Почему ты не знаешь, кто я?

я король

Важно провести предварительную оценку наших маркетинговых перспектив, чтобы убедиться, что мы получаем нужного клиента. Если мы подписываем не тех клиентов, мы сразу узнаем об этом, потому что наша продуктивность отстает, объемы встреч увеличиваются, и в наши отношения входит все больше и больше разочарования. Мы этого не хотим. Нам нужны клиенты, которые понимают наш процесс, дорожат нашими отношениями и видят результаты, которые мы с ними получаем.

Сегодня днем ​​мне пришлось сделать вызов моему другу и коллеге, Чад Поллитт в Kuno Creative. У Чада прекрасные отношения с крупным продавцом, у которого мы хотим покупать. С охватом нашего блога, тесной связью, которую мы имеем с их отраслью, и нашими ключевыми клиентами ... Я вполне уверен, что лидеры в их компании будут признательны за ведение бизнеса с нами.

К сожалению, у них есть процесс подключения, который требует, чтобы я поговорил с продавцом, ответил на ряд вопросов предварительной квалификации, поговорил с менеджером канала, посмотрел несколько видео, отправленных менеджером канала, ответил на электронную таблицу с примерно 50 вопросами ... и черт знает что дальше.

Разве они не знают, кто я?

Я не имею в виду это в смысле эгоцентрического придурка. Я просто честно расстроен тем, что они действительно не знаю кто я! Их организация выросла… как и их процессы… и теперь у них есть слой людей внутри их процесса продаж, которые настолько незнакомы с отраслью, что они действительно не знают, что у меня хорошее имя и репутация в ней. Я тоже не думаю, что они нашли время посмотреть. Я просто еще один номер в их воронке продаж.

Я расстроен, потому что я много работал, чтобы добиться признания и огромного количества поклонников, которые у меня есть. Я не Стив Джобс… но в их небольшой нише индустрии я почти уверен, что попадаю в число 25 лучших людей, которые понимают, чего они пытаются достичь, говорят об этом и делятся об этом. Наш блог имеет огромный охват в пределах их промышленность, но люди в их процессе продаж не обращают внимания.

Это отличный пример продаж процесс пошел не так. Первое, что я делаю, когда компания связывается со мной по поводу возможного бизнеса, - это исследую их. Иногда мы ведем бизнес, потому что они собираются стать отличными клиентами… но часто мы ведем бизнес, потому что это будет для нас огромной возможностью!

Я, наверное, не собираюсь заполнять таблицу. Я подожду, пока контактное лицо Чада увидит, хотят ли они сотрудничать с другим лидером отрасли. Будет досадно, если они этого не сделают, поскольку я сидел на демонстрации и видел инструменты, которые я мог бы использовать для наших клиентов ... но если они предпочли бы провести меня через 42-шаговый процесс, чтобы дисквалифицировать меня, а не понять, кто я, я Я не уверен, что хочу иметь с ними дело.

Все, что делает бизнес, не следует бросать в процесс. Процессы хороши для машин, но люди способны думать и принимать невероятные решения, которые не всегда вписываются в процесс. Ваши потенциальные клиенты - это не записи в электронной таблице ... они настоящие люди. У вас должны быть исключения для всего, что вы делаете… от сроков до бюджета и используемых ресурсов. Я хочу, чтобы каждый из моих идеальных перспектив чувствовал себя так, как будто я понимаю кто они, почему они важныи как мы можем им помочь.

Этот продавец тоже должен.

4 комментариев

  1. 1

    Браво, Дуг! Я новичок в вашем блоге и пока считаю вашу информацию очень ценной. Я согласен с вами, иногда ботов нужно отложить в сторону, и дела будут вести соответствующие стороны. период.

  2. 2

    Процесс важен. Обычно это помогает и покупателю, и продавцу. Но иногда его нужно отложить в пользу диалога. Важная часть продаж - это знать, когда следует отклониться от процесса и просто поговорить с людьми.

    И согласился, что «исследования имеют решающее значение». Всегда знай, с кем разговариваешь.

    Спасибо за отзыв, Дуглас. Будем применять ваши отзывы на практике.

  3. 3

    Привет, Дуглас,
    Впервые здесь и приятно узнать о вас здесь. Все, что вы здесь написали, звучит заманчиво 
    и информативный. Я все время возвращаюсь сюда.

  4. 4

    Имеете в виду рост бизнеса или просто
    внедрение новых технологий, либо одно из них приводит к дегуманизации и
    снижение внимания к личным отношениям. И это действительно для маркетинга
    преимущество руководителя найти способ сделать акцент на личном
    отношения, независимо от размера компании и типа технологии, которую он или
    она реализует.

    В моей сфере профессиональных услуг, если я не буду развивать
    отношения с потребителем, оказываю ли я услуги большой компании
    или маленький, я обычно не собираюсь продавать эти услуги. Это
    очень редко я просто заполню анкету, дам анкету, проведу собеседование
    а потом получить проект. Этого просто не происходит в моей работе; это всегда было
    быть об отношениях. Для меня каждый покупатель должен чувствовать, будто ты знаешь, кто
    они есть. Это отношения. И если вы не можете придумать способ сделать
    клиенты чувствуют себя особенными, вы потеряете бизнес.

    Дэвид С. Джексон

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.