Почему ваша сетевая стратегия терпит неудачу

сетейНа этой неделе я присутствовал на Techmakers, фантастическое региональное сетевое мероприятие, объединяющее великолепного докладчика и активного нетворкинга с технологическими профессионалами региона. На этой неделе выступил Тони Селцо, основатель Создатели дождя - головная организация Techmakers.

Тони и я разделяем энтузиазм по поводу нашего нетворкинга - его оффлайн и мой онлайн. Ему удалось создать невероятную сеть из более чем 1,700 членов здесь, в регионе, и теперь он расширяется на национальном уровне. Я чувствую, что построил невероятную сеть в Интернете ... но продолжаю узнавать тонны о сетях от Тони.

Один из ключевых моментов презентации Тони заключается в том, что 80% ваших новых клиентов не будет исходить из вашей непосредственной сети. Слишком много людей присоединяются к сетям и посещают конференции или мероприятия в надежде уйти с кучей карточек потенциальных клиентов. Реальность такова, что для построения сетей требуется более одной стратегии - Тони разбил их на четыре:

Четыре сетевых стратегии

  • Пищевая цепочка - связаны ли вы с другими профессионалами, обслуживающими ту же аудиторию? За наших агентство, ИТ-специалисты, юристы, бухгалтеры, инвесторы и т. Д. - это другие участники пищевой цепочки. Мне нужно продолжить общение с этими людьми, чтобы они могли направлять клиентов в нашу организацию.
  • События - знаете ли вы о событиях, происходящих внутри организации, которые вызывают пустоту, которую может заполнить ваш продукт или услуга? Для нашего агентства на мероприятии с тремя нашими ключевыми клиентами был новый директор по маркетингу или вице-президент по маркетингу. Нам нужно знать, когда маркетолог обменивается руками с компаниями, чтобы мы могли присутствовать, чтобы помочь новому руководству.
  • Влиятельный человек / лицо, принимающее решения - кто такие влиятельные лица? Иногда это владелец бизнеса, но часто есть люди, работающие в отделах, которые имеют огромное влияние на внешние закупки или найм компании. Для нас это могут быть разработчики, инженеры по продажам или даже генеральные директора. Важно, чтобы мы общались с этими людьми, чтобы время от времени мы могли получать теплые внутренние предложения.
  • ниша - почти у каждой компании есть своя ниша, в которой они преуспевают. Наша компания - это организации, занимающиеся технологиями и программным обеспечением как услуга, а также инвестирующие в них фирмы. Поскольку наше агентство имеет большой опыт работы с SaaS, мы понимаем язык и внутреннюю работу этих компаний, поэтому наша способность выполнять стратегии не замедляется из-за изучения бизнес-модели или внутренних процессов этих организаций. Мы просто взялись за дело.

Есть три действия, которые вы можете запросить в своей сети: знакомство, направление и рекомендации. В зависимости от ваших отношений с основным контактом, не бойтесь запрашивать правильный тип… с рекомендацией только от самых сильных контактов.

Когда вы думаете о своей сети и целевой аудитории, которую хотите охватить, учитываете ли вы эти вторичные соединители? Вы должны быть!

2 комментариев

  1. 1

    Хороший пост, Дуг. Нетворкинг лицом к лицу — это и наука, и искусство. Ваше резюме четырех потенциальных источников бизнеса Тони Шелзо напоминает мне, что мне всегда нужно искать:

    -Другие специалисты, которые обращаются к тем же потенциальным клиентам, что и я.
    -События, которые заставляют потенциальных клиентов нуждаться в моих услугах
    -Люди, которые принимают решения тратить деньги на мои услуги, а также влиятельные лица в отрасли — это сложно; часто это совершенно другие люди, которые говорят на совершенно другом «языке», чем конечные пользователи моих услуг.
    - Конкретные типы компаний и людей, которые получают наибольшую выгоду от моих услуг.

    Это очевидно, но непросто. Но применение этой науки целенаправленного нетворкинга лицом к лицу является ключом к развитию бизнеса.

    Джеффри Гитомер говорит: при прочих равных люди покупают у тех, кто им нравится. Несмотря на все различия, люди все равно покупают у тех, кто им нравится. Маркетинговые технологии, автоматизация плюс нетворкинг (человеческое взаимодействие) равны успеху.

  2. 2

Как вы думаете?

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.