Шесть этапов пути покупателя B2B

Этапы пути покупателя B2B

За последние несколько лет было опубликовано множество статей о том, как покупатели путешествуют, и о том, как компаниям необходимо провести цифровую трансформацию, чтобы приспособиться к изменениям в поведении покупателей. Этапы, которые проходит покупатель, являются критическим аспектом вашей общей стратегии продаж и маркетинга, чтобы гарантировать, что вы предоставляете информацию потенциальным клиентам или покупателям, где и когда они ее ищут.

In Новости отдела корпоративного управления Gartner, они проделывают фантастическую работу по сегментации и подробному описанию того, как покупатели B2B работают от проблемы до покупки решения. Это не продажи воронка что большинство компаний приняли и противостоят. Я призываю всех зарегистрироваться и скачать отчет.

Скачать: Новый путь покупателя B2B и его значение для продаж

Этапы пути покупателя B2B

  1. Задача идентификации - у компании есть проблема, которую они пытаются исправить. Контент, который вы предоставляете на этом этапе, должен помочь им полностью понять проблему, стоимость проблемы для их организации и окупаемость инвестиций в решение. На данный момент они даже не ищут ваши продукты или услуги - но, присутствуя и предоставляя им опыт, чтобы полностью определить свою проблему, вы уже выходите из ворот как вероятный поставщик решений.
  2. Исследование решения - теперь, когда бизнес понимает свою проблему, ему нужно искать решение. Именно здесь реклама, поиск и социальные сети имеют решающее значение для связи с вашей организацией. Вы должны присутствовать при поиске с потрясающим контентом, который вселяет уверенность, необходимую вашим потенциальным клиентам, что вы - жизнеспособное решение. У вас также должна быть активная команда продаж и адвокаты, которые будут присутствовать там, где ваши потенциальные клиенты и клиенты запрашивают информацию в социальных сетях.
  3. Создание требований - Вашему бизнесу не следует ждать запроса предложений с подробным описанием того, как вы помогаете выполнять их требования. Если вы можете помочь своим потенциальным клиентам и клиентам написать их требования, вы сможете опередить своих конкурентов, подчеркнув сильные стороны и дополнительные преимущества работы с вашей организацией. Это область, которой я всегда уделял внимание клиентам, которым мы помогали. Если вы проделаете сложную работу, помогая им составить контрольный список, понимать временные рамки и количественно оценить влияние решения, вы быстро попадете в начало списка решений.
  4. Выбор поставщика - Ваш веб-сайт, ваше присутствие в поисковой сети, ваше присутствие в социальных сетях, отзывы ваших клиентов, ваши сценарии использования, видимость вашего интеллектуального лидерства, ваши сертификаты, ваши ресурсы и признание в отрасли - все это помогает вашему потенциальному клиенту чувствовать себя непринужденно, что вы - компания, которая они хотят иметь дело с. Ваша компания по связям с общественностью должна следить за тем, чтобы вы всегда упоминались в отраслевых публикациях как признанный поставщик продуктов и услуг, для которых покупатели ищут поставщиков. Деловые покупатели могут выбрать решение, которое не соответствует всем отметкам… но которому они знают, что им можно доверять. Это критический этап для вашей маркетинговой команды.
  5. Проверка решения - представители по развитию бизнеса (BDR) или представители разработчиков решений (SDR) являются мастерами согласования потребностей клиентов и установления ожиданий относительно их способности предоставить решение. Здесь важны тематические исследования, которые соответствуют отрасли и зрелости вашего потенциального клиента, чтобы позволить вашим потенциальным клиентам визуально увидеть, что ваше решение способно решить их проблему. Компании, располагающие ресурсами, могут даже инвестировать в прототипы на этом этапе, чтобы потенциальные клиенты увидели, что они продумали решение.
  6. Создание консенсуса - В бизнесе мы редко работаем с лицом, принимающим решения. Чаще всего решение о покупке остается на усмотрение руководства, а затем утверждается. К сожалению, у нас часто нет доступа ко всей команде. Зрелые торговые представители полностью понимают это и могут научить члена команды, как представить свое решение, выделить свой бизнес среди конкурентов и помочь команде пройти процесс утверждения.

Эти этапы не всегда проходят последовательно. Компании часто проходят один или несколько этапов, меняют свои требования, расширяют или сужают фокус по мере продвижения к покупке. Обеспечение согласованности и гибкости ваших продаж и маркетинга для адаптации к этим изменениям имеет решающее значение для вашего успеха.

Двигаясь вверх по течению в пути вашего покупателя

Многие маркетологи B2B ограничивают доступ своей компании к потенциальным клиентам, сосредотачиваясь на том, что их можно найти в качестве поставщика, который может предоставить продукт или услугу. Это ограничивающая стратегия, потому что их нет на ранних этапах цикла покупки.

Если бизнес изучает стоящую перед ним задачу, он не обязательно ищет компанию, которая продаст им продукт или услугу. Большинство этапов B2B Buying Journey предшествуют выбор поставщика.

Дело в точке; возможно, есть потенциальный клиент, который работает в сфере финансовых технологий и хотел бы использовать мобильные возможности своих клиентов. Они могут начать с исследования своей отрасли и того, как их потребители или конкуренты включают мобильные возможности в свой общий клиентский опыт.

Их путешествие начинается с исследования внедрения мобильных устройств и выяснения того, будут ли их клиенты использовать маркетинг текстовых сообщений или мобильные приложения. По мере чтения статей вы обнаруживаете, что существуют партнеры по интеграции, партнеры по разработке, сторонние приложения и множество вариантов.

На этом этапе было бы неплохо, если бы ваш бизнес-разработчик сложных интеграций для финтех-компаний присутствовал и помогал им понять сложность проблемы? Простой ответ Да. Это не возможность продвигать ваши решения (пока), это просто дать им рекомендации, которые помогут им добиться успеха в своей работе и в своей отрасли.

Если вы составили наиболее полные руководства по выявлению проблем и предоставили подтверждающие исследования - потенциальный клиент уже понимает, что вы полностью понимаете его проблему, его отрасль и проблемы, с которыми он сталкивается. Ваша компания уже представляет ценность для потенциальных клиентов, и ваша компания только начинает формировать у них авторитет и доверие.

Этапы покупательского пути и ваша библиотека контента

Эти этапы должны быть включены в вашу библиотеку содержимого. Если вы хотите разработать календарь контента, начало вашего пути покупателя станет важным элементом вашего планирования. Вот отличная иллюстрация того, как это выглядит, из отчета Gartner CSO Update:

Путешествие покупателей b2b

Каждый этап должен быть разбит на обширное исследование, чтобы убедиться, что в вашей библиотеке контента есть страницы, иллюстрации, видео, тематические исследования, отзывы, контрольные списки, калькуляторы, сроки ... все, что связано с предоставлением покупателю B2B информация, которая им нужна, чтобы помочь им.

Ваша библиотека контента должна быть хорошо организованной, легко доступной для поиска, согласованно брендированной, кратко написанной, иметь подтверждающие исследования, быть доступной на различных носителях (текст, изображения, видео), быть оптимизированной для мобильных устройств и точно соответствовать покупателям, которых вы Ищу.

Общая цель ваших маркетинговых усилий должна заключаться в том, чтобы ваш покупатель мог продвинуться на пути покупателя так далеко, как он пожелает, без необходимости связываться с вашей компанией. Потенциальные клиенты захотят пройти через эти этапы без помощи ваших сотрудников. Хотя знакомство с персоналом на более ранних этапах может быть полезным, это не всегда возможно.

Включение омниканального маркетинга имеет решающее значение для вашей способности закрыть этот бизнес. Если ваш потенциальный клиент не может найти необходимую помощь, чтобы информировать и продвигать свое путешествие, вы более склонны потерять его из-за конкурента, который это сделал.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.