Покупательское поведение изменилось, компании - нет

Иногда мы делаем что-то просто потому, что так было сделано. Никто не помнит, почему именно, но мы продолжаем это делать… даже если нам это больно. Когда я смотрю на типичную иерархию продаж и маркетинга в современных компаниях, структура не изменилась с тех пор, как у нас были продавцы. толкать тротуар и звонить за доллары.

Во многих компаниях, которые я посетил, многие «продажи» происходят на маркетинговой стороне стены. Продажи просто принимают заказ. К сожалению, из-за правил организации эти усилия по-прежнему приписывают отделам продаж. Именно эта серая зона затрудняет измерение маркетинга социального влияния.

Я писал о том, как отдел продаж может воспользоваться социальными сетями, а также об изменении поведения покупателей в нескольких статьях:

Некоторые компании, которые я знаю, полностью переместили маркетинг в отдел продаж, а другие вообще отказались от торговых организаций. Я тоже не защищаю, но интересно, что возникает большая путаница, когда дело доходит до того, куда вложить свой бюджет продаж и маркетинга. Также нет процесса, который поддерживает измерение продаж в сообществе ... когда ваш продукт был продан без помощи маркетинга или продаж, но с вашим сообществом.

Традиционный процесс внутри организации передает кредит, когда потенциальный клиент проходит через процесс продажи.
процесс покупки

Реальность, конечно, такова, что продажа может исходить от отдела продаж, маркетинга или даже от вашего сообщества. Сколько раз вы приобретали продукт или услугу по рекомендации вашего сообщества?
продажи в социальных сетях закрыть

Для меня удивительно, что все больше компаний не пользуются преимуществами сообщества, использующего услуги аффилированного маркетинга. У меня есть учетные записи партнерского маркетинга по каждому продукту и реферальные соглашения со всеми моими поставщиками. Я получаю продажи для этих организаций, так что будет правильно, если я получу и кредит, и вознаграждение!

В идеале «закрытие» не должно происходить в отделах продаж, маркетинга или с сообществом. Закрытие произойдет в процессе создания учетной записи, гарантируя, что продажа будет правильно зачислена на правильный источник. Это позволит компаниям определить, куда им следует инвестировать ресурсы.

Продажи, маркетинг и продукт должны конкурировать друг с другом за ресурсы и результаты. Им также придется очень тесно сотрудничать друг с другом, чтобы обеспечить единообразие обмена сообщениями и бренда. Стоимость закрытия должна измеряться по всем трем ресурсам. Некоторые переводы кредита, конечно, могут происходить ... реферал может перейти на веб-сайт и связаться с отделом продаж для получения дополнительной информации. В этом случае команда продаж поддерживает и завершает продажу.

Вы можете обнаружить, что у вас есть выдающийся продукт или услуга, которые растут только из уст в уста… в этом случае вам будет гораздо лучше инвестировать в продукт, чем в продажи и маркетинг. Конечно, если в сообществе не происходит закрытий, ответственность должна нести команда управления продуктом - велика вероятность, что ваш продукт тусклый.

Старый метод передачи обслуживания больше не работает. Многие маркетинговые отделы имеют невероятно близкие показатели, но, поскольку продажи получают должное, они также получают ресурсы. Я видел, как многие отделы маркетинга творят чудеса практически без бюджета… вливаясь в закрытие организации, где отдел продаж просто принимает заказ - но все еще получает кредит, ресурсы и бонусы. Если бы веб-лидер мог прыгнуть прямо с сайта, чтобы закрыть команду по работе с клиентами, отдел маркетинга мог бы получить справедливую оценку.

Если компании хотят понять, насколько важна каждая тактика для их общей бизнес-стратегии, они также должны иметь возможность точно измерить, откуда идут продажи!

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.