Повышение ценности на каждом этапе вашего клиентского пути

Повышение ценности на каждом этапе вашего клиентского пути

Закрытие продажи - важный момент. Это когда вы можете отметить всю работу, проделанную для привлечения нового клиента. Это то место, где были приложены усилия всех ваших сотрудников и ваших инструментов CRM и MarTech. Это шампанское, и вздохните с облегчением. 

Это тоже только начало. Дальновидные маркетинговые команды применяют постоянный подход к управлению путешествие клиентов. Но обмен традиционными инструментами может привести к разрыву во взаимодействии между подписанием пунктирной линии и переговорами о продлении. Именно здесь управление ценностями для клиентов может иметь решающее значение.

То, что долгое время считалось мощным инструментом продаж, теперь также является важным компонентом обеспечения успеха клиентов. Во время процесса продаж акцент на ценности, вероятно, обеспечил четкое экономическое обоснование вашего продукта, а также базовые меры для областей воздействия, наиболее важных для вашего нового клиента. Без приверженности целям для клиентов в масштабах всей организации легко упустить возможность извлечь выгоду из этого фундамента по мере углубления отношений. Поэтому критически важно иметь инструменты оценки, которые могут использоваться как вашими отделами продаж, так и отделами по работе с клиентами. 

Вся информация и идеи, собранные в процессе продаж, могут оказаться одинаково ценными для управления внедрением и растущим использованием ваших продуктов. В конце концов, успех клиента основан на идее предоставления значимой ценности вашим клиентам. 

Проблема для большинства команд, занимающихся успехом клиентов, заключается в том, как сделать эту ценность измеримой и убедительно представить ее. Именно здесь наличие панели мониторинга ценности в реальном времени может иметь решающее значение для удержания и повторных переговоров. Вместо того, чтобы играть в защиту, прибегать к скидкам или мириться с высокими темпами оттока клиентов, опираясь на управление стоимостью клиентов, команды по работе с клиентами получают возможность обходить традиционные препятствия, связанные с закупками, открывая путь для дополнительных / перекрестных продаж с использованием реальной рентабельности инвестиций и стоимости метрики.

Например, ServiceNow, лидер в области оптимизации цифровых рабочих процессов, сделала инструменты управления ценностями для клиентов доступными для своих команд в масштабах всей компании. Это позволило любому, кто отвечает за работу с клиентами, рассчитывать и делиться подробными метриками ценности. В результате каждый смог связать свои беседы, презентации и материалы с измеримой ценностью, которую ServiceNow приносит своим клиентам. В результате этих усилий компания увеличила процент выигрышей в полевых условиях в 1.7 раза и вдвое увеличила коэффициент вложений в возможности продаж. 

Это четкий рецепт для создания клиентов на всю жизнь, что является высшим мерилом успеха того, насколько хорошо ваши команды управляют клиентским путешествием. Сделать ценность краеугольным камнем ваших коммуникаций и построения отношений - важный ингредиент этого. Ценные беседы, поддающиеся количественной оценке, открывают новые уровни вовлеченности. Так компании переходят от поставщика к надежному консультанту. И при этом перекрестные продажи и дополнительные продажи превращаются в органичные разговоры, происходящие из повышенного восприятия. Таким образом, отношения становятся долгосрочными партнерскими отношениями и долгосрочной ценностью для клиентов (LTV) и чистый регулярный доход (NRR) резко усиливаются. 

Сосредоточив внимание на ценности, компании получают понимание, необходимое для того, чтобы максимально использовать существующие отношения и развивать их на основе общего понимания взаимного успеха со своими клиентами. Регулярное информирование о предоставляемой ценности, а не только тогда, когда ожидается продление или клиенты жалуются, позволяет компаниям более активно закладывать фундамент для беспроигрышных пожизненных отношений. Если ваша команда по работе с клиентами может поднять свои разговоры на исполнительный уровень, обсуждения обновления могут быть сосредоточены на том, что вы можете делать дальше, а не на обсуждении того, что было достигнуто в прошлом. Все дело в том, чтобы говорить на языке бизнеса и финансовой ценности. Это также делает эти взаимодействия более сосредоточенными на планировании будущего, а не на переговорах и оправдании отношений. 

Ценность - это постоянный разговор

По мере изменения потребностей предприятия развиваются, расширяются и меняются, и то, что ваши клиенты ценят, со временем меняется. Очень важно регулярно пересматривать показатели ценности, на которых сосредоточены как ваша команда, так и ваши клиенты. Часть взаимодействия с клиентами должна заключаться в оценке и установлении новых критериев успеха, чтобы гарантировать, что вы и ваши клиенты планируете будущее вместе. В этом суть общего пути клиента. 

Ставя ценность в центр вашего пути к покупке, ваши команды получат убедительный способ добиться успеха и создать эффективный круг потребительских ценностей. И результаты включения ценности на протяжении всего пути к покупке очевидны: повышение удовлетворенности клиентов. Снижение оттока клиентов. Более высокие баллы сетевых промоутеров (NPS). Увеличение чистой регулярной выручки (NRR). Все это дает сильную, измеримую и значимую прибыль.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.