Sales Enablement

Помимо аффилиатов: почему развитие продаж через каналы продаж является ключом к продаже программного обеспечения

Как владелец бизнеса, я не могу сказать вам, как часто ко мне обращаются с возможностью заработать дополнительный доллар или два на партнерском доходе. Если я просто использую свое влияние, чтобы накинуть их товары, они заплатят мне деньги. И, в конце концов, пока кто-то платит мне деньги, у меня есть мотивация делать это… верно? Неправильно.

Если вы одержимы построением модели продаж на основе аффилированных лиц, сэкономьте время и отправляйтесь туда, где находятся аффилированные лица.  Clickbank, Commission Junction, или т.п. И я не сбиваю эту модель. Оно работает. Это выгодно. И есть люди, которые умеют и заинтересованы в такой возможности. Так уж получилось, что они не всегда совпадают с успешными владельцами бизнеса с собственными прибыльными компаниями.

По разным причинам, часто связанным с имиджем бренда, партнерские продажи могут оказаться не тем, что вам нужно. Хотя это может принести результаты, оно может прийти с репутацией. Если вы не хотите, чтобы ваш продукт размещался на сотнях различных страниц с разрекламированным длинным текстом, выталкивался в потоки Twitter, битком набитые партнерскими ссылками, или рассылался спамом миллионам людей — и все это с вашим именем — тогда вы можете рассмотреть другой подход.

Таким образом, проблема заключается в том, как заставить «уважаемые» компании (и я использую этот термин нерешительно, поскольку я не имею в виду, что филиалы имеют дурную репутацию) представлять ваш продукт в более консервативной деловой манере? Ответ: найти то, что их мотивирует.

As Douglas Karr указал в недавнем сообщении, цитируя одно из моих любимых вирусных видео, деньги не всегда решают проблему. На самом деле, это редко. На самом деле, именно предложение денег, и ничего более, на самом деле отговаривает меня от рассмотрения партнерских предложений. По сути, это оскорбляет мою собственную ценность, мое представление о том, кто я есть и что я делаю, предполагая, что меня можно отвлечь от моих и без того всепоглощающих деловых начинаний с помощью простой привлекательности денег.

Что такое канальные продажи?

Канальные продажи относятся к практике продажи продуктов или услуг компании через сторонних посредников, таких как дистрибьюторы, оптовики, розничные торговцы и реселлеры с добавленной стоимостью (VAR). Цель продаж через каналы — расширить охват компании и получить доступ к новым рынкам за счет использования ресурсов и связей этих посредников.

Продажи через каналы позволяют компании извлечь выгоду из опыта, знаний о рынке и установившихся отношений этих посредников, которые могут предоставить ценную информацию о местных рыночных условиях, предпочтениях клиентов и действиях конкурентов. Это может помочь компаниям адаптировать свои продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворить потребности своих целевых клиентов, увеличить свою долю рынка и увеличить свои доходы.

Успех продаж через каналы зависит от качества взаимоотношений между компанией и ее посредниками, а также от эффективности стратегий маркетинга и продаж, используемых для продвижения товаров или услуг. Это требует тщательного планирования, постоянного общения и приверженности построению долгосрочных партнерских отношений, основанных на взаимном доверии и ценности.

Каковы преимущества продаж через каналы?

Хотя аффилированный маркетинг и продажи через каналы имеют некоторое сходство, есть несколько преимуществ, которые продажи через каналы могут предложить по сравнению с аффилированным маркетингом:

  1. Более глубокие отношения: Канальные продажи предполагают построение долгосрочных отношений с посредниками, которые вкладывают средства в продвижение ваших продуктов или услуг, тогда как аффилированный маркетинг обычно предполагает более транзакционные отношения с отдельными издателями или аффилированными лицами, которые могут продвигать широкий спектр продуктов или услуг.
  2. Больше контроля: Продажи через каналы позволяют лучше контролировать процесс продаж, ценообразование и качество обслуживания клиентов, поскольку вы работаете напрямую с посредниками, которые заинтересованы в вашем успехе. С партнерским маркетингом у вас меньше контроля над тем, как ваши продукты или услуги продвигаются и представляются.
  3. Больше гибкости: Канальные продажи позволяют настраивать стратегию продаж и подход к выходу на рынок в зависимости от потребностей различных рынков, потребительских сегментов или продуктовых линеек. При партнерском маркетинге вы ограничены условиями партнерской программы и возможностями отдельных партнеров.
  4. Доступ к экспертизе: Продажи через каналы продаж могут предоставить вам доступ к специализированным знаниям, таким как знание местного рынка или технические знания, которых у вас может не быть внутри компании. Партнерский маркетинг обычно не предоставляет такой опыт.
  5. Более высокая маржа: Продажи через каналы могут позволить вам получить более высокую прибыль от ваших продуктов или услуг, поскольку вы работаете с посредниками, которые заинтересованы в продвижении и продаже ваших продуктов или услуг с премией. Партнерский маркетинг обычно включает в себя выплату комиссионных партнерам, что может снизить вашу маржу.

Как построить канал продаж

Итак, как вы строите то, что я называю Канал продаж – более сложная модель непрямого распределения (да, более сложный) чем филиал? Как узнать, что на самом деле будет мотивировать владельца бизнеса, с которым вы хотите сотрудничать? 

Просто: это их дело.

Предприниматели бесконечно трудятся, чтобы развивать свои компании. У них есть мечты — некоторые денежные, некоторые альтруистические, а некоторые просто веселые и полезные. Если вы хотите задействовать эту страсть и использовать ее для роста продаж, вы должны совместить эти два аспекта. Выясните, как присоединение к вашему каналу не только добавит несколько долларов комиссионных к их прибыли, но и действительно поможет им вести свой бизнес к тому, чего они больше всего желают.

Вы можете увидеть, как этот принцип сегодня используется во многих успешных моделях продаж через каналы. Рекламное агентство, например, представляет собой модель, в которой издатели стремятся заполнить вставки, но они признают, что страсть агентства заключается в творческом решении. Сообразительные издатели находят способы увеличить эту цель. Моей первой работой была продажа программного обеспечения для местного VAR Autodesk. Я был сбит с толку тем, почему Autodesk взимает двойную стандартную ставку за услуги, пока не понял, что они хотели побудить клиентов любыми возможными способами привлечь местное VAR для услуг. 

Построить канал продаж непросто, и это очень редко бывает быстрым процессом. Если вы хотите быстро и легко, привлеките партнеров на свою сторону. Если у вас на уме больше, чем деньги, признайте, что мы тоже.

Ник Картер

Ник Картер в душе настоящий предприниматель. Он увлечен предпринимательством в целом. Ник начал и руководил 5 бизнесами за свою карьеру. Его основная цель — развлекать себя разнообразными захватывающими деловыми возможностями и новыми приключениями.

Статьи по теме

Вернуться к началу кнопки
Закрыть

Adblock обнаружен

Martech Zone может предоставить вам этот контент бесплатно, потому что мы монетизируем наш сайт за счет доходов от рекламы, партнерских ссылок и спонсорства. Мы были бы признательны, если бы вы удалили блокировщик рекламы при просмотре нашего сайта.