Помимо аффилированных лиц - Развитие каналов продаж

Depositphotos 43036689 с

Как владелец бизнеса, я не могу сказать вам, как часто ко мне обращаются с возможностью заработать дополнительный доллар или два на партнерском доходе. Если я просто использую свое влияние, чтобы накинуть их товары, они заплатят мне деньги. И, в конце концов, пока кто-то платит мне деньги, у меня есть мотивация делать это… верно? Неправильно.

Если вы одержимы построением модели продаж на основе аффилированных лиц, сэкономьте время и отправляйтесь туда, где находятся аффилированные лица.  Clickbank, Commission Junction, или т.п. И я не выбиваю эту модель. Оно работает. Это выгодно. И есть люди, которые имеют опыт и заинтересованы в таких возможностях. Так уж получилось, что они не всегда одинаковы с успешными владельцами бизнеса с собственными прибыльными компаниями.

По разным причинам, часто связанным с имиджем бренда, партнерские продажи могут оказаться не тем, что вам нужно. Хотя он может приносить результаты, он может иметь репутацию. Если вы не хотите, чтобы ваш продукт размещался на сотнях различных страниц с раздутой длинной копией, выкладывался в потоках твиттера, переполненными партнерскими ссылками, или рассылался миллионам людей - все с вашим именем на нем - тогда вы можете рассмотрите другой подход.

Таким образом, проблема состоит в том, как заставить «уважаемые» компании (и я использую этот термин нерешительно, поскольку я не имею в виду, что филиалы категорически имеют дурную репутацию), чтобы они представляли ваш продукт в более консервативной деловой манере? Ответ: найдите то, что их мотивирует.

As Douglas Karr указал в недавнем сообщенииЦитируя одно из моих любимых вирусных видео, деньги - не всегда ответ. На самом деле так бывает редко. На самом деле, это само предложение денег и ничего больше, что на самом деле отговаривает меня от рассмотрения партнерских предложений. По сути, это оскорбляет мою ценность, мое чувство того, кто я и что я делаю, предполагая, что я могу отвлечься от своих и без того всепоглощающих деловых предприятий простым соблазном денег.

Итак, как построить то, что я называю «продажами по каналам» - более сложную модель непрямого распределения (да, сложный) чем партнерская? Как узнать, что на самом деле будет мотивировать владельца бизнеса, с которым вы хотите сотрудничать? Все просто: это их дело.

Предприниматели неустанно трудятся над развитием своих компаний. У них на уме мечты - некоторые денежные, некоторые альтруистические, а некоторые просто веселые и полезные. Если вы хотите проникнуться этой страстью и использовать ее для роста продаж, вам необходимо совместить эти два аспекта. Выясните, как присоединение к вашему каналу не только добавит несколько долларов комиссионных к их чистой прибыли, но и действительно поможет им привести свой бизнес к тому, чего они больше всего хотят.

Вы можете увидеть, что этот принцип используется сегодня во многих успешных моделях продаж через каналы. Рекламное агентство, например, представляет собой модель, в которой издатели стремятся заполнить вставки, но они понимают, что агентство стремится к творческим решениям. Опытные издатели находят способы достичь этой цели. Моя первая работа заключалась в продаже программного обеспечения для местного VAR-поставщика Autodesk. Я был сбит с толку, почему Autodesk взимает двойную стандартную ставку за услуги, пока я не понял, что они хотят поощрять клиентов любыми возможными способами привлечь местного VAR для оказания услуг. Даже мой собственный Партнер-провайдер Программа построена на том, чему я научился у этих профессионалов и других.

Построить канал продаж непросто, и это очень редко бывает быстрым процессом. Если вы хотите быстро и легко, привлеките партнеров на свою сторону. Если у вас на уме больше, чем деньги, признайте, что мы тоже.

3 комментариев

  1. 1

    Отличный пост, Ник! И добро пожаловать в блог о технологиях маркетинга. Я считаю, что одна большая ошибка, которую совершают многие компании, заключается в том, что они не монетизируют фантастические сети поставщиков и отношения, которые у них уже есть. Выстраивание торговых отношений, которые вознаграждаются за счет тех самых людей, у которых вы покупаете, а также клиентов, с которыми вы работаете, может быть гораздо более плодотворным, чем просто создание партнерской программы, где у человека нет никакой шкуры в игре.

  2. 2

    Привет Ник,

    Отличный пост! В нашей компании Channel Services Group (CSG) мы наняли тысячи торговых партнеров для крупных технологических компаний. Чтобы создать и развить успешный, сильный, специализированный канал, наша компания нашла «правильных партнеров», которые обеспечивают успех партнеров и сохраняют вовлеченность, повышают производительность партнеров и поведение канала.

    При найме поставщики должны быть уверены, что они разумно тратят свое время, нанимая «правильных партнеров». Мы видели несколько компаний, которые поставили перед собой цель добавить партнеров на год, достигли этой цели и через год обнаружили, что доходы от вновь добавленных партнеров невелики. Продавцы должны убедиться, что они набирают партнеров, которые ставят на карту вашу компанию и интересы и хотят получить долгосрочные выгоды от компании.

    Кроме того, поставщики должны обеспечивать успех партнеров, подтверждая причины участия партнеров в программе. Это включает в себя тесное общение с партнерами для обучения, привлечения и руководства партнерами в кампаниях по выходу на рынок, мероприятиях, спонсируемых поставщиками, кампаниях по повышению осведомленности и ускорении их цикла продаж. Недавно мы написали тематическое исследование с 14-кратным ROI в результате создания программы канала. Вы можете прочитать это здесь http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Наконец, наша компания обнаружила, что удержание невероятно важно для создания и поддержания канала. Это включает в себя развитие отношений с ними при управлении их успехом. Партнеры должны быть вознаграждены стимулами для усиления целей компании.
    Как вы отметили, построить канал продаж непросто, и это редко быстрый процесс, но он может быть полезным и полезным, если все сделано правильно.

    -Джоби
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Отличные очки. Правильные партнеры не только более продуктивны, но и менее болезненны. Я не могу это объяснить, но я обнаружил, что когда кто-то хорошо вписывается в модель, он менее болезненный. Тот, который мы пытались втиснуть в неправильную форму, закончился тем, что отнял много времени.

    Кроме того, говоря о программах с высоким уровнем взаимодействия… Я сказал об этом так: в моем бизнесе у меня есть 17 клиентов, которых мне нужно обслужить. Не случайно у меня 17 провайдеров-партнеров. Дело не в том, что мне не нужно обслуживать все 1500 пользователей, просто если я буду обслуживать канал, то остальное приложится само собой.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.