Sales Enablement

Почему ты не знаешь, кто я?

Важно провести предварительную оценку наших маркетинговых перспектив, чтобы убедиться, что мы получаем нужного клиента. Если мы подписываем не тех клиентов, мы сразу узнаем об этом, потому что наша продуктивность падает, объемы встреч увеличиваются, и в наши отношения входит все больше и больше разочарования. Мы этого не хотим. Нам нужны клиенты, которые понимают наш процесс, ценят наши отношения и видят результаты, которые мы с ними получаем.

Сегодня днем ​​мне пришлось сделать вызов моему другу и коллеге, Чад Поллитт в Kuno Creative. У Чада прекрасные отношения с крупным продавцом, у которого мы хотим покупать. С охватом нашего блога, тесной связью, которую мы имеем с их отраслью, и нашими ключевыми клиентами ... Я вполне уверен, что руководители в их компании будут признательны за ведение бизнеса с нами.

К сожалению, у них есть процесс подключения, который требует, чтобы я поговорил с продавцом, ответил на ряд вопросов предварительной квалификации, поговорил с менеджером канала, посмотрел несколько видео, отправленных менеджером канала, ответил на электронную таблицу с примерно 50 вопросами ... и черт знает что дальше.

Разве они не знают, кто я?

Я не имею в виду это в смысле эгоцентрического придурка. Я просто расстроен, что они действительно не знаю кто я! Их организация выросла… как и их процессы… и теперь у них есть слой людей внутри их процесса продаж, которые настолько незнакомы с отраслью, что они действительно не знают, что у меня хорошее имя и репутация в ней. Я тоже не думаю, что они нашли время посмотреть. Я просто еще один номер в их воронке продаж.

Я расстроен, потому что я много работал, чтобы добиться признания и получить огромное количество поклонников. Я не Стив Джобс ... но в их небольшой нише индустрии я почти уверен, что попадаю в число 25 лучших людей, которые понимают, чего они пытаются достичь, говорят об этом и делятся об этом. Наш блог имеет огромный охват

их промышленность, но люди в их процессе продаж не обращают внимания.

Это отличный пример продаж процесс пошел не так. Первое, что я делаю, когда компания связывается со мной по поводу возможного бизнеса, - это исследую их. Иногда мы ведем бизнес, потому что они собираются стать отличными клиентами ... но часто мы ведем бизнес, потому что это будет для нас огромной возможностью!

Я, наверное, не буду заполнять таблицу. Я подожду, пока контактное лицо Чада увидит, хотят ли они сотрудничать с другим лидером отрасли. Будет досадно, если они этого не сделают, поскольку я сидел на демонстрации и видел инструменты, которые я мог бы использовать для наших клиентов ... но если они предпочли бы провести меня через 42-шаговый процесс, чтобы дисквалифицировать меня, а не понять, кто я, я Не уверен, что хочу иметь с ними дело.

Все, что делает бизнес, нельзя бросать в процесс. Процессы хороши для машин, но люди способны думать и принимать невероятные решения, которые не всегда вписываются в процесс. Ваши потенциальные клиенты - это не записи в электронной таблице ... они настоящие люди. У вас должны быть исключения для всего, что вы делаете… от сроков до бюджета и используемых ресурсов. Я хочу, чтобы каждый из моих идеальных перспектив чувствовал себя так, как будто я понимаю кто они, почему они важныкачества как мы можем им помочь.

Этот продавец тоже должен.

Douglas Karr

Douglas Karr является директором по маркетингу OpenINSIGHTS и основатель компании Martech Zone. Дуглас помог десяткам успешных стартапов MarTech, помог в комплексной проверке приобретений и инвестиций Martech на сумму более 5 миллиардов долларов, а также продолжает помогать компаниям во внедрении и автоматизации их стратегий продаж и маркетинга. Дуглас — международно признанный эксперт по цифровой трансформации, а также эксперт в области MarTech и спикер. Дуглас также является автором опубликованного руководства для чайников и книги по бизнес-лидерству.

Статьи по теме

Вернуться к началу кнопки
Закрыть

Adblock обнаружен

Martech Zone может предоставить вам этот контент бесплатно, потому что мы монетизируем наш сайт за счет доходов от рекламы, партнерских ссылок и спонсорства. Мы были бы признательны, если бы вы удалили блокировщик рекламы при просмотре нашего сайта.