Как использование данных о намерениях покупателя может улучшить вашу маркетинговую стратегию в 2019 году

Намерение покупателя B2B

Кажется невероятным, что к 2019 году все больше компаний не будут использовать данные о намерениях для стимулирования продаж и маркетинговых инициатив. Тот факт, что очень немногие копают так глубоко, чтобы найти лучших потенциальных клиентов, дает вам и вашей компании явное преимущество. 

Сегодня мы хотели бы взглянуть на ряд аспектов данные о намерениях и что он может сделать для будущих продаж и маркетинговых стратегий. Мы будем исследовать все следующее:

  • Что такое данные о намерениях и как они поступают
  • Как работают данные о намерениях
  • Согласование и сотрудничество между маркетингом и продажами
  • Конкурентные преимущества
  • Стратегии использования

Что такое данные о намерениях?

Предполагаемые данные

Источник изображения: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Проще говоря, данные о намерениях показывают, когда конкретный потенциальный клиент демонстрирует онлайн-поведение, которое демонстрирует намерение совершить покупку. Он выражается в двух различных формах: внутренние данные и внешние данные.

Два распространенных примера внутренних данных о намерениях:

  1. Контактная форма вашего сайта: Лицо, вступающее в контакт, сообщает о своем намерении, желая узнать больше о компании, ее услугах и т. Д.
  2. Данные о местных клиентах: Данные о местных клиентах, собранные через CRM или другие маркетинговые платформы, очень ценны при попытке понять намерения. Эти данные используются маркетинговыми командами, чтобы сосредоточить внимание на потенциальных клиентах, которые приближаются к принятию решения о покупке.

Данные о внешних намерениях собираются сторонними поставщиками и используют большие данные для сбора более сжатой информации. Он собирается с помощью общих файлов cookie и курируется на уровне IP. Эти данные являются результатом миллионов посещений определенных страниц сотен тысяч веб-сайтов. 

Этот вид данных предоставляет конкретную краткую информацию по почти бесконечному количеству показателей. Вот несколько примеров:

  • Количество загрузок определенного документа, файла или цифрового актива
  • Количество просмотров видео
  • Сколько людей перешли по ссылке после прочтения призыва к действию на целевой странице
  • Статистика поиска по ключевым словам

Как источник данных о намерениях?

Данные о намерениях первой и третьей стороны

Источник изображения: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Данные о намерениях собираются поставщиками, которые собирают данные с веб-сайтов B2B, и издателей контента, все из которых являются частью совместное использование данных. Конечно, идея знать, какие сайты посещает конкретный человек, какие термины они ищут, и какие бренды они используют, может показаться немного зловещей, но это совсем не так. Данные собираются и хранятся для этой цели, а затем передаются (или продаются) специалистам по продажам и маркетингу. Компания, занимающаяся копирайтингом, например, будет проявлять особый интерес к компаниям (или, в некоторых случаях, частным лицам), которые вводят такие поисковые запросы, как «услуги по написанию эссе»Или« академический писатель »в основные поисковые системы и которые также посещают сайты, продающие подобные услуги с отслеживаемым намерением купить.

В подавляющем большинстве случаев данные собираются и сообщаются еженедельно. Посредством агрегирования буквально миллиардов поисковых запросов, посещений сайтов, загрузок, переходов по ссылкам, конверсий и взаимодействий поставщики могут профилировать потребление контента и определять всплески. 

Это видео от Bombora это хорошо объясняет процесс:

Как работают данные намерения?

Потребление содержимого бомборы

Источник изображения: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Миллионы людей во всем мире используют Интернет для поиска по миллионам тем и сознательно взаимодействовать с конкретным онлайн-контентом. Вы решаете, какие детали наиболее важны, и начинаете отслеживать конкретные обязательства, соответствующие указанным критериям. Маркетолог предоставляет всю контекстную информацию, включая, но не ограничиваясь:

  • Должности идеальных перспектив
  • Размер и местонахождение компании
  • Имена и URL-адреса существующих учетных записей клиентов
  • Имена и URL-адреса целевых учетных записей
  • Имена и URL-адреса прямых конкурентов
  • URL-адреса отраслевых влиятельных лиц и событий
  • Социальные аспекты лидеров мнений и лидеров мнений в отрасли
  • Простые и сложные условия поиска, которые относятся к продуктам, услугам, проблемам / болевым точкам и возможным / желаемым результатам.

Все вышеперечисленное встроено в алгоритмы, которые наблюдают и фиксируют соответствующие действия (те, которые указывают на уникальные взаимодействия среди миллионов запросов и взаимодействий, которые происходят каждый день). В собранных данных перечислены полные контактные данные, включая имя и фамилию, номера телефонов, адреса электронной почты, названия компаний, должности потенциальных клиентов, местонахождение, отрасль и размер компании. Он также показывает контекстные данные, которые идентифицируют действия, которые они предприняли. 

Примеры наблюдаемых действий включают общий поиск, взаимодействие с сайтами конкурентов, взаимодействие с отраслевыми влиятельными лицами и запросы, связанные с основными отраслевыми событиями. Данные также разбивают действия по типам и триггерам. Другими словами, он показывает не только то, что сделал потенциальный клиент или клиент, но и зачем он или она сделали это

Можно даже пометить данные, которые идентифицируют текущих клиентов, целевые учетные записи и повторяющиеся случаи продемонстрированного намерения. Все это сводится к наличию списка реальных людей, которые предпринимают реальные действия, чтобы узнать больше о типах продуктов и услуг, которые вы также продаете.

Данные о намерениях как инструмент согласования и совместной работы

Маркетинг и продажи всегда были своего рода отношениями любви и ненависти. Команды продаж хотят больше квалифицированных потенциальных клиентов, готовых покупать. Маркетинговые команды хотят выявлять первых потенциальных клиентов, привлекать их и развивать до тех пор, пока они не достигнут точки готовности. 

Все это улучшает результаты, а данные о намерениях значительно улучшают продажи и маркетинг. Он предоставляет общий инструмент сотрудничества, который напрямую связывает продажи и маркетинг, способствуя сотрудничеству, интерпретируя данные и планируя эффективные стратегии для всех типов контактов. Вот несколько распространенных примеров совместного использования данных о намерениях: 

  • Обнаружение более активных потенциальных клиентов
  • Снижение оттока и повышение лояльности клиентов
  • Успешное взаимодействие с целевыми аккаунтами
  • Раннее внедрение для узнаваемости бренда и создания ценности
  • Отслеживание актуальных тенденций

Каждое из вышеперечисленных направлений представляет интерес как для маркетинга, так и для продаж. Успех во всех из них продвигает компанию вперед и обеспечивает продуктивное и конструктивное сотрудничество между командами.

Данные о намерениях: конкурентное преимущество

Использование данных о намерениях имеет ряд преимуществ. Одним из наиболее важных является его способность помогать продавцам и маркетологам ориентироваться на ряд покупателей во всей организации. Одна компания может состоять и часто состоит из более чем одного целевого рынка или персоны под одной крышей. То, что важно для одного руководителя или руководителя, может отличаться от другого - и часто так и есть. 

Данные о намерениях помогают маркетологам настраивать контент для каждого человека, участвующего в процессе покупки. В сотнях организаций, использующих аналогичные критерии при поиске в Интернете, данные о намерениях помогают управлять созданием целевого контента, на основе которого можно строить надежные и успешные маркетинговые кампании.

Эффективное использование данных о намерениях

Наличие более прямой связи между намерениями покупателя и оригинальным контентом дает маркетологам и специалистам по продажам огромное конкурентное преимущество. Для максимального сбора и повышения качества данных о намерениях необходимо, чтобы собранные данные коррелировали с множеством демографических, географических и фирмографических данных. Без этих корреляций трудно (читай: почти невозможно) полностью понять, какое конкретное поведение соответствует конкретным профилям клиентов.

Когда понимание цели конкретного Покупатель персоной была создана, как отдел продаж, так и маркетинг находятся в более выгодных позициях для создания релевантного, полезного контента, ведущего на каждом этапе путешествие покупателя

Один из самых простых способов эффективно использовать данные о намерениях - это разработка контента блога, веб-статей и других форм письменного контента, демонстрирующего четкое понимание вашего целевого рынка. Контент должен касаться проблем и болевых точек в сочетании с конкретными данными, обнаруженными с помощью собранных данных о намерениях. Все это делает ваш бренд авторитетным и демонстрирует способность предоставлять интеллектуальный, заслуживающий доверия, достоверный контент. 

Также настоятельно рекомендуется распространять оригинальный контент таким образом, чтобы расширить охват. Это включает в себя разработку стратегии публикации и распространения всего целевого контента. Короче говоря, разрабатывайте и публикуйте контент, который отражает намерения потенциальных клиентов, и убедитесь, что он находит свой путь перед целевой аудиторией.

Окончательный вынос

План привлечения потенциальных клиентов, который эффективно использует и использует данные о намерениях, дает явное преимущество для любой торговой или маркетинговой инициативы. Это отличает ваш бренд даже от основных конкурентов и увеличивает шансы в конечном итоге быть признанным лидером отрасли. 

Создайте прямую, непрерывную стратегию контент-маркетинга, которая отражает сигналы о намерениях, подаваемые потенциальными клиентами во время всех видов онлайн-активности (поиски, посещения сайтов, взаимодействие с конкурентами и т. Это не только поможет привлечь больше потенциальных клиентов, но и положительно повлияет на вашу прибыль. Интеграция данных о намерениях поможет сделать будущие маркетинговые кампании более успешными, позволяя вашей команде продаж сосредоточить больше внимания на учетных записях, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.