Преобразование ваших продаж с помощью многопоточного подхода

qvidian диаграмма

Меня пригласили принять участие в недавней панельной дискуссии на конференции по продуктивности продаж Ассоциации управления продажами в Атланте. Сессия была посвящена трансформации продаж, участники дискуссии высказали свои мысли и мнения о передовых методах и важнейших факторах успеха.

В одном из первых пунктов обсуждения была сделана попытка дать определение самому термину. Что такое трансформация продаж? Неужели им злоупотребляют и, возможно, раздувают? Общее мнение заключалось в том, что, в отличие от эффективности продаж или возможностей, которые имеют невероятно широкие определения и интерпретации, трансформация продаж предполагает существенную реорганизацию сбытовой организации по сравнению с небольшими постепенными изменениями для повышения производительности.

Материалы в этом контексте обычно затрагивают несколько аспектов организации, включая:

  • Стратегия выхода на рынок (каналы, маркетинг, продукты, цены, целевая аудитория)
  • Поддерживающая инфраструктура (торговые операции, процессы, технологии)
  • Факторы, связанные с людьми, такие как навыки продаж и планы найма.

В большинстве случаев проекты трансформации рассчитаны на 1-2 года работы и могут подвергнуть организацию значительному риску в процессе. Например, несмотря на то, что организация претерпевает трансформацию, она все еще должна выполнять квартальные цели. Думайте об этом как о попытке заменить шины на машине, пока вы все еще едете. Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие компании при реализации многолетних проектов, - это возможность основных бизнес-факторов, стоящих за преобразованием, чтобы измениться, потенциально делая результаты несущественными!

Что на самом деле движет трансформацией в торговой организации?

Группа в целом определила два основных фактора трансформации: внешний и внутренний. К внешним факторам относятся такие вещи, как изменения в покупках, технологические сдвиги и появление новых конкурентоспособных участников. Новые продукты, слияния и поглощения, а также смена руководства представляют собой внутренние факторы. Группа согласилась с тем, что изменения в поведении покупателей являются одним из наиболее распространенных факторов, способствующих трансформации.

Изменение покупательского поведения является признаком:

  • Расширенный доступ покупателей к информации
  • Более активное участие заинтересованных сторон в принятии бизнес-решений (обычно на основе консенсуса)
  • Группы закупок становятся более активными
  • Покупатели растут ожидания от поставщиков в плане использования их знаний и опыта для ускорения результатов бизнеса

Для многих торговых организаций трансформация продаж - большая проблема. В конце концов, мы говорим об изменении способа продажи торговых представителей, что означает изменение глубоко укоренившегося торгового поведения. Это может быть трудно инициировать и еще труднее поддерживать. Если вы рассмотрите предыдущие попытки внести изменения в сбытовую организацию (возможно, с помощью программы обучения или внедрения новой технологии, одна из наиболее частых причин их неудач - это плохое внедрение торговых представителей.

Почему отдел продаж не внедряет технологию?

Потому что немногие руководители продаж ставят себя на место торгового представителя и отвечают на вопрос Что в этом для меня? Если торговый представитель не видит прямой ценности в изменении способа ведения бизнеса, то возвращение к старым привычкам - лишь вопрос времени.

Это идет рука об руку с другим твердым убеждением, которое обычно упускают из виду: менеджер по продажам - важная часть решения. Менеджер по продажам должен быть способным и оснащенным, чтобы сообщать и укреплять внедряемые изменения. В зачем т.е. бизнес-мотивация, стоящая за изменением, является ключевым компонентом.

Но вот в чем загвоздка. Даже если представитель понимает мотивацию, если изменение поведения слишком сложно усвоить и использовать - будь то заполнение планов учетных записей, обновление CRM-системы или выполнение другого процесса - это может стать самореализующимся пророчеством, и вы вернуться на круги своя, прежде чем вы это узнаете. Это одна из причин, почему сообщается, что 87% всех знаний, переданных в рамках учебной программы, забываются или игнорируются через 30 дней.

Чтобы усугубить это, это никогда не бывает универсальным сценарием. Применение любого процесса, обучения или технологии полностью ситуативно. Это сложно. Как эффективно вовлечь каждую заинтересованную сторону? На разговор влияют:

  • Что вы продаете
  • Кому вы продаете
  • В каком секторе промышленности
  • Для решения каких бизнес-требований
  • Против какого конкурента (ов)

Что делать лидеру продаж?

Серебряной пули нет. Лучше всего использовать многопоточный подход. Вы ДОЛЖНЫ обучать, вы ДОЛЖНЫ обучать, вы ДОЛЖНЫ внедрять новые процессы и доставлять новый контент, вы ДОЛЖНЫ предоставлять новые инструменты, корректировать территории и планы вознаграждения и т. Д. Но по отдельности эти инвестиции сопряжены с риском не обеспечить ожидаемой рентабельности инвестиций. . Они должны проводиться согласованно. Тренировки подкреплены эффективными тренировками. Процесс поддерживается эффективным контентом и инструментами. И все это можно адаптировать, чтобы представители могли адаптировать свой подход к каждой уникальной торговой ситуации.

Один комментарий

  1. 1

    В продажах очень важно установить связь с вашим целевым рынком и сделать важную информацию доступной для них, даже когда существуют ограничения на общение. Отправив сообщение своей аудитории, вы получите больше шансов на возврат инвестиций.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.