Напуганный продавец

Испуганные звонки по продажам

На этой неделе я встретился с владельцем бизнеса, с которым работал над несколькими проектами. Он очень талантлив, и у него хорошо растущий бизнес. Как молодой малый бизнес, он столкнулся с проблемой тщательно сбалансировать свой календарь и бюджет.

У него было запланированное крупное мероприятие с новым клиентом, которое неожиданно откладывается. Это поставило под угрозу финансовое здоровье его компании, потому что он вложил средства в оборудование, необходимое для работы. Он никогда не мог представить, что застрянет… не только без дохода, но и с приближающейся оплатой за оборудование.

Пару недель назад я не знал о его затруднительном положении. Он спросил моего совета по поводу своего сайта, потому что он не очень хорошо конвертировался, и я провел его через ПЕРИОДЫ упражнение. Он работал над содержанием и также собирался разработать короткое вступительное видео.

Когда я встречался с ним на этой неделе, он рассказал о своей ситуации. Я спросил, что он с этим делает. Он сказал, что работал над сайтом, работал над видео и работал над кампанией по электронной почте для своих клиентов.

Позвони им

Я спросил: «Вы звонили своим клиентам?».

«Нет, я собираюсь ответить после того, как разошлю эту рассылку по электронной почте», - ответил он.

«Позвони им сейчас», - ответил я.

"В самом деле? Что я скажу? », - спросил он… беспокоясь о том, что вдруг позвонит.

«Скажи им правду. Позвоните им, сообщите им, что в вашем графике есть перерыв из-за того, что неожиданный клиент бросил учебу. Сообщите им, что вам понравилось работать с ними над предыдущими заданиями и что есть несколько возможностей, которые вы видите для работы с ними. Попросите их о личной встрече, чтобы обсудить эти возможности ».

"Хорошо."

"Сейчас же."

"Но…"

"СЕЙЧАС ЖЕ!"

«Я готовлюсь к встрече здесь через час, позвоню после этого».

«У вашего бизнеса проблемы, и вы извиняетесь. Вы можете сделать один телефонный звонок прямо сейчас перед встречей. Вы это знаете, и я это знаю ».

«Мне страшно, - сказал он.

«Вы боитесь телефонного звонка, который вы не сделали, пока ваш бизнес находится в опасности?» Я спросил.

"Хорошо. Я делаю это ».

Примерно через 20 минут я написал ему, чтобы узнать, как прошел звонок. Он был взволнован ... он позвонил клиенту, и они были готовы снова поработать вместе. На этой неделе они назначили дополнительную встречу в его офисе.

Сделать звонок

Как и мой коллега, упомянутый выше, я уверен в своих способностях помочь своим клиентам, но процесс продаж и переговоров по-прежнему мне не нравится… но я делаю это.

Много лет назад мой тренер по продажам, Мэтт Нетлтон, преподала мне тяжелый урок. Он заставил меня взять телефон перед ним и спросить потенциального клиента о бизнесе. Я получил огромный контракт от этого звонка, который взлетел до небес. маркетинговая консалтинговая компания.

Мне нравятся цифровые медиа… контент, электронная почта, социальные сети, видео, реклама… все это имеет большую окупаемость инвестиций… завтра. Но это не закроет вам сделку Cегодня. Возможно, вы сможете продавать еще несколько виджетов, билетов и других небольших сделок через цифровые носители. Но если ваша компания не поддерживает личные контакты с потенциальным клиентом по телефону или лично, вы не собираетесь заключать крупные бизнес-сделки, в которых нуждается ваш бизнес.

Несколько месяцев назад я был в похожей ситуации. У меня был крупный клиент, который уведомил меня, что они потеряли финансирование, и нам пришлось значительно сократить наш бюджет. У меня не было никаких финансовых проблем ... и у меня был список компаний, которые уже связывались со мной и обращались за помощью. Но новых клиентов сложно привлечь, сложно построить отношения, и они не имеют максимальной отдачи от инвестиций. Я не ожидал найти нового клиента.

В качестве альтернативы я встретился с каждым из моих нынешних клиентов и честно рассказал о разнице в доходах, которую я надеялся восполнить. В течение недели я пересмотрел контракт с ключевым клиентом и получил второе предложение от другого клиента о расширении их участия. Все, что мне потребовалось, - это связаться с ними лично, сообщить им о ситуации и выложить вместе с ними решение.

Это не было электронное письмо, видео, новости из соцсети или реклама. Чтобы это произошло, потребовался телефонный звонок или встреча с каждым.

Три удара… Далее

Одно продолжение по этому поводу. Вы должны быть осторожны, вкладывая все свое время в перспективу, которая, возможно, никогда не закроется. Вы можете потратить чрезмерное количество времени на продажи, которые не приносят результатов.

Если у вас есть личные отношения с клиентом или перспективой - все может быть еще хуже. Вы им нравитесь, и они хотят вести с вами дела, но, возможно, не смогут. Это может быть время, бюджет или любое другое количество причин. Они слишком хороши, чтобы дать вам понять, что этого не произойдет. Меньше всего вам захочется приставать к ним и поставить под угрозу отношения.

Один мой хороший друг, который занимается корпоративными продажами, сказал мне, что у него есть правило трех забастовок. Он позвонит или встретится с потенциальным клиентом, определит, что есть необходимость, и предложит решение. Затем он делает три личных прикосновения, чтобы попытаться ответить «Нет». или закрыть сделку.

Если он не закрывается, он сообщает им, что уезжает, и они могут позвонить ему, если или когда возникнет необходимость. В конце концов он вернется и продолжит работу, но если они не собираются закрыться в течение нескольких встреч, они не готовы вести дела с… Cегодня.

Если вам нужен бизнес прямо сейчас, вам нужно позвонить прямо сейчас.

Сделайте это.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.