Разочарование маркетинга в сбытовой организации

в ожидании продаж

Работа с компаниями, занимающимися маркетинговыми технологиями, дает нам возможность работать с множеством организаций - от крупных компаний, которые видят очень большую картину и годами работают над изменением впечатления от своего бренда, до организаций, которые задаются вопросом, почему их телефон не работает. звонит месяц в их вложения.

Я довольно давно использовал аналогию с маркетингом - это рыбалка. Если вы - организация, ориентированная на продажи, вы просто хотите выйти из воды и бросить свою приманку. Чем больше у вас удочек и чем быстрее вы их все погрузите в воду, тем больше шансов, что кто-то укусит. Проблема в том, что рыба может оказаться не там, где находится ваша лодка, может не понравиться используемая вами наживка, и, несмотря на вашу продуктивность, вы можете вернуться домой с пустыми руками.

Маркетинг - это процесс проб, ошибок и импульса. Работа маркетолога состоит в том, чтобы изучить, где может быть рыба, какая наживка лучше, а затем смешать воду, чтобы привлечь большую рыбу, если ее там нет. Этот процесс может сильно расстроить компанию, которая просто считает, что способ увеличения продаж - это просто больше звонков.

Чтобы было ясно, я не сбиваю с толку продуктивность продаж и возможности продаж. Иметь хорошего продавца на водной рыбалке в нужное время, с правильным снаряжением, в правильной воде, с правильной наживкой… это идеальный сценарий. Просто чтобы добраться туда нужно время.

Если вы отличный рыбак и побываете в месте, где никогда раньше не ловили рыбу, первое, что вам нужно сделать, это найти гида, у которого есть. Даже лучший рыбак знает, что, если он хочет добиться успеха, поиск подходящего гида даст им наилучшие шансы поймать рыбу, которую они ищут. Это признают и отличные продавцы. Хорошие продавцы любят работать с маркетологами, чтобы сообщить им, какая приманка работает, а какая нет, и клюет ли большая рыба.

Маркетинг - это странная вещь для ориентированной на продажи организации, которая никогда этим не занималась. Они знают, когда он отсутствует, но не могут понять, как количественно оценить расходы, потому что они не так легко помещаются в электронную таблицу, как звонки и закрытие. Хотя мы искренне стараемся избегать работы с организациями, ориентированными на продажи, когда они действительно подталкивают нас к этому, крайне важно, чтобы мы обеспечивали отличную коммуникацию и отчетность с основными индикаторами, с которыми они могут связать точки.

  • Доля голоса - в большинстве случаев организации, ориентированные на продажи, знают, что им нужен маркетинг, когда аудитория всегда говорит о своем конкуренте, а об их собственном бренде, продуктах или услугах просто не так много разговоров. Использование инструмента мониторинга упоминаний с хорошей отчетностью может предоставить отчеты, которые показывают новый объем шум о вашей компании по сравнению с вашими конкурентами. Это также позволит увидеть объем в перспективе и показать, какие усилия прилагают ваши конкуренты, с которыми вам нужно бороться.
  • Вспомогательные материалы для продажи - мы работали с организацией, ориентированной на продажи, где сначала работали над их позиционированием, а затем выпустили блестящие брендированные материалы для их отделов продаж. Проблема заключалась в том, что они не включали реальных членов команды в разговор… поэтому несколько месяцев спустя мы подписались на демонстрацию и обнаружили, что наблюдаем за PowerPoint Салесерсона, который использовался до нашей работы. Бренд не позиционировался должным образом, графика и шрифты делали его похожим на школьный проект, и продажи продолжали падать. Если ваш отдел продаж не имеет поддержки, не знает вашего позиционирования и не использует ваши маркетинговые материалы в процессе продаж ... ваши маркетинговые инвестиции противоречат вашей стратегии продаж.
  • Акции и рейтинг - Я считаю, что алгоритмы Google являются самыми сложными в мире по ранжированию авторитетного ресурса по теме, которую ищет пользователь. Для ранжирования требуется постоянный приток свежего, частого и актуального контента, который публикуется в Интернете. Если вы не создаете отличный контент, он не будет распространяться. Если он не распространяется, он не оценивается.
  • Поведение посетителей - когда мы работаем с организациями, ориентированными на продажи, наше производство контента и фокус часто меняются с дробовика на определенную группу. Это означает, что фактический объем посетителей на сайте может уменьшиться, но количество релевантных посетителей возрастет. Мы будем следить за количеством страниц за посещение, скоростью выхода на целевые страницы и выходом с них, а также за количеством подписок и регистраций.
  • Демографические и фирменные данные потенциальных клиентов - Меняет ли маркетинг демографию (B2C) или фирмографию (B2B) потенциальных клиентов, которых привлекает ваш маркетинг? Меняется ли это со временем? Если в вашем отделе продаж есть идеальный клиент, вы должны иметь возможность количественно оценить, что лиды, которых вы привлекаете, все ближе и ближе подходят к идеальному клиенту, которого они ищут.
  • Атрибуция продаж - Прекратите применять эту последнюю атрибуцию к продаже и начните указывать, какие маркетинговые усилия затронули каждого потенциального клиента. Возможность анализировать инфографику, на которую они заходили, или страницу, которую они нашли в поиске, или технический документ, который они загрузили, или подписку, на которую они ответили, поможет вам лучше понять, как ваши маркетинговые усилия повлияли на продажу. Отличная команда продаж и телефон закроют большую часть бизнеса, но отличная команда продаж, звонящая потенциальному клиенту, который образован и находится под влиянием ваших маркетинговых стратегий, закроет лучше.

Сообщая эти опережающие показатели эффективно поможет упростить работу организации, ориентированной на продажи. Хотя они все равно будут расстроены тем, что их телефон не звонит из-за этой маркетинговой ерунды, которую вы делаете ... по крайней мере, они увидят импульс, который вы создаете. А применение трендовой линии ожиданий на будущее должно вселить в них оптимизм в отношении того, что маркетинг не только может помочь их продавцам заключать больше сделок - они поймут, что это помогло им заключить больше сделок и заключить более крупные сделки с меньшими усилиями.

Маркетинг будет работать еще долго после вложения. У нас все еще есть технические документы, которые мы разработали для клиентов 4 года назад, которые продолжают стимулировать продажи во многих организациях. Это важно помнить. Если завтра вы перестали платить своему торговому представителю, телефон перестанет звонить. Если вы перестанете вкладывать средства в маркетинг, вы продолжите получать выгоды, даже если они со временем уменьшатся. Лучше всего инвестировать в оба эти направления - и всегда применять последовательные маркетинговые стратегии для наращивания темпов и дальнейшего снижения затрат на приобретение и дополнительных продаж, увеличения удержания, увеличения молвы и продаж.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.