Аналитика и тестированиеСодержание маркетингаCRM и платформы данныхЭлектронный маркетинг и автоматизацияВидео по маркетингу и продажамМаркетинговая инфографика

Что такое покупатель? Зачем они вам нужны? И как их создать?

Хотя маркетологи часто работают над созданием контента, который отличает их и описывает преимущества их продуктов и услуг, они часто упускают из виду создание контента для каждого из них. напишите человека, покупающего их продукт или услугу.

Например, если ваш потенциальный клиент ищет новую услугу хостинга, маркетолог, ориентированный на поиск и конверсии, может отдать приоритет производительности, а ИТ-директор может отдать приоритет функциям безопасности. Вы должны поговорить с обоими, часто требуя, чтобы вы нацелили каждого на конкретную рекламу и контент.

Короче говоря, речь идет о сегментировании сообщений вашей компании для каждого типа потенциальных клиентов, с которыми вам нужно поговорить. Несколько примеров упущенных возможностей:

  • Преобразования – Компания фокусируется на контенте, привлекающем наибольшее внимание на своем сайте, а не на выявлении людей, которые приводят к конверсиям. Если 1% посетителей вашего сайта превращаются в клиентов, вам нужно нацелиться на этот 1% и определить, кто они, что заставило их совершить конверсию, а затем придумать, как разговаривать с такими же, как они.
  • Отрасли – Платформа компании обслуживает несколько отраслей, но общий контент на ее сайте ориентирован на бизнес в целом. Без отрасли в иерархии контента потенциальные клиенты, посещающие сайт из определенного сегмента, не могут визуализировать или представить, как платформа им поможет.
  • позиции - Контент компании напрямую влияет на общие бизнес-результаты, достигнутые их платформой, но не выделяет, как платформа помогает каждой должности в компании. Компании принимают решения о покупке совместно, поэтому важно, чтобы каждая позиция была доведена до сведения.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на своем бренде, продуктах и ​​услугах для разработки иерархии контента, который позиционирует каждый, вы вместо этого смотрите на свою компанию глазами покупателя и создаете программы для контента и обмена сообщениями, которые обращаются напрямую к их мотивация стать клиентом вашего бренда.

Что такое лица покупателя?

Персонажи покупателей - это вымышленные личности, которые представляют типы потенциальных клиентов, с которыми обращается ваша компания.

Brightspark Consulting предлагает эту инфографику Личность покупателя B2B:

Профиль покупателя
источник: Яркая искра

Примеры покупателя

Публикация вроде Martech Zone, например, обслуживает несколько персон:

  • Сьюзан, директор по маркетингу – Сью принимает решения относительно закупок технологий для удовлетворения маркетинговых потребностей своей компании. Сью использует нашу публикацию, чтобы открывать и исследовать инструменты.
  • Дэн, директор по маркетингу – Дэн разрабатывает стратегии внедрения лучших инструментов для помощи в маркетинге и хочет идти в ногу с новейшими и лучшими технологиями.
  • Сара, владелец малого бизнеса – У Сары нет денежных средств, чтобы нанять маркетинговый отдел или агентство. Они ищут лучшие практики и недорогие инструменты, чтобы улучшить свой маркетинг, не нарушая при этом свой бюджет.
  • Скотт, инвестор в маркетинговые технологии - Скотт старается следить за последними тенденциями в отрасли, в которую он инвестирует.
  • Кэти, стажер по маркетингу – Кэти учится на факультете маркетинга или связей с общественностью и хочет лучше понять отрасль, чтобы после окончания учебы получить отличную работу.
  • Тим, поставщик маркетинговых технологий – Тим хочет следить за компаниями-партнерами, с которыми он мог бы интегрироваться, или за конкурирующими услугами.

Когда мы пишем наши посты, мы напрямую общаемся с некоторыми из этих людей. В случае с этим постом мы сосредоточимся на Дэне, Саре и Кэти.

Эти примеры, конечно, не являются детальными версиями – это всего лишь обзор. Фактический профиль личности может и должен иметь гораздо более глубокое понимание каждого элемента профиля личности: отрасли, мотивации, структуры отчетности, географического положения, пола, зарплаты, образования, опыта, возраста и т. д. Чем более усовершенствована ваша личность, тем яснее станет ваше общение с потенциальными покупателями.

Видео о покупателях

Это фантастическое видео от Marketo подробно описывает, как портреты покупателей помогают им выявлять пробелы в контенте и точно ориентироваться на аудиторию, которая с большей вероятностью купит ваши продукты или услуги. Marketo рекомендует следующие ключевые профили, которые всегда следует включать в портрет покупателя:

  • Имя:  Выдуманное имя может показаться глупым, но оно может быть полезно, чтобы помочь маркетинговой команде обсудить своих клиентов и сделать его более осязаемым для планирования того, как с ними связаться.
  • Возраст: Возраст или возрастной диапазон персонажа позволяет понять характеристики конкретного поколения.
  • Интересы:  Каковы их хобби? Чем они любят заниматься в свободное время? Эти вопросы могут помочь сформировать тему контента, которой они, скорее всего, будут заниматься.
  • Использование СМИ: Их медиа-платформы и каналы будет влиять на то, как и где они могут быть достигнуты.
  • Финансы:  Их доход и другие финансовые характеристики будут определять, какие типы продуктов или услуг им будут показывать и какие цены или рекламные акции могут иметь смысл.
  • Сходство с брендом:  Если им нравятся определенные бренды, это может подсказать, на какой контент они хорошо реагируют.

Скачать Как создать образ покупателя и его путешествие

Зачем использовать изображения покупателя?

Как показано в приведенной ниже инфографике, использование персонального образа покупателя сделало сайты в 2–5 раз более эффективными за счет таргетинга на пользователей. Прямое обращение к определенной аудитории в вашем письменном контенте или видео работает очень хорошо. Возможно, вы даже захотите добавить на свой сайт меню навигации для конкретных профессий или должностных лиц.

Использование персоналий покупателя в вашей программе электронной почты увеличивает рейтинг кликов по электронной почте на 14% и коэффициент конверсии на 10%, что приносит в 18 раз больший доход, чем широковещательные электронные письма.

Одним из наиболее важных инструментов, которыми располагает маркетолог для создания типов таргетированной рекламы, которые приводят к увеличению продаж и конверсий (как в случае со Skytap), является личность покупателя.

Цель достигнута: наука построения образа покупателя

Личности покупателей повышают эффективность маркетинга, согласованность и результативность с единой целевой аудиторией при общении с потенциальными клиентами посредством рекламы, маркетинговых кампаний или в рамках ваших стратегий контент-маркетинга.

Если у вас есть образ покупателя, вы можете передать его своей творческой команде или агентству, чтобы сэкономить им время и повысить вероятность эффективности маркетинга. Ваша творческая команда поймет тон, стиль и стратегию доставки, а также то, где покупатели ищут информацию в других местах.

Персоны покупателя при сопоставлении с Покупка путешествий, помогите компаниям выявить пробелы в их контент-стратегиях. В моем первом примере, когда ИТ-специалист беспокоился о безопасности, сторонние аудиты или сертификаты могли быть включены в маркетинговые и рекламные материалы, чтобы облегчить этому члену команды.

Как создать образ покупателя

Мы обычно начинаем с анализа наших текущих клиентов, а затем возвращаемся к более широкой аудитории. Оценивать всех не имеет смысла… помните, что большая часть вашей аудитории никогда не купит у вас.

Создание персонажей может потребовать тщательного исследования в области карт сходства, этнографических исследований, нетнографии, фокус-групп, аналитики, опросов и внутренних данных. Чаще всего компании обращаются к профессиональным компаниям по исследованию рынка, которые проводят демографический, фирмографический и географический анализ своей клиентской базы; затем они проводят серию качественных и количественных интервью с вашей клиентской базой.

На этом этапе результаты сегментируются, информация компилируется, каждому персонажу присваивается имя, сообщаются цели или призыв к действию и создается профиль.

Персонажи покупателя следует пересматривать и оптимизировать по мере того, как ваша организация меняет свои продукты и услуги и приобретает новых клиентов, которые естественным образом не вписываются в ваш нынешний образ.

Как создать образ покупателя

Douglas Karr

Douglas Karr является директором по маркетингу OpenINSIGHTS и основатель компании Martech Zone. Дуглас помог десяткам успешных стартапов MarTech, помог в комплексной проверке приобретений и инвестиций Martech на сумму более 5 миллиардов долларов, а также продолжает помогать компаниям во внедрении и автоматизации их стратегий продаж и маркетинга. Дуглас — международно признанный эксперт по цифровой трансформации, а также эксперт в области MarTech и спикер. Дуглас также является автором опубликованного руководства для чайников и книги по бизнес-лидерству.

Статьи по теме

Вернуться к началу кнопки
Закрыть

Adblock обнаружен

Martech Zone может предоставить вам этот контент бесплатно, потому что мы монетизируем наш сайт за счет доходов от рекламы, партнерских ссылок и спонсорства. Мы были бы признательны, если бы вы удалили блокировщик рекламы при просмотре нашего сайта.