4 шага по внедрению или очистке данных CRM, чтобы максимизировать эффективность продаж

Консультанты по очистке данных CRM для внедрения или текущей CRM

Компании, которые хотят улучшить свои показатели продаж, обычно инвестируют в реализацию стратегии управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) Платформа. Мы обсудили, почему компании внедрить CRM, и компании часто идут на этот шаг… но преобразования часто терпят неудачу по нескольким причинам:

  • Данные – Иногда компании просто выбирают дамп данных своих учетных записей и контактов в платформу CRM, и данные не сохраняются. чистым. Если они уже внедрили CRM, они также могут счесть данные разочаровывающими и неспособными обеспечить возврат инвестиций (ROI).
  • Процесс – Чтобы продажи действительно использовали CRM, должен быть процесс, который определяет квалификацию потенциальных клиентов, а также приоритет текущих счетов. Компании должны иметь методологию для определения приоритетов лидов и клиентов, которые имеют больше всего возможностей.
  • Задания – Новые лиды и существующие учетные записи должны быть правильно назначены с помощью CRM либо вручную, либо с помощью территориальных правил. Без назначения невозможно стимулировать продажи.
  • Reporting – Точная, прозрачная и правдоподобная отчетность должна быть реализована как для вашего отдела продаж, так и для вашего руководства.
  • Обновление – Процессы автоматизации, интеграции и ручного обновления вашей CRM должны быть реализованы для поддержания точности данных и полной реализации окупаемости инвестиций. Без обновления CRM продавцы отказываются от платформы, и лидерство перестает зависеть от нее.

Шаг 1: Подготовка или очистка данных CRM

Данные учетной записи могут находиться в вашей текущей CRM, CRM, с которой вы мигрируете, в экспорте биллинговой системы или даже в наборе электронных таблиц. В любом случае, мы часто обнаруживаем массу неверных данных, которые требуют очистки. Сюда входят, помимо прочего, мертвые учетные записи, контакты, которые больше не существуют, приобретения, дубликаты учетных записей и неструктурированные учетные записи (родительские/дочерние).

Шаги, которые можно предпринять для анализа и точной настройки ваших данных, включают:

  • Проверка - Использование сторонних очистка данных инструменты для фирмографических данных компании, а также контактные данные для проверки, очистки и обновления ваших текущих данных. Это гарантирует, что ваша команда и процессы смогут сосредоточиться на точной информации, а не пробираться через неверные данные в CRM.
  • Статус - Определение текущего состояния учетных записей, активности, связанного с ними дохода, назначенного продавца, стадии покупателя и контакта — отличный шаг в изоляции записей, на которых должна быть сосредоточена ваша CRM, вместо того, чтобы импортировать массу бесполезных данных контактов и учетных записей.
  • иерархия – Учетные записи часто имеют связанную с ними иерархию. Будь то корпорация с независимыми офисами, домохозяйство с несколькими клиентами или
  • Приоритетность – Экспорт транзакционного дохода, связанного с вашими учетными записями, – идеальный способ определить давность, частоту и денежную (RFM) метрики для определения приоритетов в зависимости от склонности к покупке. Эта методология не часто включается в базовую CRM и обычно требует внешнего инструмента для анализа и оценки.
  • Территория – Как ваши продавцы назначаются клиентам? У компаний часто есть отрасли, территории или даже задание в зависимости от размера компании, чтобы привязать своих лучших торговых представителей к соответствующему аккаунту. Когда вы импортируете свою CRM для внедрения или работаете над очисткой существующей учетной записи, вы должны убедиться, что этот процесс назначения проверен, чтобы возможности не остались незамеченными.

Временами компании, с которыми мы работали, даже ограничивали учетную запись и торговый персонал, которые работают с их CRM. Например, внедрение, основанное на ключевых учетных записях, может привести к большому бизнесу, а не пытаться распространить его на всю организацию. Это может предоставить пример, который нужен другим командам, чтобы увидеть ценность вашей CRM.

Ваш персонал может часто определять ваше развертывание... Маркетинговые и коммерческие группы, которые технически подкованы, часто будут стимулировать использование и быструю окупаемость CRM, которую вы развертываете, вместо рабочей силы, которая не вовлечена.

Шаг 2. Создание интеграции с CRM

CRM без интеграций накладывает на ваших сотрудников довольно много веса и ответственности за управление и обновление. Интеграция вашей CRM не является обязательной, но настоятельно рекомендуется оценить ваши системы и посмотреть, какие возможности у вас есть для улучшения данных CRM.

  • Объявления – все точки входа для лидов должны быть интегрированы в вашу CRM вместе со всеми необходимыми данными и источником перехода, откуда они пришли.
  • Усиление – любые сторонние платформы для расширения данных учетной записи фирмографической и контактной информацией, которые могут помочь в вашей квалификации и процессе продаж.
  • Touchpoints – любые имеющиеся у вас точки соприкосновения, которые помогают покупателю в путешествии. Это могут быть посещения сайтов, системы телефонного набора, электронный маркетинг, системы котировок и системы выставления счетов.

Активность имеет решающее значение для оптимизации вашего процесса продаж в CRM, и часто упускаются простые интеграции, которые могут значительно помочь вашим командам по маркетингу и продажам повысить производительность. А обнаружение данных — это идеальный способ задокументировать и определить возможности для автоматизации ваших интеграций и любой автоматизации для синхронизации систем с вашей CRM.

Шаг 3: Реализация вашей стратегии продаж с помощью CRM

Теперь, когда у вас есть потрясающие данные, следующим шагом будет понимание пути вашего покупателя, чтобы вы могли точно:

  • Определите, что маркетинговый квалифицированный лид (MQL) заключается в назначении лида торговому представителю.
  • Определите, что квалифицированный руководитель продаж (SQL) состоит в том, чтобы определить, действительно ли лид является клиентом, за которым стоит следить.
  • Создайте свой начальный процесс продажи чтобы определить действенные шаги вашего продавца, чтобы продвинуть лида к возможности. Это может быть просто ознакомительный телефонный звонок, чтобы поделиться своими продуктами или услугами, или демонстрация вашего продукта. Это процесс, который следует постоянно оптимизировать с течением времени.
  • Примените свой шаги воронки продаж к вашим существующим учетным записям и назначьте действия для ваших торговых представителей для взаимодействия с вашими потенциальными клиентами.
  • Убедитесь, что у вас есть дашборд воронки продаж который обеспечивает как визуализацию, так и аналитический отчет о ваших учетных записях.
  • Убедитесь, что у вас есть панель производительности который обеспечивает как визуализацию, так и аналитический отчет о деятельности торговых представителей, чтобы вы могли обучать их и давать им советы.

На этом этапе начинается выполнение вашего нового процесса продаж, и очень важно, чтобы вы взаимодействовали со своей командой, чтобы выявить любые нерешенные проблемы, которые создают препятствия на пути к их успеху в использовании CRM для определения приоритетов и ускорения их продаж. На этом этапе критическое значение имеет формирование моделей поведения и привычек использования CRM. 

Многие компании создали свои CRM, у них есть процессы продаж и обучения, чтобы люди знали, что они должны делать в CRM для эффективного управления своими возможностями. Проблема, которую я часто вижу, заключается в том, что люди просто не делают того, что они должны делать и чему их научили. Наша программа может стимулировать и измерять приверженность такому поведению. Другими словами, существует возможность управлять возможностью на различных этапах процесса продаж компании, однако пользователи и менеджеры предпочитают (прямо или косвенно) не привлекать себя или своих сотрудников к ответственности за фактический ввод информации в систему как возможность прогрессирует своевременно и последовательно.  

Бен Брум, Highbridge

Шаг 4: Мониторинг производительности и коучинг

Типичное обязательство нашей компании по оказанию помощи клиентам (в первую очередь Salesforce) в получении прибыли от их инвестиций в технологии начинается с шагов 1–3… но клиенты, которые видят наибольшую отдачу, постоянно взаимодействуют с нашей командой для разработки непрерывного цикла улучшения, в котором мы:

  • Lead Scoring – мы внедряем ручные или автоматизированные процессы, которые интегрируют RFM в их общий процесс лидов, чтобы помочь команде продаж сосредоточить свое внимание на своих самых больших возможностях приобретения и дополнительных продаж.
  • Производительность торгового представителя – мы предоставляем нашим клиентам как отчеты об эффективности, так и профессиональное развитие, чтобы повысить эффективность на индивидуальном и командном уровне.
  • Развитие лидерства в продажах – мы предоставляем руководителям отдела продаж наших клиентов отчетность и профессиональное развитие для повышения эффективности работы их торговых представителей и команд.
  • Организационная отчетность – мы разрабатываем отчеты для руководителей высшего звена внутри организации (вне отдела продаж и маркетинга), чтобы понять текущую производительность, а также спрогнозировать будущий рост.

Есть компании, которые могут адаптироваться и делать это самостоятельно, но часто требуется третья сторона для предоставления оценок, инструментов, процессов и специалистов, чтобы полностью реализовать свои инвестиции в CRM.

Определение успеха CRM

Ваши инвестиции в CRM не будут полностью реализованы, пока вы не достигнете следующих 3 целей:

  1. Прозрачность – Каждый член вашей организации может просматривать в режиме реального времени действия в ваших процессах маркетинга и продаж в вашей CRM, чтобы понять, как организация работает над достижением своих целей роста.
  2. исковая сила – У вашей команды по маркетингу и продажам теперь есть практические действия и поставленные цели, которые помогут им ускорить маркетинговые усилия вашей организации и рост продаж в будущем… не только в следующем квартале.
  3. правдоподобности - Все члены вашей организации верить в данных, к которым они обращаются, и верить что их инвестиции в CRM помогают им в точно анализ, оценка, планирование, оптимизация и прогнозирование их продаж и маркетинга.

Еще одна проблема с внедрением CRM заключается в том, что торговые организации, как правило, культурно связаны с попадание в их номера за каждый квартал или на конец года. В результате CRM становится краткосрочной целью, в то время как покупательский цикл их клиентов может растянуться на несколько лет. Активность заключается не только в том, чтобы достичь следующей квоты вознаграждения, но и в том, чтобы руководство внедрило культуру заботы и активности, которая позволит компании развивать воронку продаж на долгие годы.

Это не одна или другая из этих целей… все три должны быть достигнуты, прежде чем организация увидит отдачу от инвестиций в технологии в CRM.

Консультанты по очистке данных CRM

Если ваша компания переходит на CRM или пытается реализовать потенциал вашей текущей CRM, не стесняйтесь обращаться в мою компанию, Highbridge, в оказании помощи. У нас есть проверенный процесс, инструменты и команда, готовая помочь организации любого размера. Мы работали со многими программными пакетами CRM и обладаем исключительным опытом работы с Salesforce Sales Cloud.

Контакты Highbridge

Раскрытие информации: я соучредитель и партнер Highbridge.