Рекламные технологииАналитика и тестированиеСодержание маркетингаCRM и платформы данныхЭлектронная торговля и розничная торговляЭлектронный маркетинг и автоматизацияИвент маркетингМобильный и планшетный маркетингОбщественные СвязиОбучение продажам и маркетингуSales EnablementSearch MarketingСоциальные сети и маркетинг влияния

Рост доходов Должности в продажах и маркетинге

С одним аналитиком, дающим глобальную рецессию Вероятность 98%, почти гарантировано, что в новом году предприятия столкнутся с серьезными проблемами. Корпорации отреагировали на ожидаемый медленный рост — наряду с астрономическими темпами инфляции — заморозив стратегические инвестиции и внедрив меры по сдерживанию затрат для повышения своей устойчивости. 

В результате условия продаж становятся все более сложными. Что могут сделать продавцы, чтобы подготовиться к продажам во время рецессии? 

Что наиболее важно, компании должны взглянуть на свою организационную структуру, четко согласовав внутренние команды от продуктов и успеха клиентов до продаж и маркетинга. Каждый человек в этих объединенных командах должен знать, как выглядит успех их организации. А с приближением рыночного спада успех означает одно: доход. 

Как единственное число фокусируется на доходы влияют на внутренние роли и обязанности? Компании, осознавая, что получение и рост доходов — это больше, чем просто продажи, будут увеличивать количество должностей, ориентированных на доход. Вместо операций по продажам и маркетингу мы начнем видеть операции по получению доходов. В свою очередь, директора по продажам будут заменены директорами по доходам, более ориентированными на результат. 

Доход превыше всего

Эффективность и прозрачность улучшаются, когда грань между маркетингом и продажами стирается, а руководители понимают, что доход должен быть инициативой всей компании. По мере того как лидеры меняют свое мышление и признают, что ответственность за увеличение доходов ложится на продажи, маркетинг, и команды по работе с клиентами, комплексные роли с доходы в названии станет популярнее. Вот некоторые из этих ролей:

  • Главный специалист по доходам (CRO) – руководитель высшего звена, отвечающий за рост доходов и надзор за всеми функциями, приносящими доход, в организации. CRO обычно отвечает за руководство командами по продажам, маркетингу и работе с клиентами, а также за согласование их усилий для оптимизации получения доходов.
  • Менеджер по работе с доходами – Этот человек отвечает за управление отношениями с ключевыми клиентами для стимулирования роста доходов.
  • Аналитик доходов – Этот человек отвечает за анализ данных и выработку рекомендаций по повышению эффективности доходов.
  • Специалист по данным о доходах – Этот человек отвечает за использование данных и аналитики для увеличения доходов и/или машинного обучения и ИИ для оценки и нацеливания потенциальных клиентов, а также прогнозирования роста доходов.
  • Менеджер по росту доходов – Этот человек отвечает за выявление и использование новых возможностей для роста доходов.
  • Менеджер по контролю за доходами – Этот человек отвечает за разработку и реализацию стратегий по оптимизации получения доходов для бизнеса.
  • Менеджер по работе с доходами – Этот человек отвечает за координацию и оптимизацию различных процессов, систем и данных, поддерживающих сквозной цикл получения дохода.
  • Планировщик доходов – Этот человек отвечает за разработку прогнозов доходов и бюджетов.
  • Директор по стратегии доходов – Этот человек отвечает за разработку и реализацию долгосрочных стратегий получения дохода для бизнеса.
  • Менеджер по доходам – Этот человек отвечает за помощь клиентам в достижении желаемых результатов и максимизации ценности, которую они получают от продукта или услуги, чтобы стимулировать рост доходов компании. Менеджер по доходам также может нести ответственность за определение возможностей дополнительных и перекрестных продаж с существующими клиентами, а также за разработку и реализацию стратегий, направленных на удержание и расширение клиентов.

Роли, ориентированные на доход, будут все чаще появляться на досках объявлений о вакансиях, потому что они охватывают цели отделов маркетинга, продаж и продуктов, помещая их под одну гребенку. По сути, это нацеливает традиционно разные цели на одну и ту же надежную северную звезду: получение прибыли.

Новые роли в сфере доходов также открывают двери для обновленной организационной точки зрения. B2B компании, ранее сосредоточенные на смаркетинге — союзе между отделами продаж и маркетинга — и выстраивании согласованности. Но разрозненные технологические стеки и конкурирующие интересы разделили команды маркетинга, продаж и работы с клиентами, превратив настоящую сплоченность в несбыточную мечту. Обновленная организационная структура, ориентированная на доход, является важным исправлением, поскольку она побуждает членов маркетинговой команды работать вместе, а не только параллельно. Это единство означает меньшее количество часов, потраченных впустую на второстепенные проекты, и, что наиболее важно, больший доход.

Слаженность продаж и маркетинга может увеличить доход на 32%.

Абердин

А теперь представьте возможности полного выравнивания за счет доходов.

Новые роли = новые стратегии

Компании также должны инвестировать в технологии, поддерживающие новую структуру операций с доходами. Исторически сложилось так, что отделы маркетинга и продаж работали в отдельных технологических стеках, создавая разрозненные данные и разрозненные команды. Но это не должно быть так.

RevTech определит ландшафт маркетинга и продаж. RevTech устраняет разрыв между маркетингом и продажами, координируя данные и направляя усилия всей организации к одной цели: получению прибыли. Когда команды объединяются вокруг одной основной цели, рост бизнеса, повышение рентабельности и более высокие темпы продаж не только возможны, но и вероятны. 

Синхронизация отделов маркетинга и продаж является ключевым моментом, но не менее важен следующий элемент головоломки. Команды по продуктам также должны сотрудничать со своими друзьями из отдела продаж и маркетинга, чтобы добиваться результатов. Руководителям бизнеса следует подумать об объединении команд по продуктам и маркетингу под одним и тем же менеджером для достижения наилучшего синергетического эффекта. Кроме того, при перераспределении команд крайне важно внедрить технологии, обеспечивающие видимость и понимание настроений клиентов. Когда отделы маркетинга или продаж не делятся этими данными с другими командами, агенты по работе с клиентами не понимают, как создать отличный продукт. 

И наличие стека RevTech, обеспечивающего надежное обслуживание клиентов, важно как никогда. Сегодняшние клиенты ожидают высоко персонализированного опыта.

66% клиентов B2B ожидают такой же или лучшей персонализации в своей профессиональной жизни (по сравнению с личной жизнью).

Forrester

Компании больше не могут выживать, неуклюже передавая лидов или предлагая клиентам общий контент. Расстановка приоритетов Ревопс титулы и инвестировать в солидный РевТех stack избавляет от догадок, создавая беспроблемный опыт как для сотрудников, так и для клиентов.

Любая рецессия закончится. Некоторые компании будут использовать спад на рынке, чтобы проявить творческий подход, быть осторожными с расходами и отдавать приоритет технологиям и обязанностям, ориентированным на доход. Другие предприятия будут сокращать маркетинговые бюджеты при первых признаках спада, и им будет трудно восстановить свои позиции, когда начнется восстановление рынка. Не позволяйте вашей организации попасть в последнюю категорию. 

Джо Макнил

Джо Макнил — директор по доходам в Инфлю2 и лидер по продажам технологий B2B, который сочетает энтузиазм в предоставлении услуг клиентам, расширении возможностей сотрудников и надежных операциях с доходами, чтобы организации могли масштабироваться и расти.

Статьи по теме

Вернуться к началу кнопки
Закрыть

Adblock обнаружен

Martech Zone может предоставить вам этот контент бесплатно, потому что мы монетизируем наш сайт за счет доходов от рекламы, партнерских ссылок и спонсорства. Мы были бы признательны, если бы вы удалили блокировщик рекламы при просмотре нашего сайта.