Содержание маркетинга

Snowflake описывает, как они изменили свои продажи с помощью маркетинга на основе учетных записей #CONEX

Я в Торонто и прихожу в Конференция Uberflip's Content Experience. Сегодня мы провели день в прекрасной штаб-квартире Uberflip и послушали несколько замечательных выступающих. Одна сессия, которая произвела на меня сильное впечатление, была Снежинка Директор по ПРО, Дэниел Г. Дэй, рассказывая о том, как он разработал программу ABM, которая резко увеличила результаты продаж Snowflake.

В целом, Snowflake вырос в 10 раз. Дэниел не забыл добавить, что это не было результатом маркетинга на основе учетных записей, но произвело драматический эффект. Дэниел также отметил, что разница между стратегическим таргетингом продаж на ABM старой школы заключалась в их возможность масштабирования с минимальными ресурсами и эффективным использованием технологий. Компания перешла от акцента на вертикали и применения фирмографии для нацеливания на определенные типы бизнеса, а теперь предоставляет своевременный и актуальный индивидуальный контент для привлечения целевых клиентов.

Процесс ABM, который развертывает Snowflake:

  1. цель - использование вечная струна и Bombora, Snowflake не отбирает целевые компании вручную… она находит компании, которые соответствуют их лучшим клиентам и продемонстрировали намерение совершить покупку.
  2. Reach - использование конечная станция и LinkedIn, Snowflake собирает персонализированный контент, который затрагивает потенциальных покупателей еще до того, как они узнают о своем решении. Фактически, Дэниел заявил, что у них был один клиент, который 450 касается до клиент когда-либо подавал запрос!
  3. Заниматься - использование Uberflip, Snowflake использует контент, принадлежащих менеджером по продажам, но создается командой ABM для предоставления целенаправленного контента, который направляет покупателя на путь клиента.
  4. Мера - использование Энгаджо, Живая картинакачества телезритель, Дэниел разработал собственные средства оценки потенциальных клиентов и предоставления информации о продажах, необходимой менеджерам по продажам, чтобы помочь им в заключении сделки.

Результаты впечатляют. CTR in увеличился в 149 раз на 1: 1 рекламе ПРО. Не только это, половина всего контента Продукция Snowflake используется организациями, нацеленными на ПРО.

Один из ключевых моментов, который Дэниел повторял снова и снова, заключался в том, что отношения между продажами и маркетингом абсолютно необходимы. Технологии помогли Дэниелу ускорить процесс развертывания целевого контента, но его команде все еще нужно работать над оптимальными возможностями.

Это требует от продаж, чтобы они предоставляли обратную связь, а также передавали информацию. Команде Даниэля поручено работать над расширением возможностей продаж, а не проводить какие-то субъективные вычисления MQL (Marketing Qualified Lead).

Вау, это был только день перед конференцией! Не могу дождаться завтра.

Douglas Karr

Douglas Karr является директором по маркетингу OpenINSIGHTS и основатель компании Martech Zone. Дуглас помог десяткам успешных стартапов MarTech, помог в комплексной проверке приобретений и инвестиций Martech на сумму более 5 миллиардов долларов, а также продолжает помогать компаниям во внедрении и автоматизации их стратегий продаж и маркетинга. Дуглас — международно признанный эксперт по цифровой трансформации, а также эксперт в области MarTech и спикер. Дуглас также является автором опубликованного руководства для чайников и книги по бизнес-лидерству.

Статьи по теме

Вернуться к началу кнопки
Закрыть

Adblock обнаружен

Martech Zone может предоставить вам этот контент бесплатно, потому что мы монетизируем наш сайт за счет доходов от рекламы, партнерских ссылок и спонсорства. Мы были бы признательны, если бы вы удалили блокировщик рекламы при просмотре нашего сайта.