Каково ваше восприятие вашей ценности?

график цен

график ценИногда мне кажется, что я чокнутый, открывая свой бизнес 2 года назад (но по-другому я бы не стал). Вскоре после открытия бизнеса я понял, что у меня проблемы, потому что у меня был отличный продукт, но я понятия не имел, как его продать. Я бы установил расценки, оценив, сколько времени мне потребуется, а затем умножил это на мою почасовую ставку. В результате у меня уходит в 4 раза больше времени, и я зарабатываю меньше, чем на талонах на питание ... и не сплю.

Только когда я встретил Мэтт Нетлтон и тренинг по продажам что я увидел ошибку своего пути. I определяла стоимость моих услуг, как указано в моей оценке, а не позволяла мой клиент ценит услугу. Я мог работать на двух разных клиентских сайтах и ​​менять их усилия по входящему маркетингу, и один мог заработать на сотни долларов больше, а другой мог - на сотни тысяч долларов. Та же работа… две разные ценности.

Это изменение в моем способе ведения бизнеса резко расширило мой бизнес. У меня по-прежнему много мелких клиентов, но их затмили крупные клиенты, которые цени мои услуги больше из-за влияния чистой прибыли на их организацию. Ирония заключается в том, что меньшие обязательства, которые у нас есть сейчас, на самом деле являются самыми сложными, потому что увеличение прибыли на 10% может даже не покрыть наше ежемесячное участие!

Кто-то спросил меня на днях, считаю ли я, что это хорошая идея открыто рыночные цены на услуги на их сайте. Они думали, что это отличный знак прозрачности и вселит доверие в их перспективы. Я говорю, что нет. Я написал в Твиттере, что когда вы публикуете свою цену, цена теперь функция что все ваши конкуренты будут соревноваться с вами. Проблема с тем, что вы публикуете свою цену, такая же, как и у меня и моих ранних котировок. При этом не учитывается ценность ваших услуг к перспективе.

Если вы Проекты 99, оно работает. Вы конкурируете только с другими недорогими услугами. Но для некоторых из моих коллег-графических дизайнеров было бы просто глупо цитировать, сколько стоит логотип, не понимая ценности, которую логотип может принести компании. Новые логотипы определенный компании! Дешевый логотип может восприниматься как дешевый - вместе с компанией, которую он представляет. Качественный логотип может изменить это восприятие и привлечь гораздо больше внимания отрасли.

Ваш маркетинг - это внешнее отображение восприятия являетесь иметь вашего бренда. Если частью ценности является цена, непременно добавьте слово «дешево» в название бренда и подберите конкурентоспособные цены! Однако, если ценность, которую вы приносите, - это опыт, интеллект, идеи, изощренность и результат ... не указывайте цены на сайте и пусть ваши перспективы определяют ценность вы приносите. Когда мы подписываем с клиентом размер контракта, в 10 раз превышающий размер контракта другого клиента, мы не оцениваем его, работая в десять раз больше. Мы оцениваем это количественно, пытаясь достичь результатов в 10 раз больше или получить те же результаты в одну десятую времени.

Будьте осторожны как в маркетинге, так и в продажах, когда дело доходит до стоимость по сравнению с ценой. Они не то же самое! Цена - это то, сколько вы взимаете, ценность - это то, сколько вы стоите для клиента. Ваш маркетинг должен продвигать ценность, которую вы приносите, а не то, что вы стоите. И если ваш отдел продаж жалуется вам, что они теряют продажи из-за ваших цен, найдите новых продавцов. Это означает, что они не понимают и не помогают потенциальному клиенту осознать ценность, которую вы приносите.

Заметка на полях: В нынешнее время кризиса я бы добавил, что у нашей системы занятости есть такая же проблема. Люди часто ожидают повышения в зависимости от рабочее усилие, уровень жизни или изменение стоимости жизни. Это их предполагаемая ценность самих себя. Для компании все это не имеет значения. Исходя из этого, некоторые преувеличивают их ценность… и многие недооценивают ее. За всю свою карьеру (за пределами ВМФ) я, честно говоря, никогда получил отказ в повышении. Потому что вместо разговора COLA или отраслевые стандарты, Я говорил о результаты и прибыль. Для компании было несложно поднять мне 20% -ную прибавку, когда я их откладывал или делал вдвое больше.

5 комментариев

  1. 1

    Привет Дуглас

    Я не мог не согласиться. Полтора года назад я наткнулся на несколько книг Алана Вайса, которые заставили меня осознать все ошибки, которые я совершал, когда дело доходило до ценообразования на мои услуги. Как он метко говорит: «Основная причина низких гонораров за консультации — низкая самооценка». В сфере услуг *абсолютно нет смысла* продавать время, как будто ценность, которую мы приносим клиенту, коррелирует с потраченным временем. Если клиент четко отождествляет цену с полученной ценностью, то всем хорошо. Никого не забанят. Добавьте к этому, что это, как правило, создает более продуктивные отношения взаимодействия, поскольку обе стороны счастливы. 

    Лично я предпочитаю говорить клиенту «Да», чем «Нет»…

  2. 4

    Так верно — ваши пункты действительно нашли отклик у меня, поскольку я усваиваю те же уроки, что и вы, и таким же образом. Неплохо, если я пойду по вашим стопам и через несколько лет окажусь в том же положении, что и вы! Спасибо за очень содержательную статью.

  3. 5

    Так верно — ваши пункты действительно нашли отклик у меня, поскольку я усваиваю те же уроки, что и вы, и таким же образом. Неплохо, если я пойду по вашим стопам и через несколько лет окажусь в том же положении, что и вы! Спасибо за очень содержательную статью.

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.