense доставляет нужное сообщение нужному человеку в нужное время и обеспечивает видимость всего пути покупателя - особенно анонимной активности, которую пропускают многие команды продаж и маркетинга B6B.
Не верь этому? Начни раскрывать свою темную воронку прямо сейчас!
