Изменяющаяся маркетинговая воронка?

маркетинг воронки продаж

Как мы все знаем, продажи и маркетинг постоянно меняются. Поэтому меняются воронки продаж и маркетинга. Хотя нам это может не понравиться, мы должны адаптироваться.

RainToday.com недавно опубликовал пост по этой теме, в том числе наши собственные спонсоры автоматизации маркетинга, Прямо на интерактив. Трой Берк, генеральный директор и основатель, отмечает несколько хороших моментов. Но есть одна мысль, которая пугает маркетологов:

маркетинг воронки продажПо данным Forrester Research, почти половина всех маркетологов B2B говорят, что закрывают менее 4% всех потенциальных клиентов, привлеченных маркетингом. Кроме того, на маркетинг приходится менее 25% всех доходов.

Для маркетолога это пугающая находка. Подумайте об этом - наша работа - создавать потенциальных клиентов и развивать их. Если мы конвертируем только 4%, то руководители высшего звена, вероятно, не очень довольны нами и не готовы тратить бюджет на наши усилия. Несмотря на эту статистику, на самом деле это совсем не так.

Мы нужны всем без исключения организациям. Фактически, хотя около 75% дохода поступает от дополнительных продаж и рефералов, большая часть маркетинговых бюджетов направляется на создание и воспитание новых потенциальных клиентов в маркетинговой воронке. Мы жизнеспособны! И нужно.

Общая проблема современного цифрового мира - это согласование продаж и маркетинга. Традиционно это всегда были два отдельных отдела. Независимо от того, находятся ли они в новой эре или нет, важно, чтобы маркетинговые планы и планы продаж совпадали и имели формальный процесс, чтобы передача была беспрепятственной и своевременной. Автоматизация маркетинга - способ добиться этого. Отдел продаж отправляет маркетингу адрес электронной почты нового лида, отдел маркетинга добавляет его в систему, система автоматизации маркетинга создает и отслеживает профиль клиента, и теперь обе стороны «в курсе» о том, что делает потенциальный клиент и когда они это делают. Это не всегда рабочий процесс, но это определенно основа того, что может стать успешной дорожной картой для привлечения большего количества потенциальных клиентов для маркетинга.

Цели маркетинговой воронки и воронки продаж могут быть разными, но призывы к действию и маркетинговый жизненный цикл схожи с цифровой точки зрения. Почему бы не работать вместе?

Маркетинг и продажи одинаково важны для маркетинга на протяжении всего жизненного цикла - давайте прекратим бороться и начнем работать как одно целое.

4 комментариев

  1. 1

    Это определенно проблема, с которой я тоже столкнулся. Дело не в том, что между маркетингом и продажами есть какая-то взаимосвязь, но у нас разные приоритеты. Маркетинг (в моем мире) — это метрики и рентабельность инвестиций (возможно, результат необходимости всегда доказывать свою ценность), в то время как продажи больше озабочены одноразовым взаимодействием и закрытием каждого клиента по одному.

    Наша самая большая разница заключается в том, что мы просто отслеживаем всю воронку вплоть до процесса закрытия продажи. Я могу отслеживать потенциальных клиентов, которых мы привлекаем, но мы должны полагаться на сотрудников отдела продаж, которые должным образом регистрируют и отслеживают фактический доход, что не всегда так. Прибавьте к этому тот факт, что в нашей отрасли (в основном услуги с очень высокой оплатой) наши лиды могут прийти от любого количества сотен касаний, и действительно определить рентабельность инвестиций для любого конкретного действия может быть сложно.

    • 2

      Спасибо за комментарий, Тайлер! Я согласен с вашим комментарием о разных приоритетах. Это очень верно. Но я думаю, что если мы оба поймем, что наши усилия направлены на достижение одной и той же цели, выполняя разные действия, тогда мы сможем лучше согласовать наши приоритеты (и пожинать плоды!).

      Что касается ROI, я всегда думал, что трудно определить ROI для продаж или маркетинга в целом. Есть виды деятельности, которые мы делаем, и на них не может быть «ценника». Конечно, торговый представитель мог выпить кофе с потенциальным потенциальным клиентом, и они просто щелкнули, и именно тогда этот потенциальный клиент решил, что хочет работать с этой компанией. Но преобразование произошло только через 2 месяца из-за других внутренних или внешних факторов. В мире «множественных точек соприкосновения» мы не знаем, когда оказали влияние. Какие действия должны иметь ROI? Все очень расплывчато и трудно определить.

      • 3

        Я определенно согласен. Это непростая проблема. Мой подход заключается в том, чтобы провести статистический анализ с самого верха вашей воронки и определить, какие виды деятельности наиболее ценны для вас.

        Так, например, если вы говорите, что 2% органического трафика на вашем сайте отправляет запрос на получение дополнительной информации, и из этих 2% 30% в конечном итоге конвертируются в продажи, и эти продажи составили 100 тысяч долларов, тогда вы можете провести анализ, чтобы оцените ценность каждого нового органического посетителя, которого вы генерируете — по сути, рентабельность инвестиций, напрямую связанную с вашим временем / усилиями по SEO.

        Однако вы правы в том, что несколько точек соприкосновения усложняют задачу. О, поверьте мне, я знаю об этом все. Но я думаю, что мы должны хотя бы иметь приблизительные измерения, чтобы оптимизировать наши процессы, оптимизировать наши деньги и оптимизировать наше время. (например, должны ли мы тратить на SEO больше 10 часов в месяц? — давайте посмотрим на соотношение затрат и прибыли).

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.