Освоение Freemium-конверсии означает серьезное отношение к аналитике продуктов

Освоение конверсии Freemium с помощью аналитики продуктов

Независимо от того, говорите ли вы о Rollercoaster Tycoon или Dropbox, бесплатные предложения продолжают оставаться распространенный способ привлечь новых пользователей как к потребительским, так и к корпоративным программным продуктам. После перехода на бесплатную платформу некоторые пользователи в конечном итоге перейдут на платные планы, в то время как многие другие останутся на бесплатном уровне, имея доступ к тем функциям, к которым они могут получить доступ. Исследования на темы Freemium конверсии и удержания клиентов много, и перед компаниями постоянно стоит задача сделать хотя бы постепенные улучшения в Freemium конверсии. Те, кто выдержат, получат значительные награды. Добиться этого поможет более эффективное использование продуктовой аналитики.

Использование функции рассказывает сказку

Объем данных, поступающих от пользователей программного обеспечения, ошеломляет. Каждая функция, используемая во время каждого сеанса, говорит нам что-то, и сумма этих знаний помогает продуктовым командам понять путь каждого клиента, используя аналитику продукта, связанную с облачное хранилище данных. На самом деле объем данных никогда не был проблемой. Предоставление продуктовым командам доступа к данным и возможность задавать вопросы и собирать полезные идеи - это уже другая история. 

В то время как маркетологи используют устоявшиеся платформы аналитики кампаний, а традиционная бизнес-аналитика доступна для просмотра нескольких исторических показателей, продуктовые группы часто не могут легко проанализировать данные, чтобы задать (и ответить) на вопросы о пути клиента, которые они хотят преследовать. Какие функции используются чаще всего? Когда перед отключением использование функций обычно снижается? Как пользователи реагируют на изменения в выборе функций на бесплатном и платном уровнях? С помощью продуктовой аналитики команды могут задавать более точные вопросы, строить более точные гипотезы, проверять результаты и быстро вносить изменения в продукты и планы действий.

Это способствует более глубокому пониманию пользовательской базы, позволяя продуктовым группам анализировать сегменты по использованию функций, длительности использования программного обеспечения или частоте его использования, популярности функций и т. Д. Например, вы можете обнаружить, что использование определенной функции чрезмерно индексируется пользователями на уровне бесплатного пользования. Поэтому переместите эту функцию на платный уровень и измерьте влияние обновлений на платный уровень и уровень бесплатного оттока. Одного традиционного инструмента бизнес-аналитики недостаточно для быстрого анализа таких изменений.

Случай бесплатного блюза

Цель уровня бесплатного пользования - провести пробные версии, которые в конечном итоге приведут к обновлению. Пользователи, которые не переходят на платный план, остаются центром затрат или просто отключаются. Ни то, ни другое не приносит дохода от подписки. Аналитика продукта может положительно повлиять на оба этих результата. Например, для пользователей, которые отключаются, продуктовые группы могут оценивать, как использовались продукты (вплоть до уровня функций), по-разному между пользователями, которые отключились быстро, и теми, кто занимался какой-либо деятельностью в течение определенного периода времени.

Чтобы избежать быстрого ухода, пользователи должны сразу видеть ценность продукта, даже на уровне бесплатного пользования. Если функции не используются, это может указывать на то, что кривая обучения инструментам слишком высока для некоторых пользователей, что снижает шансы того, что они когда-либо перейдут на платный уровень. Аналитика продукта может помочь командам оценить использование функций и улучшить взаимодействие с продуктом, которое с большей вероятностью приведет к конверсии.

Без продуктовой аналитики продуктовым командам было бы сложно (если не невозможно) понять, почему пользователи уходят. Традиционная бизнес-аналитика не сообщала бы им больше, чем количество отключившихся пользователей, и, конечно же, не объясняла бы, как и почему то, что происходит за кулисами.

Пользователи, которые остаются на уровне бесплатного пользования и продолжают использовать ограниченные функции, представляют собой другую проблему. Понятно, что пользователи ценят продукт. Вопрос в том, как использовать их существующую близость и переместить их на платный уровень. Внутри этой группы продуктовая аналитика может помочь выявить отдельные сегменты, начиная от нечастых пользователей (не имеющих высокого приоритета) до пользователей, которые выходят за пределы своего бесплатного доступа (хороший сегмент, на котором стоит сосредоточиться в первую очередь). Группа разработчиков продукта может проверить, как эти пользователи отреагируют на дальнейшие ограничения их бесплатного доступа, или группа может попробовать другую стратегию коммуникации, чтобы подчеркнуть преимущества платного уровня. При любом подходе аналитика продуктов позволяет командам отслеживать путь клиента и воспроизводить то, что работает, среди более широкого круга пользователей.

Обеспечение ценности на протяжении всего пути к клиенту

По мере того, как продукт становится лучше для пользователей, идеальные сегменты и личности становятся более очевидными, обеспечивая понимание кампаний, которые могут привлечь похожих клиентов. По мере того, как клиенты используют программное обеспечение с течением времени, продуктовые аналитики могут продолжать черпать знания из пользовательских данных, составляя карту пути клиента до выхода из него. Понимание того, что вызывает отток клиентов - какие функции они использовали, а какие не использовали, как их использование менялось с течением времени, - это ценная информация.

По мере выявления подверженных риску лиц протестируйте, чтобы увидеть, насколько эффективны различные возможности взаимодействия для удержания пользователей на борту и привлечения их к платным планам. Таким образом, аналитика лежит в основе успеха продукта, предлагая улучшения функций, которые приводят к увеличению количества клиентов, помогают удерживать существующих клиентов на более длительный срок и выстраивают более совершенную дорожную карту продукта для всех пользователей, нынешних и будущих. С помощью продуктовой аналитики, связанной с облачным хранилищем данных, продуктовые группы обладают инструментами, позволяющими максимально использовать данные, чтобы задать любой вопрос, сформировать гипотезу и проверить реакцию пользователей.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.