План из 4 пунктов по превращению ваших B2B-клиентов в пропагандистов бренда

Бренд Евангелист

Если бы вы проводили вечер в городе, в котором никогда раньше не бывали, и получили две рекомендации по ресторанам, одну от консьержа отеля, а другую от друга, вы, вероятно, последуете совету друга. Обычно мы находим мнение людей, которых мы знаем и любим, более правдоподобными, чем чужие рекомендации - это просто человеческая природа

Вот почему бренды, ориентированные на потребителей (B2C), инвестируют в кампании влиятельных лиц - дружественные рекомендации - невероятно мощный рекламный инструмент. То же самое работает и в мире B2B. Раньше потенциальные клиенты связывались с продавцом, читали отраслевые исследования или загружали рекламную брошюру. Теперь они смотрят на сверстников и почти 95 процентов читать онлайн-обзоры. 

Поскольку ваши клиенты B2B принимают несколько шагов Прежде чем они начнут разговаривать с торговым представителем, их задача состоит в том, чтобы максимально эффективно вырастить потенциальных клиентов на вершине воронки продаж. А самый эффективный рекламный инструмент - это евангелисты бренда - клиенты, которым нравится ваш продукт и которые готовы поделиться своим опытом с коллегами. Вот план, который поможет вам создать армию евангелистов бренда:

Шаг 1. Сосредоточьтесь на успехе клиента

В конце концов, клиентам B2B нравится ваш продукт, потому что он помогает им добиться успеха в работе. Итак, чтобы создать евангелистов бренда, сделайте успех клиента своей целью номер один. Это должно быть неотъемлемой частью культуры вашей компании, и каждый сотрудник на каждой должности должен понимать, что ваша конечная миссия - помочь клиентам добиться успеха. 

Еще один момент, о котором следует помнить, - то, что измеряется, - это то, что делается, поэтому сделайте успех клиента ключевым показателем эффективности персонала, оценив сотрудников по удержанию. Помощь клиентам в решении проблемы (поддержка клиентов) и поиск возможностей дополнительных продаж (продажи) имеют решающее значение, но все должно быть связано с общей целью успеха клиента. 

Шаг 2. Общайтесь как можно раньше и чаще

Коммуникация с клиентами важна на каждом этапе взаимоотношений, но это отличная идея - установить стандарт с первого дня, например, 24-часовое окно, в котором команда по работе с клиентами сможет связаться с новыми клиентами. Раннее общение задает тон и сигнализирует о вашей приверженности успеху нового клиента. 

Также рекомендуется устанавливать регулярные точки соприкосновения, чтобы убедиться, что вы понимаете приоритеты и цели клиента, которые со временем будут меняться. Регулярное общение гарантирует, что ваша команда всегда будет в курсе целей клиентов, а также может дать вам раннее предупреждение о возникающей проблеме, чтобы вы могли ее исправить и поддерживать отношения в нужном русле. 

Шаг 3. Убедитесь, что успехи клиентов и команды продаж работают вместе

Если возможно, попросите вашу команду по продажам усадить за стол группу успешных клиентов, прежде чем закрывать сделку. Это отличный способ продемонстрировать вашу приверженность успеху клиентов, и он дает группе успеха клиентов возможность установить взаимопонимание до того, как возникнут какие-либо проблемы с поддержкой. 

Еще одним преимуществом совместной работы по продажам и успешным клиентам является то, что они объединяют всех в отношении ожиданий клиентов и дают всем возможность оценить уровень поддержки, которая потребуется новому клиенту для успешного внедрения. Плавная передача обслуживания важна для успеха клиентов и внутренних отношений. 

Шаг 4. Если вы допустили ошибку, извинитесь и исправьте ее

Никто не идеален, и рано или поздно ваша команда совершит ошибку, которая повлияет на клиента. То, как вы с этим справитесь, многое расскажет покупателю о вашей приверженности его успеху. Сотрудники должны признаться в ошибках, извиниться и сосредоточиться на решении проблемы, а не уклоняться от обвинений или защищаться. 

Регулярное общение с клиентами должно дать вам возможность решать проблемы до того, как они станут достоянием общественности. Но если вы получили отрицательный отзыв, не паникуйте - все еще можно исправить, и если вы справитесь с этим хорошо, вы даже сможете укрепить отношения. Также имейте в виду, что 89 процентов потенциальных клиентов читают ответы компании на негативные отзывы. 

Что важнее

Вы заметите, что каждый шаг в этом плане из четырех пунктов предполагает успех клиента. Это суть любого плана по превращению клиентов в послов бренда. Раздача безделушек, общение на конференциях, запоминание имен партнеров и детей и т. Д. Могут построить межличностные отношения. Но в конечном итоге важнее всего то, что ваш продукт помогает клиентам выполнять свою работу более эффективно. 

Итак, помните, что у вас есть пул потенциальных влиятельных лиц: ваши клиенты. Сосредоточьтесь на их успехе, оставайтесь с ними на связи, координируйте работу с коллегами и признайте ошибки, чтобы вы могли быстро исправить ошибки. Когда вы приведете в действие этот план из четырех пунктов, вы сможете создать базу восторженных фанатов, а такую ​​рекламу нельзя купить ни за какую цену. 

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.