Понимание ценности влияния

влиять

Недавно у нас была компания, которая хотела, чтобы мы помогли продвигать их платформу среди инвесторов, ключевых людей отрасли и клиентов. У компании не было средств для приобретения наших услуг, поэтому мы запросили некоторую эксклюзивность и процент от дохода или прибыли, которые могут быть получены от роста или продажи компании. Этого не произойдет. Они не могли представить, что мы просим так много за такие незначительные усилия с нашей стороны.

Доступ к влиянию

Помимо риска никогда не получить компенсацию за наши усилия, существует гораздо более широкая картина, которую этот потенциальный клиент не понимал. Они не платили за усилия, которые мы будем прилагать для них с этого момента, они платили за усилия, над которыми мы работали последние 20 лет. У нас одна из лучших сетей в отрасли благодаря тому, что мы уделяем много времени и внимания налаживанию отношений с ключевыми заинтересованными сторонами. У нас один из лучших блогов в отрасли благодаря ресурсам, которые мы использовали изо дня в день в течение примерно десяти лет. Другими словами, мы не привязываем компенсацию к тому, чем мы являемся. дело, мы привязываем это к тому, что уже сделанный.

Доступ к нашей аудитории, доступ к нашему опыту и доступ к нашей сети имеют большое значение. Но это ценно только потому, что мы инвестировали в эту аудиторию, опыт и сеть на протяжении всей нашей карьеры. Хотя мы просим процент, который может привести к шестизначным цифрам, они запрашивают доступ, в который мы вложили миллионы долларов.

5% процентов от нуля

Компании почти всегда переоценивают себя… особенно в Интернете. Спросите любого, у кого есть приложение, и он часто расскажет вам об индустрии на миллиард долларов, в которой они работают, и о возможности их продукта приносить десятки или сотни миллионов долларов. Если они отдадут 5% своей компании стоимостью в сто миллионов долларов, это будет 5 миллионов долларов! Как мы могли заслужить 5 миллионов долларов?

Проблема в том, что это не компания с оборотом в сто миллионов долларов. Фактически, большинство компаний вообще терпят крах. Без процветающей клиентской базы, хорошей рыночной конъюнктуры и доступа к инвестициям они будут стоить 0 долларов ... независимо от вложений, которые они сделали на сегодняшний день. И 5% от 0 - это 0 долларов. Без нашей помощи они стоят 0 долларов ... но с нашей помощью у них больше шансов стать намного лучше.

Когда не было возможности предоставить процентную гарантию, нам пришлось уйти от потенциального клиента. Мы уже познакомили их с одним ключевым влиятельным лицом в нашей сети, что вполне могло привести к быстрому росту или инвестициям. Они думали, что усилия были минимальными ... просто письмо, которое привело к включению в сообщение в блоге. Они не ценят тот факт, что это письмо заняло у нас годы, и причина, по которой они были упомянуты, заключалась в уважении, которое оказал нам влиятельный человек. Нам потребовалось много работы, чтобы добраться до этого момента. К сожалению, они не понимают этой ценности.

5% миллионов

Вложение 5% компании в влиятельного лица, способного привлечь миллионы долларов, - это крошечные вложения. Компания могла уйти с миллионами, и, да, мы могли уйти и с приличной суммой. Но компания никогда бы не получила эти миллионы, если бы не использовала наши ресурсы (знания, сеть, аудитория).

Я не вижу в этом ничего отличного от того, кто годами писал книгу и хочет ее продать. Они идут к издателю. У этого издателя есть возможности для маркетинга, распространения и публикации. В обмен на большую часть дохода они ведут дела с автором. Издатель рискует никогда не заработать ни доллара, но также может заработать много. Автор рискует никогда не продать копию, если не получит доступа к ресурсам издателя.

Это деловые отношения, которые работают в нескольких отраслях, и это деловые отношения, которые работают с технологиями.

2 комментариев

  1. 1

    Влияние похоже на экспертизу. На то, чтобы подать заявку, может уйти всего минута, но чтобы получить ее, потребуется целая жизнь.

    Более того, чем больше у вас есть, тем легче упражняться с точки зрения тех, у кого этого нет.

    Легко недооценить то, чего у вас нет. Особенно легко недооценить то, что вы не можете получить мгновенно, сколько бы денег вы ни потратили.

  2. 2

    Дуглас,

    Это такой отличный пост на многих уровнях….

    Во-первых, каждое агентство и консультант должны прочитать его, чтобы лучше понять и оценить ценность, которой они обладают. Они от этого станут богаче.

    Во-вторых, каждый стартап должен понимать безумную силу влияния и поддержки для ускорения своих запусков или ускорения их роста.

    20 лет назад я работал с известным консультантом по маркетингу, занимаясь только разработкой совместных предприятий. Одно из таких предприятий принесло ему 3 миллиона долларов за один уик-энд.

    Еще раз спасибо за отличное напоминание о том, что влияние = кредитное плечо. Используйте это.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.