Утопическое будущее продаж по каналам

Depositphotos 43036689 с

Торговые партнеры и реселлеры с добавленной стоимостью (VAR) - это рыжеволосые пасынки (к которым относятся не по праву рождения), когда речь идет о привлечении внимания и ресурсов от производителей бесчисленных продуктов, которые они продают. Они последними проходят обучение и первыми несут ответственность за выполнение своих квот. Из-за ограниченных маркетинговых бюджетов и устаревших инструментов продаж они изо всех сил пытаются эффективно объяснить, почему продукты уникальны и отличаются.

Что такое каналы продаж? Метод распределения, используемый бизнесом для продажи своей продукции, обычно путем разделения своих продавцов на группы, которые сосредоточены на различных каналах продаж. Например, компания может реализовать стратегию продаж по каналам продаж, чтобы продавать свой продукт через собственных торговых представителей, дилеров, розничных торговцев или посредством прямого маркетинга. Деловой словарь.

В последние годы мы наблюдаем взрывной рост в секторе маркетинговых технологий, в результате чего исследовательские фирмы Gartner лихо предсказать, что К 2017 году директора по маркетингу превзойдут ИТ-директоров в ИТ. Это заставляет меня задаться вопросом, как и будут ли OEM-производители скорректировать свою маркетинговую стратегию, и, что более важно, будет ли вновь обретенный акцент на инструментах поддержки продаж, которые могут существенно повлиять на рост и успех продаж через свои каналы?

Я полагаю, что благодаря новым технологиям, которые быстро меняют ландшафт маркетинга и продаж, будущее канальных продаж решит некоторые из проблем, с которыми в настоящее время сталкиваются торговые партнеры и VAR:

  • Обучение - Недавнее исследование, проведенное Qvidian показывает, что это обучение торгового представителя занимает в среднем 9 месяцев, и иногда для их полной эффективности может потребоваться до одного года. В то время как средний представитель может нести ответственность за продажу одного конкретного продукта или линейки продуктов, VAR-посредникам поручено продавать несколько продуктов от разных компаний. Если эта статистика верна для представителей прямых продаж, можно только предположить, что партнер по сбыту, которому было поручено изучить основы для более обширного набора продуктов от более чем одного производителя, может занять гораздо больше времени для обучения.
  • Отсутствие привлекательных инструментов продаж - 40% всех маркетинговых материалов не используются отделами продаж, что имеет смысл, если учесть, что часто эти материалы представляют собой статические брошюры и сопутствующие материалы, циклические видеоролики или стандартизированные презентации PowerPoint, которые действительно не помогают создать увлекательный процесс продаж. Поскольку нынешние покупатели стремятся к все большему и большему контролю, торговые партнеры должны иметь возможность предоставлять интерактивный и увлекательный опыт продаж для любых продуктов / решений, которые они продают. При продаже продуктов различных компаний, напрямую конкурирующих друг с другом, вполне вероятно, что торговые партнеры будут тратить свое время на попытки продать продукты, которые, по их мнению, легче всего дифференцировать, и, следовательно, заключать сделки. Производители продуктов осознали это и уже обращаются к виртуальным 3D-моделям продуктов, которые выглядят и ведут себя так же, как реальный продукт, чтобы их предложения попали в руки отделов продаж и торговых партнеров. Однако торговые партнеры часто последними получают эти интерактивные инструменты поддержки продаж из-за высокой платы за лицензию на программное обеспечение, если они вообще получают интерактивные инструменты, что оставляет их в ОГРОМНО невыгодном положении.
  • Глобализация - VAR-партнеры и торговые партнеры часто находятся по всему миру, потенциально очень далеко от ближайшего производителя или центров демонстрации продукции. Поэтому им нужны инструменты, которые позволят им лучше продавать в любом месте и в любое время. Хотя мобильные приложения начинают решать эту проблему, многие планшеты / смартфоны пользуются большей популярностью в разных странах, что усложняет развертывание контента, поскольку инструмент поддержки продаж должен работать на ЛЮБОМ устройстве, которое имеет торговый партнер. Языковые барьеры также делают бесполезными многие инструменты продаж, если они не могут быть переведены на местный язык для использования в других странах.
  • Универсальный доступ - Как упоминалось ранее, представители, рассредоточенные по всему миру, используют множество различных устройств, от ноутбуков до мобильных устройств, и нуждаются в инструменте, который легко работает на разных платформах, обеспечивая универсальный опыт независимо от местоположения. Согласно Qvidian, главная причина того, что отдел продаж игнорирует маркетинговые материалы, заключается в том, что они не могут найти их или получить к ним доступ. Это означает, что получение нужной информации в руки торговых партнеров и VAR на нужных устройствах имеет первостепенное значение для бесперебойной и согласованной передачи вашего сообщения. Для использования в регионах, где трудно обеспечить постоянный доступ к Интернету, или для использования в таких местах, как штаб-квартира корпораций или больницы, где доступ в Интернет часто ограничен, партнерам по каналам необходимо приложение, которое работает как ОНЛАЙН, так и ОФФЛАЙН на ноутбуках, смартфонах и планшетах. Часто для такого рода приложений требуются лицензии (в зависимости от количества пользователей), что ставит торговых партнеров и VAR в очень невыгодное положение, поскольку многие OEM-производители не решаются выбирать вкладки для инструмента расширения продаж, которые партнеры могут или не могут фактически использовать .

Кросс-платформа Kaon

Представьте себе утопическое будущее продаж через каналы

Инструменты поддержки продаж, разработанные специально для каналов, не только обеспечат 100% доступность интерактивных продуктов (путем демонстрации их виртуально), но также покажут, как различные продукты могут работать вместе, чтобы лучше решать бизнес-задачи клиентов, независимо от того, какая компания их производит. Это превратит каждого партнера в эксперта по продукту, поскольку в любой момент в его распоряжении будут соответствующие демонстрации продукта, вспомогательные материалы и маркетинговые сообщения. В конце концов, торговые партнеры смогут объединить все эти виртуальные 3D-демонстрации продуктов, независимо от производителя, в один интерактивный инструмент поддержки продаж с их собственным брендом, что позволит им продемонстрировать лучшее. решение для потребителей путем объединения различных предложений от своих партнеров.

Мало того, что идеальный инструмент будет иметь доступ ко всем линейкам продуктов, но и неограниченные пользователи будут иметь доступ 24/7, онлайн или офлайн, в любой точке мира, обеспечивая универсальный опыт независимо от местоположения или платформы. Легко переводимый текст упростит создание международных версий приложения, а универсальная совместимость с несколькими устройствами превратит владение любого устройства партнера в увлекательный ускоритель продаж.

Хотя это может показаться мечтой, я считаю, что будущее подобных интерактивных кроссплатформенных инструментов для торговых партнеров и VAR может быть не так уж и далеко!

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.