Продажа в Интернете: определение триггеров покупательной способности вашего потенциального клиента

триггеры онлайн-покупок

Я слышу один из самых частых вопросов: Как узнать, какое сообщение использовать для целевой страницы или рекламной кампании? Это правильный вопрос. Неправильное сообщение будет преобладать над хорошим дизайном, правильным каналом и даже отличным подарком.

Ответ, конечно, зависит от того, где находится ваш потенциальный клиент в цикле покупки. Любое решение о покупке состоит из 4 основных шагов. Как узнать, где находится ваш потенциальный клиент? Вам необходимо определить их покупка триггеров.

Чтобы разобраться в этих триггерах покупок, давайте воспользуемся примером, к которому мы все можем относиться: покупки в торговом центре.

Узнаем о покупке триггеров в торговом центре

Лучшие магазины находятся в торговом центре. Они чертовски хороши в превращении вас из заблудшей заблудшей души в покупателя. Итак, давайте посмотрим, как они взаимодействуют с вами, и извлекем несколько уроков о том, как определять триггеры покупки.

Представьте, что вы видите магазин, в котором никогда раньше не бывали, и задерживаетесь на улице, глядя на него. Возможно, вы находитесь в торговом центре и смотрите на вывеску, пытаясь понять, кто они и чем занимаются. Прежде чем вы даже сделаете выбор в пользу того или иного бизнеса, вы в основном праздношатание.

Это сильный термин, но он хорошо объясняет начальную часть любого взаимодействия. Этот термин применяется к людям, которые просто заходят на ваш сайт, а затем сразу же уходят; термин "высокий показатель отказов" используется для описания этого случая. Это Бездельники, даже не очень перспектив на данном этапе. Это люди, которые просто собираются немного пообщаться, и поэтому мы начинаем с этого этапа растить клиентов.

Как взаимодействовать с бездельником: «Узнать больше»

Самый первый призыв к действию в любой маркетинговой стратегии даже для самой неквалифицированной перспективы - это подробнее. Это базовое приглашение призвано быть самым низким уровнем обязательств, которые вы можете попросить от потенциального клиента - просто потратьте некоторое время, чтобы узнать больше.

Освободи Себя подробнее призыв к действию также является одной из наиболее часто используемых онлайн-стратегий для привлечения потенциальных клиентов к предоставлению информации. Весь контент-маркетинг - это, по сути, подробнее стратегия. Любое бесплатное предложение, которое научит ваших потенциальных клиентов чему-то, чего они раньше не знали, - подробнее призыв к действию.

Эти подробнее призывы к действию могут быть сформулированы в связи с тем, что вы преподаете. Например, Сайт CrazyEgg говорит Покажи мне мою тепловую карту что на самом деле учит их потенциальному клиенту чему-то новому, чего они раньше не знали.

Триггер покупки, который вы ищете, - это кто-то, кто реагирует на ваши подробнее призыв к действию. Они поднимают руки и дают вам разрешение продолжать продавать им.

Имейте в виду, что ваш потенциальный клиент отвечает, потому что он действительно хочет чему-то научиться, поэтому не прячьте коммерческий материал за подробнее призыв к действию. Если вы думаете, что ваш потенциальный клиент готов купить, дайте ему Купи сейчас или почини это призыв к действию, который больше соответствует их ожиданиям.

Урок: Тебе что-то нужно ясный и смелый чтобы объяснить, что вы Бездельник.

Назад в торговый центр

Предположим, вас что-то привлекло в магазине. Это момент, когда вы входите в магазин, потому что просто пытаетесь понять, что происходит или что они продают.

Вы знаете, что будет дальше. К вам подходит продавец и спрашивает, не ищете ли вы чего-нибудь. Ваш ответ почти автоматический,

"Я просто смотрю."

Я называю это телезритель.

Тот, кто только начинает заниматься вашим бизнесом, но толком не знает, есть ли у вас что-то купить, просто ищет.

Но они просто ищут, потому что еще не поняли, что им нужно или чего они хотят. Задача магазина - выложить все так, чтобы вы могли открыть для себя это самостоятельно, потому что на данном этапе вы, скорее всего, не собираетесь взаимодействовать с продавцом.

A телезритель действительно интересуют первые впечатления. На этом этапе все очень эмоционально и наглядно. Вот почему магазин ставит кровать с покрывалами, прикроватными тумбочками и мебелью - так что вы можете представить это в своем доме.

Они не просто ставят кровати у стены и заставляют вас проходить через них.

Вы тоже должны будете помочь своему телезритель визуализируйте их жизнь после использования вашего продукта или услуги.

Продавец, который вовлекается слишком рано - и слишком настойчиво - на этом этапе, не будет увеличивать количество клиентов. Они будут их прогонять.

Но что еще более важно, если они не представляют, что выходят из магазина с чем-то, они скоро уйдут. Их время ценно, и если что-то в этом магазине не повлияет, они просто пойдут дальше.

Как привлечь внимание зрителя: «Лучшая жизнь»

Этот призыв к действию - самый знакомый нам по телевизионной рекламе. Поскольку вы вряд ли встанете с дивана и сразу что-нибудь купите, большинство крупных брендов стараются заставить вас почувствовать себя лучше, покупая их продукт - когда вы, наконец, дойдете до него.

Подумайте почти о каждой рекламе пива, которую вы когда-либо видели. Вы станете сексуальнее, у вас будет больше друзей, богаче… вы поняли.

Конечно, лучшая жизнь решает проблему, просто вы ее еще не определили.

Маркетинговая стратегия здесь заключается в том, чтобы просто брендировать продукт как улучшающий жизнь - что бы это ни значило для вашего идеального покупателя. Итак, этот призыв к действию ориентирован на вашу ошибка потребности, то, что вам нужно, но вы еще не выразили словами и даже не задумались. Он действует на эмоциональном уровне.

Освободи Себя телезритель лучше всего отвечает на лучшая жизнь призыв к действию, потому что им нужно то, что вы показываете, даже если они не думали, что они этого хотят, до того, как встретили вас. Это важный способ помочь потенциальному клиенту определить его потребность, даже если об этом не говорится.

Не думайте, что этот призыв к действию полезен только в телевизионной рекламе. Это также важно в прямом маркетинге.

Если ваш потенциальный клиент сразу не знает или не верит, что у него есть потребность, которую вы решаете, вам придется показать, как ваш продукт или услуга улучшат жизнь.

В зависимости от того, как быстро вы сможете убедить своего потенциального клиента, что вы можете обеспечить лучшую жизнь, у вас может быть Получите жизнь без стресса or Больше тратить деньги призыв к действию. Это эквивалент рекламы пива для прямых маркетологов.

Триггер покупки здесь реагирует на ваши лучшая жизнь призыв к действию. Отвечая на это, они подняли руки и показали, что действительно хотят того, что вы предлагаете. Конечно, они понятия не имеют, как это работает и сколько стоит; вам все еще нужно заработать право закрыть продажу, но пока вы на правильном пути.

Урок: Вам нужно нарисовать видение телезритель с описанием того, как можно изменить свою жизнь.

Просмотр в магазине торгового центра

А теперь представьте, что вы заглядываете в этот новый магазин и вдруг что-то бросается в глаза.

Вы понимаете, что это то, что вам может понравиться или что вам нужно. Это может быть момент, когда вы могли бы взять что-то с полки и изучить это.

На этом этапе вы сравниваете и противопоставляете. Вы смотрите на цену, вы смотрите на бирку и смотрите, что в ней.

Теперь ты Покупатель, действительно вовлечены и готовы принять решение о том, нужно ли это вам.

Важно отметить, что до этого момента вам, вероятно, не было бы интересно разговаривать с продавцом. И вас точно не интересовали бы особенности продукта.

Магазин действительно может начать взаимодействовать с Шоперы облегчая согласование ваших потребностей с преимуществами их продуктов. Сделайте так, чтобы его было легко читать, легко найти.

А еще лучше - предоставлять персонализированные и настраиваемые инструменты и услуги, которые связывают потребности вашего потенциального клиента с преимуществами, которые вы предлагаете. Чем персонализированнее, тем лучше.

Взаимодействие с покупателем: «Исправь»

Прежде чем потенциальный клиент будет готов к покупке, он часто просто хочет решить свои проблемы, что, конечно, может побудить его к покупке.

Освободи Себя почини это призыв к действию направлен на то, чтобы проблема вашего потенциального клиента исчезла.

Быстрые Росток имеет отличный почини это призыв к действию на своей домашней странице.

Они идентифицируют проблему: у вас недостаточно трафика.

Хотите исправить? Тогда зарегистрируйтесь.

Освободи Себя почини это призыв к действию может привести к продаже, но чаще всего он предшествует ей.

Вы увидите, что многие компании используют почини это призыв к действию почти сразу. Это нормально, если проблема, которую вы пытаетесь решить, настолько очевидна, что ее нужно представить.

Но для многих владельцев бизнеса эта проблема может быть неясной. Часто наши потенциальные клиенты чувствуют боль, но не знают, откуда эта боль. Если вам приходится объяснять это своим потенциальным клиентам, возможно, вы прыгаете на почини это призыв к действию слишком быстрый.

Освободи Себя Покупатель знает, в чем его проблема, и хочет ее исправить. Подходит любой язык, который побуждает его или ее исправить эту проблему.

Это сильный призыв к действию, который часто можно использовать, чтобы выяснить, какие у вас есть потенциальные клиенты и как им лучше всего помочь.

Часто, почини это призывы к действию поступают группами, и потенциальный клиент выбирает тот, который соответствует их потребностям. Здесь маркетинговая стратегия состоит в том, чтобы отсортировать потенциальных клиентов по сегментам потребностей, чтобы вы могли указать им на правильное решение.

Триггер покупки здесь взаимодействует с вашим почини это призыв к действию. Нажав на нее, ваш потенциальный клиент поднял руку и указал: да, он действительно испытывает боль, которую вы описываете, и хочет, чтобы она ушла. А теперь пора обсудить, как это сделать.

Урок: Вам необходимо представить Преимущества вашего продукта или услуги в соответствии с потребностями вашего Покупатель - только факты на данный момент, но не раньше.

Нужна помощь в разговоре о продажах, который должен следовать почини это призыв к действию? Загрузите этот бесплатный скрипт продаж с высокими билетами и заполните пустые поля, чтобы заключать более дорогие предложения по обслуживанию билетов:

Скачать скрипт продажи билетов с высокой ставкой

Направление к кассовому аппарату

Если это решение будет положительным, ваш потенциальный покупатель перейдет от покупателя к покупателю. Покупатель.

Покупатель - это тот, кто готов совершить покупку.

Именно здесь розничная торговля отделяет победителей от проигравших. Как вы себя чувствуете в магазине, когда готовы сделать покупку, но не можете найти кассу? Или, что еще хуже, находишь, а помочь тебе некому?

Вы когда-нибудь выходили из магазина, потому что не могли купить то, что хотели?

Розничные торговцы, которые делают очевидным поиск кассового аппарата, преуспевают. Либо он находится на видном месте, либо вас сопровождает продавец, который лично доставит вас туда.

Все остальное - неудача опыта. Вы не сможете увеличить число клиентов, если они не смогут покупать у вас.

Это может быть очевидно, если у вас есть сайт электронной торговли. Но иногда наши продукты или услуги требуют нескольких шагов, чтобы закрыть сделку.

Если это так, не прячьте кассовый аппарат. Убедитесь, что ваш потенциальный клиент знает, как стать клиентом.

Взаимодействие с покупателем: «Купить сейчас»

Самый прямой и распространенный призыв к действию - это тот, который ожидает, что потенциальный клиент вытащит свой кошелек: Купи сейчас!

Вы можете видеть, Купи сейчас сформулированы по-разному в разных областях продукта. В каталоге электронной коммерции этот призыв к действию может сначала просто сказать «Добавить в корзину». Но по сути, мы просим потенциальных клиентов купить то, что они добавляют в корзину.

В других случаях, Купи сейчас могут быть сформулированы в терминах продукта, который вы хотите купить. Например, "Стать участником" или "Построить мой план". Такая формулировка более актуальна и специфична для конкретной ситуации и может улучшить ответ, персонализировав запрос.

Иногда Купи сейчас не требует денег, а требует, чтобы потенциальный клиент начал работу с продуктом бесплатно. Этот вариант распространен среди бизнес-моделей «freemium», продуктов с бесплатным пробным периодом или гарантией возврата денег.

Во всех этих случаях Купи сейчас призыв к действию направлен на потенциального клиента, готового совершить покупку.

В зависимости от вашего продукта или услуги, это может занять некоторое время. В случае электронной коммерции часто пользователь может перейти с Бездельник в Покупатель очень быстро, так что в корзину и Корзина покупок имеет смысл.

Но иногда вам нужно завоевать доверие потенциальных клиентов и Купи сейчас призыв к действию при самом первом взаимодействии - это слишком много, слишком рано.

Вместо этого разработайте маркетинговую стратегию, которая сначала укрепит доверие, а затем набросится на Купи сейчас призыв к действию после того, как потенциальный клиент сообщил, что он прошел все этапы покупки.

Триггер покупки здесь - это последний из всех триггеров покупки; нажав на Купи сейчас кнопка. Конечно, как вы знаете, ваша работа еще не закончена. Вам необходимо иметь четкий и четкий процесс транзакции, обрабатывать любые последние возражения и выполнять их таким образом, чтобы облегчить ведение бизнеса с вами.

Многие предприятия пострадали от виртуальных «длинных очередей у ​​кассы» - даже если у вас нет физического магазина.

Урок: Вам нужно объяснить как вести бизнес с вашей Покупатель; четко понимать, как купить свой продукт и эффективно его реализовать.

Сочетание всех 4 призывов к действию с определением триггеров покупки

Каждый призыв к действию нужно использовать с соответствующей аудиторией. Мы постепенно укрепляем доверие и доверие с каждым сообщением или частью контента. Вам нужно сопоставить контент с призывом к действию.

Так же плохо иметь призыв к действию на слишком ранней стадии процесса, как и позволить вашему потенциальному клиенту отступить.

Не поощряйте покупателя покупать, а затем Подробнее призыв к действию.

Этот процесс перехода от Бездельник через телезритель, чтобы Покупатель, чтобы Покупатель это то, что я называю миграцией. Это способность потенциального клиента выбирать все более и более глубокое взаимодействие с бизнесом, пока он не решит стать клиентом.

В каком-то смысле вы не растите клиентов - они развиваются сами. Все, что вы можете сделать, - это предоставить им то, что им нужно - именно тогда, когда они в этом нуждаются - и обнаружить сигнал миграции - триггеры покупки - в тот момент, когда они происходят.
По мере того как вы научитесь использовать каждый из 4 призывов к действию с нужной аудиторией, вы обнаружите, что ведете своего потенциального клиента через процесс продаж плавно и с максимальным доверием.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.