5 атрибутов, которые требуют постоянные клиенты от ваших продаж и маркетинга
Бретт Эванс - отличный продавец на местном уровне, и он посоветовал мне прочитать Продажа Challenger: контроль над разговором с клиентом в одном из наших многочисленных обсуждений совпадения продаж и маркетинга.
Основываясь на исчерпывающем исследовании тысяч торговых представителей в разных отраслях и регионах,Распродажа Challenger утверждает, что классическое построение отношений - это проигрышный подход, особенно когда речь идет о продаже сложных и крупномасштабных бизнес-решений. Исследование авторов показало, что каждый торговый представитель в мире попадает в один из пяти различных профилей, и хотя все эти типы представителей могут обеспечивать средние показатели продаж, только один - Challenger - обеспечивает стабильно высокие показатели.
Я не большой поклонник торговых книг. Я часто нахожу их чрезмерно раздутыми и продвигающими процессы, которые могут мотивировать некоторых продавцов, но не всех. Я знаю замечательных продавцов, которые годами выстраивают отношения и заключают огромные контракты, я знаю продавцов, которым доверяют, независимо от компании, в которой они работают, - которые привозят с собой клиентов из страны в страну, и я даже знаю потрясающих менеджеров по продажам за границу, которым нравится работать. телефон весь день и как-то вовлекает потенциального клиента в течение нескольких минут, чтобы подтолкнуть их к следующему шагу.
Эта книга совсем другая - в ней анализируются разные продавцы и предлагаются некоторые новаторские исследования. В нем не только обсуждается мотивация и тактика продавцов, но и дается полное представление о том, что клиенты ищут в процессе продаж. Ниже приведены 5 основных атрибутов в порядке важности, которые клиенты ищут в своих отношениях с торговым представителем:
- Предложения представителя уникальные и ценные перспективы в продаже
- Реп помогает мне искать альтернативы
- Представитель предоставляет постоянный совет или консультация
- Реп помогает мне избегать потенциальных мин
- Репутация обучает меня новым вопросам и результаты
Вы заметили упорство, навыки ведения переговоров, дополнительные продажи, скорость закрытия или любой другой атрибут в этой пятерке лучших? Неа. Фактически, следующие два атрибута были легко купить у и имея широкая поддержка по всей организации.
Видите ли какое-либо сходство между тем, какой опыт продаж ищут ваши потенциальные клиенты, и какую стратегию контент-маркетинга вы применяете для своих потенциальных клиентов и клиентов? Надеюсь, вы видите то, что вижу я! Заменим термины:
- Ваш контент предлагает уникальные и ценные перспективы в продаже
- Ваш контент мне помогает искать альтернативы
- Ваш контент предоставляет постоянный совет или консультация
- Ваш контент мне помогает избегать потенциальных мин
- Ваш контент обучает меня новым вопросам и результаты
Падение микрофона! Все эти атрибуты указывают на одно - создание обоих доверие, авторитет и ценность со временем с потенциальными клиентами и клиентами. Лучшие продавцы знают, как именно так заключают сделки ... а лучшие команды по контенту и социальному маркетингу знают, как именно так они могут заключать сделки, вести потенциальных клиентов по воронке конверсии или помогать своим отделам продаж получить преимущество перед конкурентами.