Почему ваша стратегия исходящего маркетинга терпит неудачу

исходящие продажи

Те из нас, кто занимается входящим маркетингом, испытывают искушение не принимать во внимание исходящий маркетинг. Я даже читал, где некоторые маркетологи по входящему маркетингу говорят, что в исходящем маркетинге больше нет необходимости. Честно говоря, это чушь. Это ужасный совет для любого бизнеса, который хочет выйти на новые рынки и найти потенциальных клиентов, которые, как они знают, станут отличными клиентами.

Если у вас известный бренд (как это делают многие блогеры и агентства в социальных сетях), возможно, нет необходимости поднимать трубку и совершать холодные звонки. Молва и рекомендаций может быть достаточно, чтобы помочь вам в развитии вашего бизнеса. Однако это не роскошь, которой обладают многие компании. Для роста и преодоления убытков большинству компаний необходимо внедрить стратегию внешнего маркетинга. Даже в этом случае есть много так называемых профессионалов по продажам, которые советуют случайному количеству контактов с потенциальным клиентом, прежде чем отказаться от него.

Большинство стратегий исходящего маркетинга терпят неудачу, потому что они не настойчивы в обращении к клиентам, которые находятся в пределах их ключевых фирм. Мы обсуждали это с Уиллом Джонсоном - соучредителем Jesubi, инструмент автоматизации поиска продаж и спонсор Martech.

Сила настойчивости

Одна из причин, по которой Билл стал большим сторонником профессиональной настойчивости и почему они построили Jesubi, восходит к их ранним временам. Апримо. Было принято решение вызвать маркетологов до 12 раз в течение 10–12 недель пытались уговорить их поговорить по телефону. Поскольку Aprimo нацелился на маркетинговые команды из списка Fortune 500, у них было много людей, которых нужно было нацелить.

Также было очень и очень трудно получить возможность снять трубку или отправить голосовое сообщение. Merrill Lynch был в их целевом списке, у них был 21 маркетинговое название нацеливаться… от директора по маркетингу до вице-президента по маркетингу, директора по интернет-маркетингу и т. д. Директор по маркетингу частных клиентов наконец ответил на его телефон с 9-й попытки. Он был 18-м жертвой. Он принял предложение о встрече, превратился в солидную перспективу и заключил многомиллионный контракт. Если бы они перестали звонить после 6 попыток или позвонили только 4 людям, мы бы никогда с ним не разговаривали.

Jesubi недавно заключил сделку с Ксерокс. Представитель Билла звонил вице-президенту по продажам 10 раз в течение 7 недель. Она действительно повесила трубку со второй попытки :). Он продолжал звонить, и при его 2-й попытке она сказала, что я не тот человек, пожалуйста, позвоните старшему вице-президенту по продажам. Мой представитель позвонил ему, и с 10-й попытки он снял трубку и сказал: «Я крутой парень, чтобы узнать, как вы это сделали?» Представитель Билла объяснил его процесс и то, как помог Хесуби. Xerox тут же запросила демонстрацию, а через несколько недель Джесуби заключил сделку с 8 пользователями.

Ни один из приведенных выше примеров не закрылся бы через входящий маркетинг, потому что потенциальные клиенты не искали решения. Ни один из них не ответил бы на голосовую почту. Ни один из них не стал бы вести дела с соответствующими компаниями, если бы представители звонили только 6 раз или через 4 контакта. Сила знает, что требуется настойчивость, и знает, какой должна быть эта настойчивость.

Джесуби

Джезуби увеличивает продуктивность продаж с помощью подробных отчетов и действенного отслеживания разговоров. Экономьте время и продавайте больше с помощью экранов звонков в один клик, автоматических последующих действий и мощных инструментов отчетности.

3 комментариев

  1. 1

    Как всегда, спасибо, Даг, во-первых, звучит как решение для автоматизации продаж, которое заслуживает дальнейшего изучения, а во-вторых, ваш пост вызвал хороший разговор о стартапах и нашем местном сообществе.

  2. 2

    Есть точка убывающей отдачи. С B2B-клиентами, с которыми мы работаем, мы обнаружили, что после 8 попыток связи по телефону и голосовой почте уровень возврата или вовлеченности резко падает. Настойчивость — это хорошо, пока вы не станете надоедливой занозой в заднице, которая вредит восприятию компании и бренда. Конечно, есть исключения, когда на сцену выходят «тренеры» по продажам и рассказывают о внутреннем торговом представителе, который сделал 87 попыток и добился успеха в продажах своей жизни. Это исключение. Если кто-то позвонит мне 12 раз, а я не отвечу, я готов обрушить на их бизнес ядерную ракету. Важно знать, когда увольняться и включать контакты в программу воспитания.

    Ура,
    Брайан Хансфорд
    Хайнц Маркетинг
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Во-первых, я люблю говорить по телефону. Почему? Потому что я делаю это так редко, и это намеренно. Если я разговариваю с кем-то, я обычно что-то покупаю или продаю. Я получаю, наверное, две дюжины звонков в месяц, которые я хочу принять — остальные две-три сотни (я только что проверил нашу систему VOIP) — это чушь, которую я презираю. Похоже, автоматизация поиска продаж надеется увеличить это число. Будем откровенны – это не сулит ничего хорошего парню на другом конце линии. Почему? Потому что я не верю, что кто-то позвонит мне с решением, которое я еще не изучил, и если оно имеет ценность, я уже связался с ними. Этот закрытый, слишком самоуверенный подход составляет некоторые из атрибутов моего покупательского образа — я первопроходец, который покупает по выгодным ценам и предпочитает цифровые каналы — даже социальные — для исследования и создания набора решений, который движет моим бизнесом. .

    Итак, дело здесь в том, что независимо от того, сколько раз мне звонят по какой-либо системе, это не мой предпочтительный канал – и, откровенно говоря, он не будет работать, люди пробовали. Это не означает, что это не сработает для других, если на самом деле приведенные выше примеры показывают, что это сработает, однако я думаю, что это также демонстрирует, что упражнение по созданию портрета покупателя является настоящим упражнением по сегментации воронки, от которого могут извлечь выгоду все маркетологи. Один мазок не работает для всех — и это не определяется должностью, размером компании или даже ролью покупателя — это зависит от личности. Будь то автоматизация маркетинга или автоматизация поиска продаж, ничто не заменит знание того, с кем вы разговариваете. И как только вы позвоните им по телефону, разговор станет еще богаче.

    Джастин Грей, генеральный директор
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.