Почему вашему B2B-маркетингу нужна система раннего предупреждения

Depositphotos 5808940 с

Поговорка ты откладываешь, ты проигрываешь относится непосредственно к маркетингу, но, к сожалению, не многие маркетологи осознают это. Слишком часто они ждут до последней минуты, чтобы узнать о ценных перспективах или клиенте, который вот-вот уйдет, и эти задержки могут серьезно повлиять на чистую прибыль организации. Каждому маркетологу B2B нужен Система раннего предупреждения что помогает превратить потенциальных клиентов в результаты.

Слишком маленький, слишком поздно

Современные маркетологи обычно измеряют успех кампании по закрытым выигранным сделкам или через краткосрочные прокси, например Квалифицированные лидеры продаж (SQL). Проблема с этим четырехкратная. Для начала, это игнорирует и занижает количество вовлеченных пользователей которые просто не хотят говорить с отделом продаж. Это потенциальные клиенты, которые предпочитают получать информацию для самообслуживания, а не получать ее от торгового представителя. Благодаря обилию информации в Интернете растет число потенциальных клиентов, желающих самообслуживания. Google обнаружил, что бизнес-покупатели не связываются с поставщиками напрямую, пока не завершится 57% процесса покупки.. Этих клиентов нельзя не заметить. Включение собственных серверов в анализ вашей кампании даст более точную картину эффективности кампании.

Во-вторых, рассмотрение потенциальных клиентов на более поздних этапах цикла продаж заставляет маркетинг подчиняться суждениям и поведению торговых представителей. Отдельные представители могут не захотеть конвертировать потенциальных клиентов, если они не уверены, что это хорошая перспектива, потому что их стратегия заключается в том, чтобы сосредоточить внимание на лучших предложениях и поддерживать высокий коэффициент конверсии. Другие представители могут поступать наоборот и слишком легко конвертировать потенциальных клиентов, или они делают это массово, только после того, как им противостоит маркетинг. Слишком много конверсий может преувеличивать эффективность кампании, что влияет на то, где маркетинг распределяет свои будущие ресурсы.

В обоих случаях цикл продаж оказывает влияние на маркетинг. Маркетинг усердно работает над привлечением потенциальных клиентов, они игнорируются в конце квартала, поскольку продажи сосредоточены на закрытии сделок, а лиды становятся устаревшими. Это печально известный каменный камень в отношениях продаж и маркетинга.

Третья проблема при таком измерении успеха заключается в том, что маркетинг сталкивается с потенциальными недостатками в нескольких процессах, включая поиск потенциальных клиентов, презентацию торгового представителя, обмен сообщениями и т. д. Например, предположим, что маркетинг запускает отличную кампанию, которая приводит к активному взаимодействию с бесплатной пробной версией. Если представитель отдела развития продаж (SDR) не выполняет надлежащую работу (например, слишком долго ждет, отправляет электронные письма с орфографической ошибкой, грубо разговаривает по телефону и т. Д.) Или не видит положительных результатов судебное разбирательство, то оно может быть отменено, несмотря на высокие результаты.

Если большее количество SQL-запросов приводит к снижению коэффициента конверсии, маркетологам необходимо сосредоточить свои усилия на нижних частях воронки, чтобы заключить больше сделок. Наконец, подходы к оценке потенциальных клиентов, как правило, очень субъективны: баллы присваиваются потенциальным клиентам, щелкающим электронные письма, загрузки и посещения веб-страниц. В отличие от научного подхода, оценка лидов, как правило, является методом предположения.

Проактивность

Наилучший подход - позволить поведению ваших потенциальных клиентов служить Система раннего предупреждения чтобы узнать, идут ли ваши кампании к успеху. Это может быть измерено на основе бесплатной пробной версии или подписчиков freemium, которые действительно используют ваш продукт. Конечно, вы все еще хотите измерить, превратятся ли они в SQL или платежеспособных клиентов, но, глядя на эту метрику, вы увидите, какой процент потенциальных клиентов действительно заинтересован в вашем продукте, а какие нет. Это важно, потому что маркетологи должны сразу знать, привлекает ли кампания нужных людей. Таким образом, они могут остановить и повторно откалибровать неэффективную кампанию, пока не стало слишком поздно.

Чтобы добиться такой видимости, вам необходимо настроить свой продукт для записи действий клиентов, а затем связать это с кампанией, из которой они пришли. Упреждение создает эту видимость, собирая эти данные и соединяя их с Salesforce или системами автоматизации маркетинга, такими как Marketo и Hubspot, поэтому маркетологи могут легко предпринять оптимальные действия. Это означает, что больше не нужно ждать, пока не станет слишком поздно вмешиваться.

Удержание клиентов является важной частью любого бизнеса, но можно использовать многие из тех же методов, чтобы гарантировать, что потенциальные клиенты также получат наилучшие впечатления от вашего продукта. Наш подход к сокращению оттока клиентов также является мощным способом оценить на раннем этапе цикла продаж, успешна ли кампания. Это дает маркетологам более полное представление об окупаемости их усилий и дает им возможность проявлять инициативу.

Системы раннего предупреждения

В других областях используются системы раннего предупреждения для предотвращения стихийных бедствий. Они ловят болезни до того, как они распространятся, предупреждают людей о надвигающемся урагане или обнаруживают мошенничество до того, как оно нанесет серьезный ущерб. Однако системы раннего предупреждения также могут использоваться для получения преимущества в конкурентной борьбе и обеспечения реальной рентабельности инвестиций. Маркетологам B2B больше не нужно полагаться на интуицию или ждать, пока не появится возможность. Данные и понимание поведения клиентов позволяют маркетологам быть более активными и гарантировать, что ценные потенциальные клиенты не останутся незамеченными.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.