Самые важные навыки, которым необходимо овладеть продавцам

прослушивание

У моей жены наконец-то появилась возможность заменить свой 8-летний ноутбук, который начал работать больше как текстовый процессор Brother с конца 80-х, только не так быстро. Это был Dell с 512 МБ ОЗУ и жестким диском на 80 МБ. Он был медленным, нестабильным, и рукоятка была отломана спереди. В конце концов, она купила нетбук Samsung в магазине Best Buy.

Хорошо, это не очень достойно блога, но на самом деле в этом есть урок.

Потому что мы изначально не смотрели на Best Buy.

Как энтузиазм, я люблю Fry's. У них нет подборки фильмов и музыки, которые есть в Best Buy, но у них больше электроники, чем вы даже могли себе представить. Даже амиши неизменно что-то купят. Не знали, что они делают подогреватели клавиатуры с питанием от USB? У меня тоже не было, но если есть, куплю. И они, наверное, это получили.

Я повел жену в отдел ноутбуков у Фрая, после того как она провела небольшое исследование. Сайт Патрика Уэлчаи показал ей, что нетбуки могут для нее сделать. Поскольку большая часть ее материалов была в сети, и поскольку она довольно мобильна, нетбук был ее лучшим выбором.портативный компьютер

Когда мы рассмотрели более 12 вариантов, она немного расстроилась, потому что, похоже, между ними не было никакой разницы, кроме цены.

Мы остановили одного из молодых продавцов в этом районе и Тони сказала ему, что она хотела. «Я просто не могу понять, в чём разница?»

«Тебе не нужен нетбук», - перебил продавец. «Вам нужен ноутбук».

"Зачем?"

«Потому что ноутбук больше, вмещает больше вещей и позволяет хранить музыку и фотографии». (Правильно, женщине, которой нужен компьютер, нужно хранить только фотографии детей и ее плейлисты с тренировками Джоша Гробина по пилатесу.)

Бюджет был ограничен, поэтому мы искали что-то около 300 долларов. Ноутбуки были от 500 долларов и выше.

Мы сказали, что подумаем об этом, и пошли вокруг магазина, в то время как моя жена рассказывала, что парень даже не удосужился выслушать то, что она хотела. Я уговорил ее вернуться и попробовать еще раз. Мы отметили парня постарше, который, по крайней мере, позволил ей закончить свой первоначальный вопрос.

«Я понимаю, что нетбук - это привлекательно, но вам действительно стоит подумать о ноутбуке», - сказал он наконец.

«Послушайте, - сказал я этому парню, - я провожу весь день, каждый день в сети и использую ноутбук. Я знаю, каковы ее компьютерные привычки, и знаю, что ей действительно нужен только нетбук ».

Но парень настоял. Он попытался направить нас к ноутбуку за 600 долларов. «Бла-бла-бла музыка, бла-бла-бла фотографии», - сказал он. Мы поблагодарили его за уделенное время и ушли.

Обескураженная и после хорошей здоровой тирады, напоминающей Чеви Чейз из «Рождественских каникул», моя жена решила попробовать Best Buy. Мы только что узнали от другого покупателя Фрая, что в Best Buy продаются те же нетбуки по цене намного меньше, чем у Фрая? не менее 25% в паре случаев.

Я пошел домой и посмотрел игру Colts, а через час Тони пришла домой со своим новеньким нетбуком Samsung, который значительно укладывался в ее первоначальный бюджет. Эта была на 50 долларов меньше, чем та же самая модель, которая была у Фрая, и в нем было несколько дополнений.

«Я вошел, сказал парню, что я хочу, и спросил его, какую модель выбрать. Он порекомендовал этот, объяснил, почему это лучший выбор, и я его купил ».

Просто, безболезненно и быстро.

Я был очень разочарован в продавцах Фрая. Они могли бы продать нетбук с минимальными усилиями. Вместо этого они не слушали своего клиента, они продвигали свои собственные предпочтения? дважды! ? и проиграл продажу.

Однако парень из Best Buy просто послушал, ответил на вопросы и продал компьютер. Я признаю, что это не большая проблема, но он сделал продажу за 250 долларов менее чем за 10 минут. Это рентабельность инвестиций в размере 1,500 долларов в час.

Это основной урок для любого, кто продает товары или услуги другим людям: прислушивайтесь к своим чертовым клиентам. Не думайте, что все, чего они хотят, неправильно, и что вы знаете лучше. По крайней мере, найдите время, чтобы выслушать их причины и посмотреть, действительно ли они этого хотят. Спросите их, рассматривают ли они ваш вариант в качестве альтернативы, и если они не хотят этого, не заставляйте их покупать то, что вам больше нравится.

Если бы продавцы Fry сделали это, они бы увидели, что все, что моя жена действительно хотела или в чем нуждалась, - это нетбук, и они могли бы заслужить ее лояльность, просто послушав. И если она когда-нибудь решит, что ей нужен ноутбук, она купит его у людей, которые поступили правильно с ней в первый раз.

Мы вернемся к Фраю? Наверное. У них есть крутые штуки. Пойдем ли мы туда, когда нам нужно будет сделать крупную покупку? Может быть, а может и нет. Но мы пойдем туда, вооружившись исследованиями, решением, уже принятым, и мы получим желаемый товар, вместо того, чтобы задавать продавцам какие-либо вопросы.

Или просто перейдем в Best Buy. По крайней мере, они слушают.

2 комментариев

  1. 1

    Согласен. Я помню похожий опыт 9 лет назад, когда мой будущий муж повел меня в магазин за обручальным кольцом. Я решил, что мне нужен стиль юбилейного кольца вместо традиционного бриллиантового пасьянса. Мы пошли к одному ювелиру, и продавец тут же загнал нас в угол. Мы сказали ей, что покупаем обручальные кольца и стиль, который я искал. Все время, пока мы были там, она пыталась убедить меня, что я хочу пасьянс. Я могу только представить, что бы я получила, если бы мой муж пошел туда один, вероятно, что-то завышенное, что было не в моем стиле. Конечно, мы не вернулись в тот магазин за будущими покупками ювелирных изделий.

  2. 2

    Отличный пост! Специалисты по продажам должны усвоить этот урок. Если кто-то посылает «сигналы покупки», не отвлекайте их от продажи - совершайте продажу! 😀

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.