Аутсорсинг B2B Lead Generation 2021: 10 главных причин любить исходящий трафик

Причины привлечения лидов на аутсорсинг

Если вы работаете в какой-либо организации B2B, вы быстро поймете, что лидогенерация является важной частью ведения бизнеса. По факту:

62% B2B-профессионалов заявили, что увеличение объема лидов является главным приоритетом. 

Отчет по требованию

Однако не всегда легко собрать достаточно потенциальных клиентов, чтобы гарантировать быструю окупаемость инвестиций (ROI) или любую прибыльность, если на то пошло.

Колоссальный 68% предприятий сообщили о проблемах с лидогенерацией, а еще один 61% маркетологов B2B считают лидогенерацию своей главной задачей.

CSO Insights

Вот где в игру вступает исходящая генерация лидов - дальновидный подход к бизнесу, который продвигает ваш бренд, сокращает ваши расходы и находит только квалифицированных лидов. Есть много причин, по которым вы можете искать привлечения потенциальных клиентов на аутсорсинг, независимо от того, пытаетесь ли вы выйти на новые рынки или получить дополнительную поддержку для своей команды продаж. 

И мы это понимаем. Мы построили собственный бизнес на исходящей лидогенерации (мы пьем собственное шампанское, если хотите!). Вот 10 из наших любимых причин, почему нам нравится исходящий трафик в CIENCE в 2021 году и как ваша компания может извлечь выгоду, добавив немного - или много - аутсорсинга в вашу стратегию лидогенерации. 

Причина 1: исходящий трафик приносит наибольшую рентабельность инвестиций

Из-за сложности и неопределенности ведения бизнеса сегодня многие компании B2B выбирают исходящую генерацию лидов, чтобы получить наиболее прямую рентабельность инвестиций. Вместо ожидания входящих результатов, которые могут потребоваться 6 в 12 месяцев (или дольше!), вы можете получить более быстрый возврат от аутсорсинговые услуги лидогенерации по гораздо более низкой цене. 

Подумайте об этом - обычно существует высокая текучесть кадров для внутренних продаж (добровольная ставка 16%; принудительное часто бывает выше) не говоря уже о расходах на найм солидного внутренняя команда лидогенерации (настоящие эксперты в своей области) для обеспечения стабильной рентабельности инвестиций. Если вы остановитесь, чтобы рассмотреть стоимость реализации собственной стратегии исходящего лидогенерации, рентабельность инвестиций SDR аутсорсинг становится гораздо более разумным решением. 

Аутсорсинг лидогенерации лучше всего подходит для гипер-таргетинга на потенциальных клиентов, с которыми вы хотите вести бизнес. Учитывая тот факт, что вы можете заранее определить расходы здесь, а затем напрямую указать результат (обычно в виде проведенных встреч), существует кристально чистая математика для определения возврата инвестиций. Возможно, это самая чистая формула из всех возможных каналов вывода на рынок.

Причина 2: увеличивает узнаваемость вашего бренда

Знаете ли вы, что большинство потребителей - 80 процентов покупателей (согласно Исследование Google SERP 2018) - выберет ли знакомый бренд при поиске товаров в Интернете, независимо от того, появляется ли он первым в результатах поиска? 

Тенденция не меняется в сценариях покупок B2B. Хотя в наши дни люди гораздо более сообразительны в своих исследованиях и знаниях о продуктах, узнаваемость бренда по-прежнему остается критическим компонентом, который дает вам конкурентное преимущество и укрепляет лояльность к вашему бренду.  

Сервисы исходящего лидогенерации могут предоставить вам экспертов по развитию продаж, которые могут организовать правильный исходящий обмен сообщениями там, где это необходимо - от рекламы и телефонных звонков до маркетинга по электронной почте и онлайн-коммуникаций - чтобы привлечь внимание к вашему бренду и привлечь внимание потенциальных клиентов. По сути, вы получаете больше «летучих мышей», чтобы увеличить узнаваемость вашего бренда - это грандиозное решение, которое может укрепить доверие к вашему бренду и, в конечном итоге, привести к лучшим результатам. 

Причина 3: Поддерживает многоканальные маркетинговые кампании 

По словам вице-президента CIENCE по продажам Майкла Мэйнса, наилучшая стратегия охвата - это многоканальный. Но при таком большом количестве каналов, как провести успешную исходящую многоканальную кампанию для достижения желаемых целей? Компании постоянно ищут тот золотой билет, который работает. Но что, если вы хотите использовать несколько золотые билеты для охвата целевой аудитории и не только? 

Стратегическая реализация исходящей многоканальной кампании может быть сложной - требует много времени и ресурсов, вам потребуется тщательно спланированная тактика и согласование, чтобы успешно найти эти перспективы. Вот где приходит на помощь стратегия аутсорсинга - сделать за вас тяжелую работу. 

Сильная генерация лидов на стороне может помочь вам использовать узконаправленные исходящие каналы и собирать данные из многих источников, а затем использовать новые каналы для поиска потенциальных клиентов. Хотите перестать ждать входящих, чтобы увидеть результаты? Инвестируйте в многоканальную маркетинговую кампанию, которая усиливает обе стороны. 

Причина 4: Увеличение входящих конверсий

Знаете ли вы, что исходящий трафик играет важную роль в заключении входящих сделок? Фактически, согласно Исследование CIENCE 2019Значительные 17% сделок, связанных с входящими и закрытыми сделками, приходились на сделки с исходящей помощью. Мы называем этот эффект исходящей помощью или процентной долей входящих лидов (или преобразованных входящих лидов), которые изначально были нацелены на исходящий канал, такой как телефонный звонок или сообщение электронной почты, что приводит к закрытым входящим сделкам.

Статистика исходящих вспомогательных сделок

Неудивительно, что исходящий трафик стал ключевым фактором успеха входящего по следующим причинам: 

  • Рассказывает потребителям о ваших продуктах и ​​услугах. 
  • Повышает осведомленность о решениях, которые предлагает ваш бизнес 
  • Повышает узнаваемость вашего бренда или компании 
  • Привлекает больше посетителей на ваш сайт 

Нередко потенциальные клиенты по очереди возвращаются к вашему бренду, когда они ищут на рынке решение, подобное вашему (воспринимайте это как ретаргетинг). 

Как более прямой способ приблизиться к целевой аудитории, исходящие методы используют возможности конверсии и поддерживают входящих потенциальных клиентов.

Причина 5: точное нацеливание на ваш ICP и покупателя 

Компании B2B должны уделять достаточно времени в начале цикла продаж и маркетинговой кампании, чтобы разработать надежный идеальный профиль клиента (ICP) и нацелиться на личность пользователя. Но что, если у вас ограниченные ресурсы или не хватает опыта для разработки руководств по управлению процессом генерации лидов?  

Поручив генерацию лидов на аутсорсинг, вы можете ускорить процесс исследования с помощью обученных профессионалов, которые используют аналитику продаж, чтобы наилучшим образом определить ваш ICP и личности покупателя. Затем ваш бизнес может разработать надежную маркетинговую стратегию на основе следующих критериев:

  • Идеальный профиль клиента (или ICP) - это подробное описание компании, которая, скорее всего, станет вашим следующим клиентом. Вы должны создать конкретный ICP для каждой исходящей маркетинговой кампании, чтобы использовать его в качестве руководства для поиска высококачественных лидов. 

  • Персона покупателя (или BP) - это позволяет вам понимать своих потенциальных покупателей и общаться с ними на каждом этапе воронки продаж. Сюда входит информация о психологических особенностях, покупательских привычках и моделях поведения предыдущих, существующих и потенциальных клиентов. 

Эксперты по привлечению потенциальных клиентов глубоко понимают, кто ваши клиенты, а кто нет - вы получите специалистов-исследователей, которые смогут собрать данные специально для вашей компании, чтобы проверить требования к лидам и выполнить вашу исходящую стратегию. 

Причина 6: определяет лиц, принимающих решения

В стратегии лидогенерации главным приоритетом является установление связи с лицами, принимающими решения. Хорошая лидогенерация - это поиск нужных людей и общение с ними, но как узнать, как их точно нацелить, или даже где их найти? При среднем количестве людей на отдел закупок в 6.8, какова вероятность того, что вы сможете расшифровать, кто есть кто:

  • Прием встреч
  • Продвигать закупочные инициативы в свою организацию 
  • Заключение деловых сделок

Определите лиц, принимающих решения

Опытный специалист по исходящей SDR может выявить организации и определить лиц, принимающих решения, с аналитическими навыками, позволяющими отделить хороших потенциальных клиентов от плохих. Используя SDR для начала разговора с квалифицированными потенциальными клиентами, можно назначать встречи с наиболее квалифицированными лицами, принимающими решения, что исключает потерю времени, которая может повлиять на производительность вашей команды.

Причина 7: проникает на новые рынки 

При входящем маркетинге ваши стратегии лидогенерации часто вращаются вокруг привлечения определенной целевой аудитории для просмотра вашего контента, что часто удерживает вас в узкой нише. Но с исходящим трафиком вы можете привлекать новые рынки и даже тестировать новые на протяжении всего цикла продаж. 

Маркетинговый план исходящего лидогенерации может сыграть важную роль не только в достижении вашей целевой аудитории, но и в выходе на новые рынки. Имея армию разносторонне одаренных специалистов по исходящим вопросам, которые возглавят эту задачу, вы сможете расширить круг потенциальных клиентов в новых демографических и географических регионах.

Исходящий также отлично подходит для тестирования новых рынков, где вы можете получить немедленный ответ от рынка и соответствующим образом приспособиться. Ваши SDR могут дать ценную информацию о том, что работает (а что нет) в вашей стратегии кампании. 

Причина 8: быстрее выходит на рынок

Входящие потоки, мероприятия, связи с общественностью, торговые партнеры, рост на основе продукта (PLG) или выход на рынок на основе сетевых технологий - все это требует времени. Хотя эти стратегии могут быть сильными компонентами ваших общих бизнес-целей, для их разработки требуется гораздо больше времени. С другой стороны, генерация исходящих лидов лучше всего направлена ​​на нацеливание на высококачественных лидов, которые могут быть готовы приобрести ваш продукт или услугу, что позволяет вам быстрее выходить на рынок. 

Плюс возможность развить Преимущество первого хода в сознании лиц, влияющих на принятие решений, целевые аккаунты - это на самом деле ключ к доминированию в продажах и истинному лидерству на рынке. Устанавливая повестку дня и ориентиры того, как ваши идеальные покупатели должен думать о продукте или услуге, подобной вашей, - вот чем выделяются умные компании.

Увеличение размера вашей маркетинговой воронки за счет большего количества исходящих потенциальных клиентов добавит больше возможностей в вашу воронку продаж, что приведет к большему количеству закрытых сделок и ускорит цикл продаж. Используя аутсорсинг по привлечению потенциальных клиентов, вы можете сосредоточиться на стратегии быстрого вывода на рынок, которая увеличивает продажи и потенциально увеличивает доход.

Причина 9: настраивает вашу команду продаж на успех

Успех вашей команды во многом зависит от здоровой воронки продаж. Передав на аутсорсинг команду талантливых специалистов по SDR для поиска квалифицированных потенциальных клиентов, вы можете эффективно расширить возможности своего внутреннего отдела продаж, чтобы сосредоточиться на основных задачах с большей эффективностью и успехом. По мнению специалистов, вырастив потенциальных клиентов, вы сможете увеличить возможности продаж примерно на 20%. Отчет по требованию.

Это в конечном итоге укрепит партнерство и доверие между продажами и маркетингом. Это также позволяет вам создать более специализированную организацию продаж, которая в значительной степени коррелирует с лучшими коэффициентами конверсии, в которой руководители продаж будут сосредоточены больше на завершении, чем на поиске. В среднем торговые представители тратят только 26.6 процентов своего времени, продавая клиентам (13 часов в неделю). 

В то время как аутсорсинговые команды по привлечению потенциальных клиентов могут сосредоточиться на развитии потенциальных клиентов, назначении встреч и холодных контактах, внутренняя группа продаж может тратить больше времени на преобразование этих высококачественных потенциальных клиентов и заключение сделок - беспроигрышная стратегия для всех сторон. 

Причина 10: позволяет вам решать проблемы

С входящим вы получаете то, что получаете, но с исходящим, вы получаете того, кого хотите.

Триш Бертуцци, The Bridge Group

Моя мантра. Компании начинают понимать, что исходящее лидогенерация - это, безусловно, надежный и дешевый способ повысить окупаемость инвестиций и улучшить цикл продаж. Но насколько вы контролируете, когда передаете на аутсорсинг лидогенерацию? 

Как и другие услуги, которые вы можете передать на аутсорсинг, такие как дизайн веб-сайтов, социальные сети или реклама с оплатой за клик (PPC), здесь действительно важно ваше исследование, чтобы найти качественную услугу по привлечению потенциальных клиентов. Поиск подходящей службы генерации исходящих лидов означает, что вы будете иметь такой же контроль, как если бы SDR находились в вашем офисе и работали непосредственно на вас. 

С помощью исходящей компании по генерации лидов вы можете просмотреть все свои кампании B2B и убедиться, что качество ваших лидов постепенно улучшается. Ваши результаты отображаются в подробных отчетах, которые сопоставляются с метриками, которые вы можете отслеживать - у вас будет полный контроль над тем, как именно работают ваши кампании, и если ваша информационная группа преуспела (или потерпела неудачу), а также быстро скорректировать свои бизнес. 

Получите преимущества аутсорсинга по привлечению потенциальных клиентов

В то время как некоторые маркетинговые стратегии могут работать лучше внутри компании, другие задачи, которые могут вызвать у вас больше головной боли и денег, чем хорошие, такие как создание исходящих потенциальных клиентов, лучше всего доверить специалистам по SDR, которые могут выполнить их наиболее эффективно.

Маркетологи уже не привыкли, что привлечение потенциальных клиентов на аутсорсинг стало жизненно важным компонентом бизнеса с доказанной ценностью и хорошей прибылью. В рамках комплексного маркетингового подхода вы сможете использовать стратегии исходящего лидогенерации для реализации и развития вашей компании до ее полного потенциала. 

Записаться на встречу с CIENCE

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.