Продажи самообслуживания или ценообразование на основе ценности - все еще вопрос опыта

рост продаж

Вчера вечером я был на мероприятии, организованном PactSafe. ПактСейф это облачная платформа для электронного заключения договоров и API (Программный интерфейс приложения) для Saas и электронной коммерции. Это одна из тех платформ SaaS, где я встретил основателя, когда он только начинал набирать обороты, и теперь видение Брайана стало реальностью - настолько захватывающей.

Спикером на мероприятии был Скотт Маккоркл славы Salesforce, где он был генеральным директором Salesforce Marketing Cloud. Я имел удовольствие работать на Скотта в Salesforce, и это был отличный опыт обучения. Скотт был одним из тех лидеров, которые всегда находили способ продвигать продукт и компанию вперед, несмотря на любые препятствия на пути - человеческие или технологические.

Один из моментов, который Скотт сделал во время своего обсуждения, заключался в том, что стек технологий быстро сокращается в своем значении, а клиентский опыт стремительно растет. У нас были групповые сессии за нашими столами, где Скотт рассказывал историю за историей, где это происходило с клиентами Salesforce и ExactTarget.

Общедоступное ценообразование и ценообразование на основе ценности

Разговор перешел к обсуждению публичных цен и продаж самообслуживания по сравнению с исходящими продажами и ценообразованием на основе стоимости. Поработав в SaaS с обеими моделями, я поделился своим опытом с каждой. Я также посоветовал столу загрузить и прочитать электронную книгу Майка Макдермента Freshbook, Преодолевая временной барьер (это бесплатно).

Фиксированная цена требует финансирования или значительной прибыли для роста компании. Если у вас нет значительной маржи, вы будете расти органически. Это может быть хорошо, если вы хотите целенаправленного роста вашей компании без долгов. Но медленный рост сопряжен с риском. В то время, когда барьер для входа на рынок более дешевых решений или создания собственного становится все более актуальным, рынок может пройти мимо вас. Если вы используете платформу SaaS сегодня, велика вероятность, что вам нужно ударить, пока железо горячее. Как сказал Скотт, вы должны быть готовы к тому, чтобы из носа пошла кровь.

Ценовая оценка предлагает возможность получить огромную прибыль, позволяя вашему клиенту устанавливать цену на ваши товары и услуги, а не вы. Фиксированные цены могут привести к гонке вниз, если появятся конкуренты, что они часто и делают. Ценообразование, основанное на стоимости, может обеспечить маржу и капитал, которые вы можете использовать для роста. Разница между тем, что некоторые компании лицензировали ExactTarget, по сравнению с другими компаниями, временами была экспоненциальной. Несмотря на то, что были базовые уровни, ниже которых никого не поощряли, потолка не было. Таким образом, глобальная корпорация финансовых услуг может платить намного больше за сообщение, чем малый бизнес, зарегистрировавшийся в последний день квартала продаж.

Электронная почта представляет собой комбинацию обеих стратегий. У таких игроков, как Mailchimp, были публичные модели ценообразования, тогда как у ExactTarget ценообразование основывалось на стоимости. Обе компании стремительно росли благодаря отличным продуктам и отличному обслуживанию, но в конечном итоге ExactTarget выиграла гонку, поглотив корпоративный рынок и выкупившись Salesforce. Прибыль, основанная на стоимости, и агрессивный рост продаж стимулировали дальнейшие инвестиции в компанию - а остальное уже история.

Доверие и авторитет

Я уже говорил, что онлайн-маркетинг требует как доверия, так и авторитета. В истории о Mailchimp и ExactTarget оба были признаны в отрасли. ExactTarget усердно работала, чтобы получить признание благодаря таким отраслевым отчетам, как Gartner и Forrester. Они также наняли людей, которые занимались крупными запросами предложений. Скотт поделился историей, когда они выиграли 5 из 5 запросов предложений, которые подчеркивали рост компаний, но в которых они в конечном итоге добились успеха. По мере того, как ExactTarget завоевывала крупных клиентов, они использовали эти бренды, чтобы получить больше брендов. И у них была замечательная команда менеджеров по работе с клиентами, которая построила безумно доверительные отношения с лидерами отрасли.

В случае Mailchimp они полагались на продажи через самообслуживание, превосходный пользовательский интерфейс, интересный бренд и отзывчивый отдел обслуживания. Фактически, когда я открыл нашу Highbridge офис, я получил потрясающую подарочную коробку от Mailchimp, поздравляющую меня. Я ничего не слышал от ExactTarget (это не критика, меня не было в их целевом списке). Mailchimp слушал в социальных сетях, узнал во мне влиятельного человека и знал, что я буду рассказывать о них всем.

Mailchimp и ExactTarget работали над созданием уникального клиентского опыта. Технология была неактуальна. Обе компании доставляют электронные сообщения. Пропускная способность и доставляемость ExactTarget на первых порах очень привлекали компанию со стороны корпоративных клиентов, но в последние годы это было управление учетными записями и возможность создавать практически невозможные решения для глобальных клиентов. У них был авторитет, а затем они завоевали доверие, выполняя свою работу.

Самообслуживание по сравнению с командами продаж

Самообслуживание - это полностью входящий опыт, требующий великолепного бренда и приливной волны осведомленности в Интернете. Если у вас есть превосходный продукт, вы можете завоевать рынок. я верю Вялый сделал это. Поскольку у нас есть подрядчики, с которыми мы работаем, которые участвуют в проектах и ​​выходят из них, я был поражен, когда впервые получил записку от Slack, что они вернули мне деньги за пользователей, которые не отметились. Насколько это круто? Забудьте о приложении; Я был влюблен в этот опыт. (Не говоря уже о добавлении giphy-интеграции, которая заставляет смеяться весь день).

Slack также проник на предприятие. Честно говоря, это то, что мы не часто видим на платформе самообслуживания. C-Suite часто сложно внедрить с помощью социального и контент-маркетинга. Если наши клиенты хотят продавать в C-Suite, мы обычно ищем возможности лично, такие как обеды, конференции и другие возможности. Slack - исключение, но у него была тройная цель, отличное впечатление от продукта, цена и ценность, а также масса инвестиций, которые создали волну PR, захлестнувшую онлайн. Это трудный поступок.

Группы продаж иметь эволюционировал. Мы подробно обсудили продажи через социальные сети, и вскоре вы увидите от нас технический документ с некоторыми возможностями для обучения. Следует помнить, что в наши дни путь истины подтолкнул момент истины к порогу компании. Некоторые маркетологи ошибочно полагают, что это заставляет продавцов делать заказы. Напротив, продавцы должны быть проницательными, поскольку каждый потенциальный клиент провел свое исследование и связывается с ним только в конце цикла покупки. Продавцы приходят не для того, чтобы обучать клиента; это часто уже сделано. Ваша команда по продажам готова преодолеть самые сложные проблемы.

Команды продаж часто представляют собой сочетание талантов.

  • В командах есть молодые, свежие продавцы, которые упорны и не ждут ответа. Поскольку мне не нравится вести переговоры, я ненавижу сталкиваться с этими людьми. Я весь день игнорирую их звонки и электронные письма, потому что они часто уговаривают меня предлагать продукты или услуги, которые мне не нужны. Эти продажи могут составить вам квартал, но со временем они разрушат опыт вашего бренда.
  • Мудрые лидеры отрасли, у которых есть полный список клиентов, которым они могут продавать снова и снова, потому что они завоевали доверие этих покупателей в каждой компании, в которой они работали. Эти продавцы - мои любимые люди, потому что они понимают, какую ценность может принести мне их решение, и я верю, что они оценивают его в соответствии с моими потребностями. Они не рискнут продать мне то, что мне не нужно, потому что они не подорвут это доверие. И они - сетевой ресурс, независимо от того, могут они мне что-то продать или нет.

ЖИВИ ПОЛНОЙ

Все сводится к опыту, который создает ваш бизнес. Это может быть виртуальный опыт с помощью превосходного продукта или личный опыт с использованием внутренних человеческих ресурсов. В большинстве случаев продукты самообслуживания требуют огромных инвестиций в пользовательский опыт, и здесь мало или совсем нет места для разочарования, потому что ваши пользователи выбрали вас, потому что они этого не сделали. хотеть поговорить с кем-нибудь.

Хотя вы можете сэкономить деньги, сократив количество продавцов, вам придется вложить значительные средства в создание превосходного опыта, содействие распространению сарафанного радио и повышение осведомленности через связи с общественностью, чтобы донести информацию до людей. Это недешево. И если вы агрессивно оцениваете свою платформу, чтобы конкурировать на рынке, у вас может не хватить средств, чтобы инвестировать в необходимый маркетинг.

По-настоящему превосходное впечатление от продукта может преодолеть маркетинговые расходы, но это святой Грааль продуктового маркетинга. Скорее всего, у вас должна быть хорошая прибыль, чтобы привлекать человеческие ресурсы, необходимые для преодоления любых недостатков и обеспечения успеха ваших клиентов. Ценообразование на основе ценности может быть лучшим выбором во многих ситуациях.

2 комментариев

  1. 1

    Отличный пост, Дуг. Нам понравилось, что вы у нас есть, и я согласен, я также думаю, что отчасти это связано со сложностью ценообразования и готовностью развиваться для компаний, которые начинали с одного пути, но могут иметь продукт, лучше подходящий для другого.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.