Почему полевые продажи и маркетинг должны выходить за рамки традиционной CRM

Приложение Outfield

По мере того, как мир становится все более безличным с появлением технологий - социальных сетей, видеочатов и т. Д., Возможность представилась очень реальной. Концепция, которая когда-то казалась естественной, интуитивно понятной и существовала в значительной степени запоздалой, была отнесена к неудобной и более дорогостоящей адаптации. Физически предстать перед людьми, с которыми вы хотите построить отношения. Это кажется совершенно очевидным понятием, но на самом деле наше общество перешло на менее личные формы общения во имя удобства. 

Дело не в том, как мы относимся к этому социальному переходу. Моя цель в этой статье - коснуться того, как эта новая реальность повлияла на процесс продажи и использование инструментов продаж. Проще говоря, специалисты по продажам действительно могут воспользоваться возможностями, открывшимися в результате растущего наводнения цифровых продаж и маркетинговых тактик, а также все большей зависимости бизнеса от внутренних продаж. 

Выйти из-за стола и установить контакт с потенциальным клиентом - это простой способ выделить торгового представителя среди остальных. Это также дает им возможность связаться и установить отношения с людьми, которые могут купить продукт или услугу, которые они предлагают. Если это правда, то также верно и то, что им нужна соответствующая поддержка и информация, чтобы правильно работать в полевых условиях. Инструменты и технологии, способствующие продажам, являются отличным примером способов увеличения поддержки.

Я много работал как внутри, так и за пределами отдела продаж. Рабочий процесс каждой функции полностью отличается с уникальными переменными, влияющими на производительность. Как внутренний торговый представитель, я сидел в своем кабинете или офисе и весь день звонил по телефону между отправкой и ответом на электронные письма. Деловые предложения, заполнение отчетов и документирование моих контактов с клиентами в CRM компании также были частью повседневной работы. Как стороннему представителю, мне часто приходилось делать это до и после личных встреч, сидя в машине. Мне очень повезло, если я быстро преодолел пробки (что в Хьюстоне случается нечасто). Такие факторы, как время дня, а также погодные условия определенно определяют, будет ли поездка на работу стрессовой или нет. Если я проводил мероприятие в одной из своих клиентских учетных записей, я отвечал за получение результатов (количественно и качественно) на месте. Короче говоря, в моей повседневной роли внешнего продавца было больше факторов, а значит, больше переменных влияло на возможности успеха. 

С управленческой стороны я управлял более чем 80 торговыми представителями одновременно, которые активно выполняли торговые операции на своих различных рынках в случайное время каждый день. Поскольку эти представители работали удаленно в разных частях страны, возникли сложности с точки зрения получения, понимания и использования ценных сведений об индивидуальности рынков, на которых мы пытались конкурировать. Без этой информации было намного сложнее разработать индивидуальную полевую стратегию. 

Проблемы с традиционной CRM 

Доступные инструменты продаж в первую очередь созданы для внутренних продаж. Традиционная CRM имеет интерфейс, который лучше подходит для повседневных телефонных звонков и отправки электронных писем. Они неэффективны для внешнего торгового представителя, который находится в пути и не всегда имеет доступ к настольному компьютеру или Wi-Fi.  

Команды внешних продаж и полевого маркетинга нуждаются в инструментах, созданных для поддержки их уникального повседневного рабочего процесса. Мобильное приложение для полевых продаж, предназначенное для продаж на ходу, может помочь предприятиям получать и централизовать данные, стандартизировать полевые операции, поощрять сотрудничество, обеспечивать подотчетность представителей и повышать производительность. 

Как сторонние представители могут использовать технологии 

Как уже упоминалось, сторонний представитель регулярно путешествует, встречается с глазу на глаз и сталкивается со случайными событиями в течение дня. Например, плохие погодные условия, пробки и расписание занятий могут повлиять на рабочий день полевого представителя и, соответственно, на его или ее производительность. Вот почему традиционная CRM не сможет должным образом удовлетворить потребности компаний, которые конкурируют за счет внешних продаж. Представителям требуется техническое решение, учитывающее нюансы, делающие их рабочий процесс уникальным. 

Есть много способов, которыми полевые представители могут попытаться улучшить производительность за счет использования технологий, вот четыре примера. 

1. планирование 

Планирование дня - основа успеха полевого представителя. В прошлом слишком многие просто выпрыгивали из постели утром и по прихоти решали, в какие места они отправятся в этот день. Очевидно, что при посещении потенциальных или текущих счетов лучше быть более продуманным. Однако это не всегда возможно на основе инструментов, которые предоставляются представителям - здесь важны простые, интуитивно понятные технические интерфейсы. Они позволят представителям найти время, чтобы легко спланировать свои календари на пару недель или месяц вперед, если они того пожелают.

Это помогает им остановиться и подумать о каждом клиенте на своей территории и заставляет думать более стратегически. Кроме того, вы можете просматривать свою территорию на живой карте через приложение для полевых продаж и сократить время на лобовое стекло и время в пути. Чем меньше времени они в пути, тем больше времени представители могут заключать сделки и заботиться о клиентах.

2. Данные учетной записи

У представителей есть множество данных, которые им необходимо получить и систематизировать. Когда вы работаете в отделе продаж, у вас есть возможность открыть панель управления CRM во время звонка, чтобы просмотреть заметки. У полевого представителя такое преимущество не всегда. Им необходимо иметь доступ к ключевой информации об истории учетной записи на ходу. Они также должны иметь возможность эффективно обновлять информацию об учетной записи после остановки. Предоставление мобильного доступа к данным аккаунта очень поможет представителям. 

3. Анализировать данные

Теперь, когда у вас есть данные, вам нужно что-то с ними сделать. Вы отстанете от конкурентов, если не будете анализировать данные об операциях, целевых рынках и клиентах. Это больше, чем просто просмотр цифр продаж. Это означает по-настоящему проверить, работает ли то, что вы делаете, или нет. С сегодняшними технологиями представителю не нужно полагаться на кого-то еще в компании, чтобы посмотреть на свои данные и передать их обратно. Сегодняшние доступные технологии позволяют автоматизировать многие аналитические процессы, что позволяет продавцам самостоятельно инвестировать в анализ данных. 

4. Связь 

Большой проблемой для внешних отделов продаж является то, что они работают отдельно друг от друга. Это ограничивает передачу знаний, которая может происходить в командах, работающих вместе. Без такой передачи знаний представители с большей вероятностью повторят ошибки своих коллег. Регулярное общение с коллегами дает так много преимуществ, таких как обмен передовым опытом, развитие товарищества и дружеского соперничества. Использование инструментов для общения и сотрудничества с другими представителями - отличный способ повысить производительность. 

Как менеджеры по продажам могут использовать технологии 

Качественное приложение для полевых продаж предназначено не только для представителей. В некоторых случаях это может быть более ценно для менеджеров по продажам. Согласно нашим данным, по крайней мере 60% менеджеров по продажам обеспокоены недостаточным пониманием деятельности своего представителя. Перед ними стоит сложная задача - знать, что каждый представитель делает на каждой территории, не отставая от различных рыночных тенденций и различных переменных, влияющих на рабочий день представителя. У них так много данных, которые им необходимо собрать, чтобы наилучшим образом распределить время и ресурсы для максимальной рентабельности инвестиций. Вот несколько ключевых способов, которыми менеджер по продажам может использовать технологии.

  1. Ведение базы данных - Наличие записи о каждой исторической точке взаимодействия с клиентом имеет решающее значение для любого вида продаж. Это может оказаться трудным при продажах на местах, потому что это происходит вдали от офиса в случайных местах. Наличие у представителей инструмента для записи того, как долго они находятся на остановке и что там делается, позволяет менеджерам лучше понимать, где находится каждая учетная запись с точки зрения статуса. 
  2. Проверки качества - Менеджеры и представители всегда ищут компромисс между свободой и подотчетностью. При продажах на местах менеджеры могут беспокоиться о деятельности представителя, потому что им не удается постоянно видеть его в действии. Мобильное и веб-приложение для полевых продаж может предоставлять формы и анкеты, которые представители должны заполнять, находясь на остановке, чтобы отслеживать их действия, и ненавязчиво помогают облегчить опасения, которые могут возникнуть у менеджеров. 
  3. Стандартизация операций - Торговый представитель часто является лицом компании. Вы должны быть уверены, что они хорошо представляют бренд. Кроме того, если вы организуете и отслеживаете целую удаленную команду, вы должны быть уверены, что все они следуют одним и тем же процедурам. Формы и анкеты, которые заполняют представители для подотчетности и отчетности, также предоставляют менеджерам возможность стандартизировать операции в своей команде.
  4. Вид конвейера - Менеджеру необходимо знать, где находятся различные учетные записи в конвейере. Им нужна возможность структурировать, регистрировать и отслеживать различные фазы цикла продаж. С помощью высококачественного приложения для полевых продаж представители могут записывать обновления в учетных записях, а менеджеры могут видеть эти обновления и визуально организовывать, где находятся потенциальные клиенты. 

Outfield - инструмент, созданный для продаж на местах

неизведанная - это CRM-приложение для мобильных и веб-приложений, предлагающее приложения для iPhone, Android и Интернета. Платформа обслуживает внешние команды продаж и маркетинга в более чем 70 странах. Outfield помогает менеджерам по продажам и представителям на местах. Для полевых менеджеров это позволяет им получать информацию о своем рынке, отслеживать и проверять деятельность команды и общаться между устройствами. Они обеспечивают компании отчетности и аналитики, необходимые для реализации программ продаж и маркетинга на местах. Для полевых представителей Outfield помогает повысить производительность, увеличить доход и управлять их деятельностью. Мобильное приложение предоставляет интуитивно понятный интерфейс для управления своей территорией и учетными записями в дороге. Представитель может быстро создавать информацию о посещениях, делать заметки, а также сохранять и получать доступ к важной информации о покупателях. Outfield дает представителям возможность поддерживать связь с другими представителями, руководством или другим персоналом.

Приложение Outfield Sales

Outfield разработан с учетом потребностей команды продаж на местах. Они предоставляют решения для полевого маркетинга, управления территорией, планирования маршрутов, мерчендайзинга, продаж и составления карт счетов, а также полевых продаж. 

Вот несколько инструментов, которые предоставляет Outfield, чтобы помочь увеличить производительность от представителей. 

  • Календарь планирования - Outfield предоставляет представителям веб-календарь и мобильный календарь, чтобы помочь им заранее спланировать свои посещения и поддерживать их в порядке. Они могут устанавливать напоминания в календаре, например, останавливаться перед определенными клиентами. Это также позволяет руководителям оставаться в курсе того, что делают представители.  
  • Оптимизация маршрута - Оптимизация поездок на работу невероятно ценно. Любой представитель знает, что сокращение времени на лобовое стекло меняет правила игры. Outfield нанесет на карту ваши посещения и поможет вам соответствующим образом спланировать маршруты с несколькими остановками. Outfield может прогнозировать и оптимизировать ваши поездки на работу на основе исторических данных и событий в реальном времени. 

Оптимизация маршрута продаж на выезде

  • Команда активность - Через Outfield вы можете отслеживать представителей в режиме реального времени, общаться друг с другом, а менеджеры могут тренировать их. Приложение будет отправлять уведомления, чтобы товарищи по команде получали информацию своевременно. 

Отслеживание торговых представителей за пределами поля

  • Геймификация - Геймификация продаж - это просто метод использования геймифицированных принципов и опыта в ваших торговых операциях для создания стимула и стимулирования дружественной конкуренции. Платформа Outfield позволяет пользователям геймифицировать свои торговые операции и тем самым повышать производительность сотрудников. 

Outfield в действии 

Палладий, поставщик хосписов и паллиативной помощи, использует Outfield для внешних продаж и маркетинга. Они считают его полезным как в повседневной жизни, так и в долгосрочной перспективе. Раймонд Льюис, вице-президент по развитию бизнеса Palladium, считает, что наибольшее преимущество Outfield заключается в том, что он помогает им подготовиться. В такой отрасли, как здравоохранение, может пройти от шести месяцев до года, прежде чем вы окажетесь перед лицом, принимающим решения.

С помощью Outfield Palladium может отслеживать все точки соприкосновения, которые делают их представители: с кем они, что было сказано, какие вопросы были заданы и многое другое. Это позволяет им лучше подготовиться к встрече с лицом, принимающим окончательное решение. В повседневной работе Palladium использует преимущества оптимизации маршрута. Они могут найти поблизости новые источники рефералов, спланировать маршрут и связать его с выбранной навигационной системой. Это позволяет их представителям работать эффективно.

Полевой представитель постоянно в пути, и ему нужен быстрый, простой в использовании инструмент, который можно легко взять с собой. Необходимость достать компьютер, подключиться к Wi-Fi и зарегистрировать информацию не так эффективно, как вытаскивание смартфона и ввод информации в интуитивно понятном интерфейсе. В конечном итоге организации нужен как настольный, так и мобильный доступ. Мобильные решения предназначены для поддержки рабочего процесса представителя, пока он находится в пути. В настоящее время Outfield обслуживает сотни клиентов по всему миру. Их главные вертикали включают CPG, CE и страхование.

Попробуйте Outfield бесплатно

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.