5 атрибутов, которые требуют постоянные клиенты от ваших продаж и маркетинга

b2b обучение маркетингу продаж

Бретт Эванс - отличный продавец на местном уровне, и он посоветовал мне прочитать Продажа Challenger: контроль над разговором с клиентом в одном из наших многочисленных обсуждений совпадения продаж и маркетинга.

претендент-продажаОсновываясь на исчерпывающем исследовании тысяч торговых представителей в разных отраслях и регионах,Распродажа Challenger утверждает, что классическое построение отношений - это проигрышный подход, особенно когда речь идет о продаже сложных и крупномасштабных бизнес-решений. Исследование авторов показало, что каждый торговый представитель в мире попадает в один из пяти различных профилей, и хотя все эти типы представителей могут обеспечивать средние показатели продаж, только один - Challenger - обеспечивает стабильно высокие показатели.

Я не большой поклонник торговых книг. Я часто нахожу их чрезмерно раздутыми и продвигающими процессы, которые могут мотивировать некоторых продавцов, но не всех. Я знаю замечательных продавцов, которые годами выстраивают отношения и заключают огромные контракты, я знаю продавцов, которым доверяют, независимо от компании, в которой они работают, - которые привозят с собой клиентов из страны в страну, и я даже знаю потрясающих менеджеров по продажам за границу, которым нравится работать. телефон весь день и как-то вовлекает потенциального клиента в течение нескольких минут, чтобы подтолкнуть их к следующему шагу.

Эта книга совсем другая - в ней анализируются разные продавцы и предлагаются некоторые новаторские исследования. В нем не только обсуждается мотивация и тактика продавцов, но и дается полное представление о том, что клиенты ищут в процессе продаж. Ниже приведены 5 основных атрибутов в порядке важности, которые клиенты ищут в своих отношениях с торговым представителем:

  1. Предложения представителя уникальные и ценные перспективы в продаже
  2. Реп помогает мне искать альтернативы
  3. Представитель предоставляет постоянный совет или консультация
  4. Реп помогает мне избегать потенциальных мин
  5. Репутация обучает меня новым вопросам и результаты

Вы заметили упорство, навыки ведения переговоров, дополнительные продажи, скорость закрытия или любой другой атрибут в этой пятерке лучших? Неа. Фактически, следующие два атрибута были легко купить у и имея широкая поддержка по всей организации.

Видите ли какое-либо сходство между тем, какой опыт продаж ищут ваши потенциальные клиенты, и какую стратегию контент-маркетинга вы применяете для своих потенциальных клиентов и клиентов? Надеюсь, вы видите то, что вижу я! Заменим термины:

  1. Ваш контент предлагает уникальные и ценные перспективы в продаже
  2. Ваш контент мне помогает искать альтернативы
  3. Ваш контент предоставляет постоянный совет или консультация
  4. Ваш контент мне помогает избегать потенциальных мин
  5. Ваш контент обучает меня новым вопросам и результаты

Падение микрофона! Все эти атрибуты указывают на одно - создание обоих доверие, авторитет и ценность со временем с потенциальными клиентами и клиентами. Лучшие продавцы знают, как именно так заключают сделки ... а лучшие команды по контенту и социальному маркетингу знают, как именно так они могут заключать сделки, вести потенциальных клиентов по воронке конверсии или помогать своим отделам продаж получить преимущество перед конкурентами.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.