B2B: как создать эффективную воронку лидогенерации в социальных сетях

Воронка генерации лидов в социальных сетях B2B

Социальные сети — отличный способ генерировать трафик и узнаваемость бренда, но это может быть довольно сложно при привлечении потенциальных клиентов B2B. Почему социальные сети не так эффективны в качестве воронки продаж B2B и как решить эту проблему? Попробуем разобраться!

Проблемы лидогенерации в социальных сетях

Есть две основные причины, по которым платформы социальных сетей трудно превратить в каналы генерации лидов:

  1. Маркетинг в социальных сетях мешает – Независимо от того, насколько хорошо вы ориентируетесь в своей стратегии в социальных сетях, социальные сети обычно не место, где люди ведут бизнес. Они просматривают свои каналы в социальных сетях, чтобы догнать друзей, семью и бывших коллег. Они могут искать отвлечение от своего рабочего процесса и смотреть забавные видео или мемы. Ваши ссылки в социальных сетях прерывают процесс. Даже если вы очень хорошо ориентируетесь на эти обновления и достигаете желаемой аудитории, часто это не подходящее время для ваших потенциальных клиентов.
  2. Чрезвычайно сложные пути покупки – Когда дело доходит до B2B, маркетологи и менеджеры по продажам должны иметь дело с подразделениями, принимающими решения, несколькими людьми, которые могут решить, стоит ли инвестировать в ваш продукт. В состав подразделений, принимающих решения, могут входить руководители (основатели, генеральные директора, вице-президенты и т. д.). .), менеджеры (менеджер по маркетингу, менеджер по разработке продуктов, менеджер по поддержке клиентов и т. д.), а также конечный пользователь (человек, который будет работать с вашим продуктом, например, SEO-аналитик или группа по работе с ссылками). ). В результате путь к покупке может занять недели и месяцы, пока ваше предложение перемещается из отдела в отдел. Почти никогда не бывает импульсивных покупок, которые так хорошо работают в маркетинге в социальных сетях. Вам нужно гораздо больше точек соприкосновения, чтобы напомнить потенциальным клиентам о себе и своем продукте.

Как генерировать лиды из социальных сетей?

Тем не менее, социальные сети по-прежнему могут очень хорошо работать как для привлечения потенциальных клиентов, так и для поддержки других ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Вот как.

1. Настройте режим прослушивания в социальных сетях

Мониторинг социальных сетей имеет основополагающее значение для создания эффективной воронки продаж. Вы хотите иметь возможность участвовать в соответствующих обсуждениях и отвечать на упоминания в социальных сетях. Это также поможет вам понять тактику лидогенерации ваших конкурентов, а также лучше общаться с вашей целевой аудиторией.

Аварио предлагает комплексное решение для прослушивания социальных сетей, которое вы можете использовать для мониторинга вашего бренда, имен ваших конкурентов, обсуждений вашей целевой аудитории и т. д. Используя функцию логического поиска Awario, вы можете отслеживать практически все. Кроме того, Awario предлагает полезную функцию генерации лидов, помогающую вам отслеживать разговоры, которые могут легко привести к конверсиям.

Решение для прослушивания социальных сетей Awario

В дополнение к прослушиванию в социальных сетях рассмотрите возможность отслеживания ключевых профилей социальных сетей для изменения биографии и изображения профиля: это позволит вам лучше рассчитать время ваших точек взаимодействия, когда ваш потенциальный клиент продвигается по службе, празднует веху или продает что-то важное, например новую книгу или мероприятие.

Визуализация это отличный способ настроить такого рода мониторинг, позволяющий получать уведомления об изменениях на InstagramFacebook, или даже защищенные паролем страницы:

визуализация

2. Создайте целевую страницу (или сайт) в социальных сетях.

Можно много говорить о целевой странице, которая должна превращать скрытых пользователей социальных сетей в потенциальных клиентов, и ни один из приведенных здесь советов не будет идеальным. Вам придется много экспериментировать и проводить A/B-тесты. Есть основные принципы:

  • Очевидно, что он должен быть удобным для мобильных устройств, поскольку большинство людей заходят в социальные сети с мобильных устройств.
  • Он должен загружаться быстро, и показывать самый важный раздел в первую очередь, чтобы не потерять нетерпеливых пользователей соцсетей.
  • У него должно быть какое-то четкое социальное доказательство, желательно от хорошо известных влиятельных лиц. Отзывы очень важны для конвертации трафика из социальных сетей
  • Наконец, он должен сразу привлекать ваших посетителей, исключая любые дополнительные шаги.

В идеале вы хотите, чтобы посетители вашей страницы сразу же выполняли мгновенные действия.

Приглашение посетителей вашей страницы выбрать временной интервал для бесплатной демонстрации — отличная идея, потому что это устраняет количество переписки по электронной почте и сокращает воронку продаж. Назначить исправление это удобное приложение, позволяющее вашим потенциальным клиентам запланировать звонок и добавить его в свой календарь одним щелчком мыши.

Другая идея - добавить живой чат вариант, который является отличным способом вовлечь их в процесс продаж прямо сейчас.

В некоторых случаях предложить что-то бесплатно сразу — это единственный способ привлечь трафик из социальных сетей. Неплохой идеей будет заставить их подписаться на бесплатный вебинар. Существует огромное разнообразие социальных сетей платформы вебинаров позволяя вам вести прямую трансляцию в социальных сетях.

Для некоторых воронок воронки также имеет смысл создать отдельный сайт, который будет отделен от вашего основного бренда. Например, вы можете создать узкоспециализированный новостной бюллетень или создать нишевый форум и сделать это первым шагом в своем процессе. 

В этом случае создание отдельного веб-сайта имеет смысл. Не нужно платить кучу денег за доменное имя, вы можете использовать Название быстро найти недорогой домен, который будет легко брендировать.

называть

3. Убедитесь, что ваши обновления (или реклама) действительно интересны

Очевидно, что единого рецепта создания эффективного контента для социальных сетей не существует.

Но вот несколько идей для экспериментов:

  • Используйте много изображений и видео: они также помогут вашему бизнесу с вашей органической видимостью благодаря ранжированию в изображениях и видео карусели
  • Создавайте нативные опросы, а затем опубликовывайте свои результаты в последующем сообщении.
  • Отметьте влиятельных лиц, которых вы упоминаете в своем контенте, чтобы они помогли с его продвижением.
  • Задавать много вопросов

Оптимизатор текста — отличный способ найти интересные вопросы, которые можно задать в социальных сетях, и привлечь больше аудитории:

Вот также отличное руководство по созданию контент-стратегия в социальных сетях.

4. Своевременно размещайте обновления или рекламу

Время — это все в маркетинге в социальных сетях, потому что оно позволяет вам преодолеть явление прерывания, которое мы обсуждали ранее.

Вот несколько примеров удачного тайминга:

  • Предстоящее нишевое событие, о котором все говорят
  • Тенденция или экономическое изменение, которые сделали ваш продукт особенно полезным (подумайте о Zoom, который показывает рекламу удаленной работы во время блокировки Covid).
  • Сезонность (например, предстоящий налоговый сезон) и т. д.

Google Trends хороший способ предсказать сезонные тенденции. Он также может быть ограничен определенной местностью:

Google Trends

5. Хорошо записывайте эти лиды

Когда дело доходит до лидогенерации, важно быть организованным: вам нужно четко знать, с кем вы уже связались, какими были эти точки соприкосновения и как выглядит каждое DMU (подразделение, принимающее решения).

Именно здесь в игру вступает хорошее решение CRM.

Вот серьезное сравнение основные CRM-платформы для вас на выбор. Ищите программное решение, которое предлагает надежную функцию управления конвейером продаж и создает подробные профили потенциальных клиентов.

6. Обратитесь за помощью к инфлюенсерам

Маркетинг влияния — отличное дополнение к генерации лидов в социальных сетях, потому что люди доверяют людям. Привлечение нескольких нишевых влиятельных лиц поможет вам завоевать доверие. Это также поможет вам получить ценные отзывы и отзывы, которые можно использовать на целевой странице в социальных сетях.

Есть подробная инструкция как завоевывать влиятельных лиц в социальных сетях без спонсорства.

Аварио предлагает мощный маркетинговый инструмент влияния, позволяющий вам идентифицировать настоящих микро-знаменитостей в вашей нише и лучший способ приблизиться к ним:

поиск инфлюенсеров awario

7. Вовлеките в процесс всю свою команду

Маркетинг в социальных сетях включает в себя больше людей, чем просто ваш отдел продаж. Вам необходимо, чтобы менеджеры социальных сетей участвовали в ваших усилиях, потому что именно они участвуют в процессе, и вы всегда должны приветствовать обратную связь со своей службой поддержки клиентов, потому что они находятся на переднем крае взаимодействия с вашими текущими клиентами.

Даже ваша команда разработчиков продукта должна быть вовлечена, потому что социальные сети — отличный способ получать отзывы о ваших инструментах в режиме реального времени.

Таким образом, участие всей вашей компании в этом процессе принесет пользу всем и поможет вам получить еще более ощутимые результаты от ваших усилий. Если вы не знаете, как это сделать, возьмите это Тест унифицированных коммуникаций определить, как настроить процесс.

8. Сегментируйте и ремаркетингируйте свою рекламу в социальных сетях

Наконец, социальные сети являются идеальным дополнением ко всем вашим усилиям по привлечению потенциальных клиентов, потому что вы можете перенацелить посетителей вашего сайта на основе их предыдущего взаимодействия с сайтом.

На данный момент все основные платформы социальных сетей предлагают функцию ремаркетинга:

  • Facebook (и Instagram): вы можете перенаправить свою рекламу на людей, которые посетили ваш сайт, совершили конверсию, бросили свои корзины и т. д.
  • Twitter: вы можете использовать ремаркетинг для пользователей, которые видели вас или взаимодействовали с вами в Твиттере.
  • LinkedIn: вы можете перенацелить свою рекламу на веб-сайт, видеообъявления, формы привлечения лидов или вскоре на мероприятие LinkedIn.

менеджер кампании linkedin

Маркетинг в социальных сетях сталкивается с одной огромной проблемой: вы всегда должны быть рядом, чтобы увидеть результаты. В тот момент, когда вы остановитесь, опережающие цифры начнут снижаться. Так что масштабирования здесь нет: это непрерывный процесс. 

Хорошая новость заключается в том, что с помощью описанных выше инструментов и шагов вы сможете настроить эффективную стратегию лидогенерации, чтобы максимально использовать трафик из социальных сетей. Удачи!

Раскрытие информации: Martech Zone использует свои партнерские ссылки для некоторых продуктов в этой статье.