Будущее продаж B2B: объединение внутренних и внешних команд

Продажи B2B

Пандемия COVID-19 вызвала неоднозначные последствия во всем секторе B2B, и, возможно, наиболее существенно в отношении того, как происходят транзакции. Конечно, влияние на покупки потребителей было огромным, но как насчет бизнеса для бизнеса?

Согласно информации  Отчет B2B Future Shopper 2020, всего 20% клиентов покупают напрямую у торговых представителей по сравнению с 56% годом ранее. Безусловно, влияние Amazon Business значительно, но 45% респондентов сообщили, что покупка в Интернете сложнее, чем в офлайн. 

Это указывает на то, что традиционная нирвана по смешиванию каналов продаж, состоящая из внутренних и внешних отделов продаж, была серьезно нарушена. В настоящее время электронная торговля является важным каналом, в котором компании стремятся упростить для клиентов возможность совершения покупок в Интернете, внутренние отделы продаж быстро адаптировались к выполнению своей работы из дома, а филиалы и витрины магазинов оставались открытыми, если считалось необходимым. Торговые представители на местах делали все возможное, чтобы на лету быстро корректировать свою обычную работу, чтобы быть доступными для своих клиентов, не имея возможности позвонить им лично. 

Почти 90% продаж перешли на модель продаж видеоконференцсвязи / телефона / Интернета, и, хотя сохраняется некоторый скептицизм, более половины считают, что это так же или более эффективно, чем модели продаж, использовавшиеся до COVID-19.

McKinsey, Цифровая точка перегиба B2B: как изменились продажи во время COVID-19

Будущее сферы продаж быстро изменилось под бременем сбоев, но сообразительные бизнес-лидеры постепенно меняют ситуацию, используя прогнозную аналитику продаж, чтобы сочетать внутренние и внешние продажи и лучше обслуживать каждого клиента. 

Неиспользованные возможности в длинном хвосте клиентских счетов 

В компании B2B 20% клиентской базы обычно находятся в стратегический счет категория - и не зря. 

Это не редкость, когда 80% дохода поступает от этого верхнего уровня учетных записей. По праву, самые знающие торговые представители назначаются для поддержания и развития этих отношений. 

Со временем, за счет увеличения линейки продуктов или слияний и поглощений, компании выросли до сложных масштабов, которые одновременно просят торговых представителей покрывать больше счетов, признавая, что из-за этого значительное количество клиентов не получают особого внимания, необходимого для поддерживать и увеличивать долю кошелька. Однако перед лицом распространения COVID-19 возникает вопрос: какой доход вам не хватает в длинном хвосте? 

Результаты наших глобальный сравнительный отчет указывают, что общая доступная возможность дать торговым представителям возможность сохранять и расширять учетные записи в вашем существующий клиентская база значительна. Что касается как оттока клиентов, так и перекрестных продаж, компании B2B не могут получить от 7% до 30% доступной выручки. 

Скачать отчет о глобальных контрольных показателях

Будущее продаж B2B: сочетание внутренних и внешних продаж 

Как отмечается в отчете McKinsey, внешние или местные торговые представители работают больше, чем их внутренние торговые коллеги. Сэкономленное время на поездках и посещение их основных аккаунтов представляет новую, переосмысленную возможность для этой высококвалифицированной команды продаж: поверните свой стиль продаж в белых перчатках в сторону длинного хвоста клиентских счетов и дайте им возможность относиться к каждому клиенту как к стратегическому аккаунту.

Этот длинный хвост учетных записей клиентов, иногда называемых домашними учетными записями при распределении, обычно обслуживается при посещении филиала или звонке, когда им что-то нужно. Используйте новую доступную пропускную способность внешних отделов продаж, предложив им меры по развитию и восстановлению, которые необходимо предпринять для этих клиентов. Прогнозная аналитика продаж позволяет быстро развернуть эту информацию в любом масштабе с учетом всех клиентов и категорий продуктов. 

Прогнозная аналитика продаж генерирует действия по развитию с помощью передовых технологий обработки данных для создания идеальных профилей моделей покупок на основе лучших клиентов компании с учетом моделей расходов, общих затрат и ассортимента приобретенных продуктов. Используя алгоритмы кластеризации и сродства, он сопоставляет каждого клиента с профилем ближайшего шаблона покупки, чтобы направлять представителей непосредственно к товарам, которые клиенты в настоящее время не покупают… но должны быть. 

Он также выявляет действия по восстановлению, выявляя «подверженных риску» клиентов, которые демонстрируют ранние признаки отказа по одной или нескольким категориям продуктов, с использованием передовых запатентованных алгоритмов для обслуживания определенных областей, где выручка снижается или была полностью потеряна. В отличие от традиционной отчетности бизнес-аналитики, этот подход устраняет шум за счет учета моделей цикла покупок, сезонности, разовых покупок или изменчивого покупательского поведения, чтобы исключить ложные срабатывания из аналитических данных о восстановлении.

Прогностическая аналитика продаж уже широко используется в компаниях B2B с высокой скоростью заказов и пополнением, например распределение общественного питания. Если сегодня у вас есть прогнозирующая аналитика продаж, расставить приоритеты в длинном хвосте аккаунтов для внешних торговых представителей легко. Если у вас еще нет прогнозирующей аналитики продаж, приступить к работе несложно, и вы сможете начать свой бизнес в течение как минимум четырех недель. 

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.