Жалоба №1 на входящий маркетинг

входящих маркетинга

Примерно раз в месяц мы слышим одни и те же жалобы от потенциальных клиентов, работающих с агентствами входящего маркетинга, и клиентов, которые работают с нами над своими входящих маркетинга усилия. Не говоря уже о том, что эту жалобу я бы подал в наше агентство, если бы не понимал, как на самом деле работает входящий маркетинг.

Жалоба: наш веб-сайт не ведет никакой коммерческой деятельности.

В индустрии входящего маркетинга существует серьезная проблема в том, как это объяснить и как входящий маркетинг на самом деле работает. Идея о том, что создание веб-присутствия превратит ваш веб-сайт в механизм, в котором потенциальный клиент за потенциальным будут находить вас в поиске или в социальных сетях, читать ваши материалы и мгновенно заполнять форму на вашем веб-сайте, не является реальностью. Это вроде как это работает, но большая часть бизнеса никогда не идет по этому пути.

Перспективное поведение

Давайте сначала обсудим покупательское поведение. Мы писали о микромоменты и пути клиента раньше, и я рекомендую вам прочитать этот пост. Дело в том, что люди не находят вас в результатах поиска, не посещают вашу домашнюю страницу и не покупают ваши услуги с такой простотой. Фактически, данные, предоставленные Cisco, показывают, что средний бизнес имеет более 800 различных путешествий (пожалуйста, прочтите электронную книгу, которую мы написали по этому поводу).

Если вы обслуживаете компанию (например, наше агентство), то путь к покупке часто проходит следующим образом:

  1. Слово Рот - клиент часто упоминает нас в разговоре с коллегой, когда ищет помощи, которую мы можем предоставить.
  2. Поиск - потенциальный клиент ищет в Интернете ваш бизнес и находит ваш веб-сайт и социальные сети.
  3. Cайт - этот потенциальный клиент посещает наш сайт. Они изучают, какой у нас опыт, ресурсы, которые могут помочь им принять решение, команду, с которой они будут работать, и какие учетные данные или клиентов, для которых мы уже работали.
  4. Content - потенциальный клиент читает ваш контент и может даже загрузить или запросить дополнительную информацию.
  5. Пройдите по - эта перспектива иногда общается с нами в социальном плане, видит, какую работу мы выполняем, спрашивает людей в нашей сети, как нам работать и можем ли мы справиться с их проблемой.
  6. Подписаться - во многих случаях потенциальный клиент не в состоянии купить, но он проводит исследования и поэтому подписывается на вашу рассылку, чтобы оставаться на связи и получать ценные советы.
  7. Встречаться - эта перспектива соединяется с нами через Слово Рот соединение, чтобы получить личное представление. После встречи они определяют, доверяют нам или нет, и мы начинаем вести бизнес.
  8. Или контакт - иногда потенциальный клиент связывается с нами напрямую по электронной почте или телефону, чтобы назначить встречу с нами.

Учитывая этот процесс, вы видите, где входящих маркетинга подходит и что это на самом деле дает вашему бизнесу? Это совсем другая воронка, чем та, которую часто используют сайты входящего маркетинга, а именно:

  1. Поиск - по теме и найдите свой сайт в рейтинге.
  2. Скачать - зарегистрировать и скачать залог.
  3. Закрыть - получите предложение и распишитесь.

Рентабельность инвестиций в входящий маркетинг

Учитывая такой диапазон поведения, видите ли вы, насколько сложно связать свой входящий маркетинг с вашими общими стратегиями продаж и маркетинга? Если у вас есть команда внешних продаж, практически каждая продажа приписывается этой команде, особенно если они имеют опыт и уже выстраивают отношения с потенциальными клиентами, с которыми вы хотите вести бизнес.

Вопросы по входящему маркетингу должны включать:

  • Когда вы закрываете перспективу, они посетите ваш сайт в процессе продаж?
  • Когда вы закрываете перспективу, они подпишитесь на рассылку новостей?
  • Когда вы закрываете перспективу, они скачать или зарегистрироваться для содержания?
  • Когда вы закрываете перспективу, они search для вас онлайн?

Дело не в том, что вы можете связать всю продажу с их входящим маркетинговым визитом, но не думать, что это не повлияло на цикл продаж, - досадная ошибка. Вот некоторые статистические данные от одного из наших клиентов, которому интересно:

Входящая статистика

Эта статистика отфильтровывает любой трафик ботов или призраков и предоставляет годовой снимок их веб-сайта. аналитика. В прошлом году веб-сайт был медленным и на самом деле имел некоторые сломанные элементы… к сожалению для технологической компании. Они были найдены в 11 результатах поиска без названия их собственной компании, 8 из них на странице 2. И даже название их компании было смешано с названиями компаний с аналогичным названием. Теперь они доминируют на странице результатов поисковой системы.

Теперь у Google отображается полный профиль компании, отображаются их профили в социальных сетях и расширенное описание компании с дополнительными ссылками на странице результатов поисковой системы. Они ранжируются по 406 различным ключевым словам, 21 на странице 1, 38 на странице 2, а остальные из них продолжают набирать обороты, поскольку они укрепляют авторитет с помощью обычного поиска.

Как вы помогаете?

Входящий маркетинг - это не закрытый подход для бизнеса.

  • Ваши сотрудники продвигают ваш контент в Интернете?
  • Вы заручились поддержкой связей с общественностью для продвижения стратегии в Интернете?
  • Вы платите за продвижение контента в Интернете?
  • Использует ли ваша команда продаж этот контент, чтобы помочь своим потенциальным клиентам?
  • Предоставляет ли ваша команда продаж отзывы о содержании, которое могло бы помочь, или о содержании, которое не помогает?

Я думаю, что компании абсолютно сумасшедшие, когда у них есть десятки сотрудников, и никто не продвигает контент, в который компания инвестировала. Адвокация имеет решающее значение, поскольку вы продолжаете расширять свой охват. Если я вижу, что друг или коллега продвигает свой бизнес, и я нахожусь в стадии принятия решения, я обязательно проверю, что они могут предложить.

Выводы

Входящий маркетинг больше не подходит. Недавно мы посетили потенциального клиента, который рекламировал без веб-сайта в течение 15 лет в Интернете, и они сказали мне, что каждый год цена за лид растет, а их показатель закрытия продолжает падать. Люди не решаются вести с ними дела, потому что они не представлены в Интернете. Теперь они спрашивают нас, как они могут Макияж за те потерянные годы, в которые они не инвестировали. Они сказали, что их побеждают конкуренты, у которых есть отличные сайты, они доминируют в результатах поиска и работают в социальных сетях.

Короткий ответ: Они не могут сейчас соревноваться.

Но теперь они могут инвестировать во входящий маркетинг, который создаст импульс, позволит им теперь закрывать больше продаж с помощью авторитетного контента и продолжать привлекать внимание и узнаваемость своего бренда в Интернете. Конечно, сначала будут появляться дрянные лиды, но со временем они закроют больше лидов, займут меньше времени и сэкономят кучу денег.

Это уже не аргумент в пользу того, входящих маркетинга работает. Каждая крупная компания вкладывает все больше и больше в свои контентные, поисковые и социальные стратегии, поскольку они по-прежнему получают отдачу от инвестиций. Аргументом является то, как вы количественно оцениваете и приписываете отдачу от этих инвестиций.

Если вы инвестировали в входящих маркетинга и наблюдаете плохой поток или плохое качество лидов, обращаете ли вы внимание на другую информацию?

  • Сколько перспектив посещая ваш сайт с момента реализации вашей стратегии входящего маркетинга?
  • Сколько перспектив подписался на вашу рассылку с момента реализации вашей стратегии входящего маркетинга?
  • Сколько перспектив скачано или зарегистрировано для контента с момента реализации вашей стратегии входящего маркетинга?
  • Сколько перспектив поиск для вас в Интернете с момента реализации вашей стратегии входящего маркетинга?
  • Насколько велик твой продажа закрывается с момента реализации вашей стратегии входящего маркетинга?
  • Как долго ваш цикл продаж с момента реализации вашей стратегии входящего маркетинга?

Входящий маркетинг оказывает заметное влияние на общие продажи и маркетинг каждой компании во всех отраслях. Но он работает не в вакууме, он работает вместе с вашими исходящими и другими стратегиями продаж и маркетинга. Чтобы максимизировать рентабельность инвестиций, вы должны быть преданными своему делу и работать, чтобы обеспечить рост и авторитет в своей отрасли. Увеличение числа читателей, расширение вашей сети, рост и обмен со своими подписчиками в социальных сетях… все это требует невероятного количества времени и усилий.

Я не продаю программу, в которую не верю. Я продаю систему, которая увеличивала охват и доход нашего агентства в течение 7 лет подряд. И мы сделали то же самое для десятков маркетинговых и технологических компаний. Те, кто ценит ценность и долгосрочные усилия, абсолютно признают результаты.

Наша отрасль (включая наше агентство) должна лучше обучать клиентов и предоставлять все статистические данные, которые подтверждают, что входящие инвестиции - это лучшая инвестиция, которую клиент может сделать в свои маркетинговые усилия.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.