По мере того как мы все чаще проводим свою работу и личную жизнь в Интернете, отношения и связи B2B перешли в новое гибридное измерение. Маркетинг на основе учетной записи (ПРО) может помочь доставить актуальные сообщения в меняющихся условиях и местоположениях - но только если компании сопоставляют новые сложности рабочего места с новыми измерениями технологий, которые используют качественные данные, прогнозные данные и синергию в реальном времени.
Катализированные пандемией COVID-19, компании по всему миру пересмотрели механизмы удаленной работы.
Около половины компаний, опрошенных CNBC, говорят, что они переходят на гибридные офисные модели, в которых сотрудники будут работать неполный рабочий день из дома, в то время как еще треть говорит, что они вернутся в офис. лично условиях.
Тем временем
Более половины сотрудников в США, предпочитающих удаленную работу, предпочитают уволиться, а не вернуться в офис, что побуждает торговые организации перетасовать свои списки контактов как бизнес-бизнес (B2B ) покупатели уходят из старых компаний и начинают новые.
Во время пандемии цифровой маркетинг оказался спасательным кругом для связи с целевой учетной записью и потенциальными клиентами на фоне отмененных личных мероприятий и встреч. Около половина корпоративных компаний заявляют, что их маркетинг претерпел «драматические» изменения. во время пандемии, когда на первый план выходит ПРО. Четверо из пяти руководителей корпоративного маркетинга говорят, что они увеличат инвестиции в ABM в следующем году; Индивидуальные персонализированные соединения, обеспечиваемые ABM, могут повысить доход до 30% по сравнению с традиционными кампаниями «один ко многим».
Однако для реализации этого потенциала предприятия B2B должны использовать единый подход. Искусственный интеллект (AI) и машинное обучение (ML) может помочь компаниям реализовать долгожданные единый взгляд на клиента- но только если они придерживаются стратегии трехмерных данных.
Три измерения данных ПРО
- Количество данных и Качество
Данные исследователя технологий Forrester показывают, что менее трех процентных пунктов разделяют 10 ведущих каналов в рейтинге источников, с которыми покупатели B2B консультируются при исследовании потенциальных поставщиков, что указывает на то, что компании должны свободно владеть несколькими модальностями и использовать все имеющиеся в их распоряжении точки соприкосновения для связи с потенциальных клиентов и предоставить им релевантный контент, который способствует принятию решений о покупке.
Кроме того, корпоративные компании, которые полагаются на продажу обновлений, усовершенствований и новых продуктов или услуг существующим клиентам, вероятно, уже имеют профили пользователей, основанные на активности на веб-сайте компании, в рамках ее форумов поддержки и других полностью принадлежащих им платформ.
Эти данные составляют основу эффективной ПРО. Но в то время как количество данных важно, контекст и качество не менее важны, хотя их сложнее зафиксировать. По мнению Forrester, корпоративные компании считают удобство использования и интеграцию данных одними из главных проблем в области ABM. Например, в разных региональных центрах одной компании локализованные кампании могут собирать разные точки данных, которые трудно синхронизировать. Комплексное решение ABM может принимать различные индивидуальные входные данные, применяя алгоритмический интеллект для правильной интерпретации и унификации информации.
- Прогнозирующая сила данных
Многие маркетологи теперь полагаются на ИИ для оценки потенциальных возможностей стать клиентами, используя сложные алгоритмы, сочетающие прошлые взаимодействия с вероятными результатами, основанными на аналогичных поведенческих профилях. Эти прогностические модели имеют решающее значение для компаний, позволяющих проводить масштабный индивидуализированный маркетинг.
Алгоритмические прогнозы и рекомендации со временем улучшаются по мере того, как происходит больше взаимодействий, но они также полагаются на бизнес-правила, сформированные отраслевыми стандартами, региональными обычаями или календарями и другими факторами, индивидуальными для каждой организации B2B. Внутренние команды должны иметь возможность влиять на модели прогнозирования, повышать вычислительную мощность ИИ с помощью человеческого понимания, чтобы создавать кампании с максимальной актуальностью.
- Возможности обработки данных в реальном времени и желание их развернуть
Своевременный контекст имеет решающее значение для кампаний ABM для развертывания правильного обмена сообщениями по нужным каналам на конкретном этапе рассмотрения предложения о покупке. Поскольку потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с онлайн-контентом, готовы к дальнейшему обмену сообщениями в течение максимум 20 минут, автоматические оповещения для отделов продаж и возможности персонализированного обмена сообщениями имеют решающее значение для обеспечения быстрого контакта в критически важных моментах принятия решений.
Достичь такого технического мастерства может быть непросто, но для некоторых компаний завоевать доверие к маркетинговым данным, необходимым для максимального использования автоматизации, является столь же сложной задачей. Forrester обнаружил, что крупных корпоративных фирм больше, чем мелких компаний, которые говорят, что «отсутствие поддержки продаж» является препятствием на пути к успеху ABM. Управляемая данными автоматизированная ABM требует взаимодействия маркетинга и продаж, поддерживаемого машинным интеллектом, который обеспечивает возможность масштабирования в реальном времени.
Взаимозависимые размеры требуют надежной технологии
Хотя каждое из этих трех измерений данных имеет решающее значение, ни одно из них не является автономным решением. У большинства компаний уже есть обширные данные, но им не хватает инструментов для унификации разрозненной информации и действий с ней. Прогнозная аналитика может дать прогнозные данные, но для выработки соответствующих рекомендаций необходимы качественные исторические данные. И только используя машинное обучение и анализ данных для стимулирования продаж и маркетинговых действий, компании могут своевременно устанавливать связи, которые закрывают сделки на постоянно развивающемся рынке.
Чтобы объединить все три элемента и способствовать успеху ABM, компаниям следует искать комплексную платформу ABM, которая обеспечивает единство данных, интеллектуальный анализ на основе искусственного интеллекта и обработку в реальном времени. Доказанная эффективность в регионах, которые имеют значение, а также возможность настраивать отчеты и функции для отдельных подразделений и команд также могут помочь компаниям адаптировать свои стратегии ABM для достижения успеха на динамичном рынке.
В условиях переходной мировой экономики новые гибридные рабочие места и процессы закупок B2B трансформируют корпоративные продажи и маркетинг. Вооруженные надежными платформами ABM на базе искусственного интеллекта, компании B2B могут использовать данные в трех измерениях, чтобы обеспечить обмен сообщениями в соответствии с последними условиями ведения бизнеса и наладить долгосрочные отношения.
