B2B Acquisition: получите больше списков за свои деньги

ДеньгиПриобретение Business to Business может быть довольно сложной задачей. Если вы являетесь организацией, обслуживающей большой регион с небольшим количеством сотрудников, вы хотите убедиться, что ваша стратегия приобретения эффективна. Если в регионе 50,000 25 предприятий, представьте, что вы можете связываться с 5 потенциальными клиентами в неделю или 20 в день. Для этого потребуется XNUMX продавцов. Это довольно агрессивно для команды продаж и телемаркетинга, и есть вероятность, что у вас не так много продаж!

Что, если бы вы могли связаться только с 5,000 компаний (1 из 10)? Как бы вы нашли и нацелили эти предприятия? Ответ кроется в некоторых довольно простых методах маркетинга баз данных, применяемых от бизнеса к приобретению бизнеса. Я предоставил этот анализ региональной фирме более года назад, и теперь мы только что завершили наш второй год поисков для них. Это не ракетостроение, это просто разведка в отраслях, которые соответствуют графику вашей клиентской базы.

Шаг 1: Профилируйте свой бизнес. Это услуга, которую большинство информационных компаний предоставят вам по умеренной цене. InfoUSA, Dun and Bradstreet и AccuData - лишь некоторые из этих типов компаний. После получения отчетов важно проанализировать их и собрать в значимые данные. Вот пример (нажмите, чтобы просмотреть):

Годы в бизнесе по отраслям - проникновение,%:
Годы в бизнесе

Объем продаж бизнеса по отраслям - проникновение,%:
Объем продаж

Количество сотрудников по отраслям - процент проникновения:
Количество работников

Шаг 2: Анализируйте результаты

Проникновение - это процент клиентов в этом диапазоне, который вы сравниваете со средним процентом потенциальных клиентов в этом диапазоне. Другими словами, если 25% ваших клиентов занимались бизнесом менее года, но только 10% региональных компаний работали менее года, тогда вам лучше ориентироваться на новые предприятия! Поступая так, вы увеличиваете свои шансы найти перспективного клиента, а не смотрите на компании, которые не сравниваются.

Верным признаком того, можете ли вы действовать в соответствии с данными, является простой взгляд на форму кривых и взаимосвязи внутри отрасли. Вот некоторые общие наблюдения (низко висящие плоды) из диаграмм выше:

  • Количество лет в бизнесе: заметили, что у обоих G&H пик приходится на первый год или даже раньше? Я бы углубился в эти отрасли и, возможно, инвестировал бы в списки потенциальных клиентов нового бизнеса.
  • Объем продаж: хотя многие отрасли растут и падают по красивой кривой, заметьте, как растет строительство? Итак ... чем крупнее строительная фирма, тем лучше!
  • Количество сотрудников: заметили, насколько стабильна сфера услуг? Это говорит мне о том, что количество сотрудников может не иметь значения в этой отрасли.

Шаг 3: Примените результаты

Если бы я хотел быть ленивым и быстрым, я бы просто снабдил свою информационную компанию пиками моих кривых и использовал их как минимум для поиска потенциальных клиентов в каждой отрасли. Информационные компании обычно не взимают с вас плату за выполнение сложных запросов к данным, чтобы составить список, поэтому не стесняйтесь, спрашивайте! Гораздо лучший способ сделать это - разработать несколько алгоритмов оценки на основе профиля, а затем применить эту формулу к потенциальным клиентам, чтобы получить общую оценку для потенциального клиента. Просто расположите потенциальных клиентов в порядке убывания и начинайте приобретение!

Шаг 4: Выполнить!

Когда мы проводили эти кампании для нашего клиента, мы анализировали их пропускную способность для связи с потенциальными клиентами. Понимание того, со сколькими перспективами они могут связаться, дало нам необходимое количество, чтобы сузить их списки потенциальных клиентов. Мы провели трехкомпонентную работу, результатом которой стало увеличение количества приобретений на 3%!

Шаг 5: Проанализируйте новые результаты и начните заново

Ситуация меняется, как и характеристики ваших клиентов. Важно продолжать совершенствовать и корректировать свои алгоритмы оценки и поиска.

Последнее примечание: О методах маркетинга баз данных написаны целые книги. Сложно описать сложный маркетинговый процесс базы данных в одной записи в блоге, поэтому я позволил себе сделать множество предположений и использовать множество сокращений. Фактический процесс, через который мы протолкнули этого клиента, занял пару месяцев. Мы идентифицировали и сопоставили 95% их клиентской базы с данными Дана и Брэдстрита, чтобы получить выдающийся профиль. Когда мы выбирали наших окончательных потенциальных клиентов, мы, конечно, исключили их текущих и недавно истекших клиентов.

Я просто хотел сообщить, что есть относительно простой и очень стратегический анализ, который вы можете провести прямо из электронной таблицы Excel, который улучшит ваши усилия по привлечению бизнеса!

Один комментарий

  1. 1

    Я подумал, что это был чрезвычайно полезный пост. По моему опыту, большинство владельцев малого бизнеса не вникают глубоко в анализ отрасли, рынка и т. Д. Но (очевидно) это действительно может окупиться, помогая этому бизнесу направить свои усилия на наилучшие целевые перспективы. Спасибо за информацию!

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.